回望2022年，科技產業令人印象最深的關鍵詞之一，就是“數字中國”。數字中國整體戰略的包容性與普惠性，展示了中國科技“不落一村，不落一人”的獨特路徑，也將大眾對數字化發展的關注從一線城市，帶到了縣鄉鎮村的廣袤原野中。

以數字中國的發展為導航，作為ICT市場基石的商業市場也水漲船高，其價值與地位受到了社會各界的關注，也成為2022年ICT產業聚焦發展的重中之重。

2023年，是商業市場整理思路再次出發的一年。業界既需要看到商業市場的難關與挑戰，也可以正視這個市場的勃勃生機。隨著春來大地，面向商業市場這盤數字山河中的大棋局，廠商紛紛開始了新的發力。

近日，新華三集團舉辦了2023新華三商業BG合作伙伴大會。會上新華三集團再次表達了與合作伙伴緊密聯合、助力下沉市場加速數字化轉型的決心與誠意，并發布了一系列全新的、專門面向下沉市場的產品與解決方案。

如果說，2022年是新華三商業BG元年，快速在下沉市場完成了產業轉型與基礎布局，組建了近千人的專職銷售隊伍。2023年，新華三在此基礎上深耕商業市場，審視區縣村鎮市場面臨的數字化挑戰與真實需求，將產品與方案價值落到實處，幫助合作伙伴取得成功。

讀懂新華三的發力方向，也就讀懂了商業市場的供需調整與發展趨勢，讀懂了數字中國基礎設施的發展動向。

數字山河一盤棋：商業市場的價值與挑戰

中國的萬里山河，正是數字化發展的最佳舞臺。中國特色的現代化產業體系建設、數字經濟與實體經濟深度發展、全面實施鄉村振興戰略，都要求將數字化基礎設施與數字化建設能力帶到960萬平方公里的每一個角落。

商業市場價值巨大，前景廣闊，責任重要，但同時其廣大空間覆蓋、繁多的用戶數量，以及差異化的市場需求，也導致這個市場挑戰與機遇成正比。長期存在一些數字化進程中的痛點與難點。總結起來，目前中國ICT商業市場的難點可以歸納為三個關鍵詞：堵、慢、空。

1.所謂“堵”，是指商業市場龐大駁雜，廠商服務能力、技術能力很難真正觸達，容易堵在路上。加上不夠明晰的責權劃分與供需關系，導致商業市場模式粗放，服務能力過于粗線條。

2.所謂“慢”，是指商業市場需求的多樣性、敏捷性，本質上需要很高的服務效率。而傳統數字化市場的線下為主、項目制為核心，很難適應商業市場對效率的需求。從線下走向線上，是商業市場迫在眉睫的問題。

3.所謂“空”，是指適配商業市場需求與要求的產品長期空缺。產品力的錯置和缺乏，讓很多應該被激活的商業市場價值都被埋沒。填補商業市場產品空白，也是當務之急。

面向這三個問題，新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫提出了聚焦“廠商一體、平臺賦能、產品突破”三大策略。希望能夠通過產品和解決方案的差異化，團結最廣泛的生態，最大化實現市場覆蓋，賦能商業市場百行百業的數字化升級。

具體而言，解決三大痛點，新華三決定在商業市場的棋局上，推動三大發力點。

以精破粗：廠商一體，發力能力建設

粗放型的服務模式，導致服務能力無法觸達商業市場深處，是首要解決的問題。而這個過程中最顯著的難點，就是廠商與合作伙伴的能力是分割開來的，最終客戶需要通過伙伴來接觸廠商的服務能力。而商業市場伙伴多、客戶多的特點，又會導致這個過程中出現大量服務堵點。

為此，新華三決定推動廠商一體的新戰略，對商業市場進行網格化覆蓋,所謂“網格”是指將商業市場細分為不同區域與行業的精細化覆蓋方式。而新華三不僅將網格視為市場覆蓋的方式，更將其作為細分行業市場的延伸。新華三在不同行業、區域建立網格，分別推出標桿案例，結合伙伴能力，最終實現“廠商一體”快速打入市場。網格內的核心4S渠道團隊作為“小前端”，負責區域內的商業細分市場拓展業務，服務于各級合作伙伴及最終用戶。

這種模式可以將新華三本身的能力進行下沉，更加貼近最終用戶，實現服務觸達。在網格當中，新華三會以A計劃合伙制公司、OP+優選渠道商作為主要經營模式，與合作伙伴聯手深耕地市區縣市場，采取精耕細作、保障管理的方式。同時，新華三還將打造“閱動”品牌商業服務中央廚房，將市場所需的各類服務支撐工具、平臺統一整合到服務中央廚房，統一調度，降低運作成本，為商業市場提供專屬化的服務平臺。

以精破粗，可以有效解決商業市場能力“堵”的問題。接下來，就是將整個商業市場的服務觸達與市場行為提速。

以快破慢：平臺賦能，變革服務效率

相對來說，商業市場小、靈、快的需求特點，更加適合線上模式、平臺賦能的方法來實現業務、營銷與服務觸達。

為此，新華三提出三大在線服務模式，為伙伴提供豐富、便捷的數字化平臺。

1.通過新華三商城優化溝通鏈路，實現在線下單，以最短半徑完成商業觸達。

2.通過一站式運營平臺小貝APP，實現分銷產品的商機發現、售前、銷售、下單、物流跟蹤、安裝實施、售后運維全面在線化，降低合作伙伴的推廣、銷售、實施運維服務成本。

3.通過在線課程體系，實現ICT人才在線培養。以培養原廠人員的標準，按照三類銷售崗位、五大能力分層來搭建網上課程，提升伙伴綜合能力。

以在線的快，破局傳統方式的慢，是新華三面向商業市場新機遇的第二個發力方向。

以適破空：輕騎突進，融入市場需求

商業市場需求廣泛，行業眾多，數字化基礎差異較大，因此對產品與解決方案的形態與能力提出了更具針對性的需求。比如商業市場希望產品具有更加敏捷迭代的特征，更強的易用性與易維護性，并且可以快速、簡單完成產品集成。

針對這些需求，新華三認定了產品方案才是硬道理的商業市場方向。在合作伙伴大會上，新華三集團商業BG商業技術部總經理王君菠提出，2023年新華三將以“場景化、輕量化、融合化、爆品化”為原則，深挖客戶場景化需求，打造輕騎兵解決方案，并針對分銷市場、細分市場和網格市場，提供專屬產品和方案，全方位支持合作伙伴拓展商業客戶。

以真實適配商業市場的產品，破局產品力長期空置的問題。

連環棋局：百余產品與解決方案，勾勒數字山河

在產品戰略、市場策略以及服務能力的充分建設下，新華三深耕商業市場，最終要靠一款款具有說服力的產品。把產品做精、做細、做真，才是商業市場的最終需求，也是新華三服務數字中國的最終價值。

與行業市場不同，商業市場對產品的需求更加多元、廣泛。這就需要廠商不能僅僅關注產品的單一維度，而是需要從不同細分市場的需求和痛點著手，提供種類豐富、技術先進、簡單易用的產品矩陣。

具體來看，面向商業市場的三大維度，2023年新華三將推出超過百款產品，最終勾勒出面向商業市場的數字山河長卷。

其中，分銷市場是距離客戶最近，覆蓋面最大的市場形態，其對產品的需求量大。為滿足分銷市場對產品品類及功能要求高的需求，新華三在計算存儲、智能聯接、商用終端及安全領域，將發布代表新華三最新技術方向的80款新品，以具有誠意的產品矩陣切入商業市場的真實需求。

而在商業細分市場，產品需求更側重技術領先性與服務配套性的融合。這個領域，新華三推出了一系列能夠幫助客戶解決真實數字化痛點的明星產品。比如，新華三發布的智融全光2.0網絡架構解決方案，該方案可同時提供分離式和集中式兩種方案。通過全光網絡關鍵技術層面的革新突破，全面提升用戶在聯接方面的使用體驗，更加靈活適配用戶的網絡環境與網絡建設基礎，真正解決用戶的產品需求。

為幫助中小企業順利上云，新華三發布了新一代輕量化云平臺。其支持對虛擬化、分布式存儲、超融合、云桌面等基礎產品任一版本的對接，為用戶帶來極簡云服務調度體驗，解決了中小企業上云的真實困境，為進一步推動云服務落地打下基礎。

在云計算配套設施上，新華三為商業市場量身打造魔方一體機2.0，幫助用戶實現基礎IT系統的云化、服務化。在遠程接入安全場景，新華三推出零信任一體機，在確保客戶安全訴求情況下幫助伙伴更好完成業務拓展。

網格市場是新華三重要戰略之一，是接下來著重發力的方向。為了幫助伙伴更好拓展下沉市場，新華三同樣將提供具有競爭力的產品，讓伙伴可以用產品說話，以產品獲得信賴，帶來價值。其中，WiNet融合網關一體機融合路由、交換、無線AC、安全、網管、認證能力等功能，一臺設備可解決中小企業組網建網難題，在市場上具備差異化優勢。

縣域市場是下沉市場的主體經濟帶，數字化需求迫切。新華三為區縣市場配置了7大主力專屬系列防火墻，不僅性能優異，同時還在合作伙伴策略的加持下，保障伙伴的利益。

在持續發力下，新華三為商業市場與生態伙伴帶來了面向2023的全新動力。對于伙伴、客戶，乃至數字化影響的每一個人來說，數字山河的棋局上，都將找到自己的位置與價值。

審核編輯黃宇