昨天天滴滴出行和小鵬汽車的整合，是業內的頭條新聞。兩家在官方上的說法，將合作推廣智能電動車及相關技術，共同努力改變交通和汽車產業。

實質上，是滴滴把造車的項目作為資產給小鵬，小鵬汽車將發行占交易完成后總股本3.25%的A類普通股，收購滴滴出行旗下智能電動汽車項目相關資產和研發能力。而核心就是，小鵬將借此機會做新品牌和新車型，計劃在2024年發布一款A級智能電動汽車，這將成為小鵬汽車全新品牌的首款產品，項目代號為“MONA”。

Part 1

回顧小鵬的2023年

小鵬汽車今年的銷量是存在挑戰的，雖然在7月份銷量突破萬輛，達到11008輛，但是相比去年同期的11524輛，有4.5%的同比下滑。2023年年1-7月份，小鵬汽車的累計交付量為52443臺，同比下滑34.9%

▲圖1 小鵬汽車2018-2023年銷量

如果我們根據1月2日到8月20日的周度銷量，我們可以看到除了年初的G9熱了一陣子以外，小鵬完全依靠P7/P7i和G6兩款車型來撐住銷量。

▲圖2 小鵬汽車2023年周度交付（截止8月20日）

從產品競爭來看，P7和G6由于有了清晰的對標，整體效果是成功的。而G3/G3i和P5，則由于競爭對手很強，不光是埃安和比亞迪，都是肉搏戰的高手。小鵬的智能化放在20-30萬，消費者是買單的，下放到15萬級別，沒辦法和國內的需求直面競爭。

▲圖3 小鵬汽車的產品價格定位

如果我們繼續拆解，能看清楚銷量結構。G9去和蔚來和理想汽車爭比較難，往下15萬級別如何破局成了小鵬汽車核心的問題。

▲圖4 小鵬汽車的定位和思考

長期和特斯拉戰斗在一線，小鵬在智能化方面的投入和產出，得到了大眾汽車的認可。但是這也是在20萬層級的競爭，往后隨著特斯拉往往2.5萬、3萬美金邁進的時候，小鵬怎么辦呢？

▲圖5 小鵬和特斯拉的對比

Part 2

小鵬15萬車型的破局和思考

問何小鵬總的關鍵問題是，小鵬怎么去做15萬的市場，怎么去降低成本？

事實上，小鵬現在最大的挑戰在于降低成本，在扶搖架構上面，G6和后續G9都是在往降本方向努力。但是15萬層級，既要滿足2B的需求，還要滿足2C的需求，還要智能化（座艙和駕駛），小鵬汽車手忙腳亂干不過來。

●滴滴的賦能

滴滴出行，我們其實可以理解，圍繞2B的需求，在智能電動汽車領域具備深厚的理解，這個核心的特點是，它有需求。在2B的車輛，怎么定制智能座艙、智能駕駛和共享出行市場等多維度的內容，滴滴反而幫助小鵬汽車在“15萬級”價格區間打造具有競爭力的車型。

本質來看，“MONA”是滴滴自己做的，現在把孩子交給小鵬，然后提供全生態賦能，從智能座艙到共享出行市場，以支持車型的成功推出。在汽車運營、品牌營銷、金融保險服務、充電設施、國際市場等多個領域展開合作，使雙方能夠實現互利共贏。

當前最直接的，小鵬汽車與滴滴簽署了關于銷量的對賭協議。小鵬首先將提供3.25%的股份作為交換，以獲得滴滴智能電動汽車項目的相關資產和研發能力，但這些股份將會鎖定24個月。隨著產品正式上市，滴滴將利用自身平臺和生態系統來推動“MONA”項目的銷售，如果滴滴平臺和生態內的年銷量超過10萬輛，小鵬將提供額外的對價股權。如果連續兩年的最高年銷量達到18萬輛，滴滴獲得的最高股權比例可以提升至5%。

● 車型的魔改

在“MONA”項目上，小鵬是在滴滴的“達芬奇”項目上進行魔改，引入自己的電子電氣架構以及XNGP等多項技術。何小鵬表示，導入“扶搖架構”的技術能力和生產支持。XNGP等多方面的能力，在降低成本的基礎上，擴展到15萬元級的范疇。在小鵬現有的生產基地上生產，滴滴原有的供應鏈體系+小鵬在“扶搖架構”領域，誰價格低誰勝出，實現更好的規模化成本降低。

何小鵬認為，“MONA”產品與小鵬現有產品將有明顯的差異，也就是要比P5和G3i更能打，對該車的保守銷量目標設定在每年10萬輛。

小結

從整體來看，小鵬這次合作，是為了2024年更殘酷的價格戰做準備。必須要有量才能活下去，活下去得有規模效應，得在15萬這個級別站住腳！