資本躁動的快速爆發(fā)期過后，伴隨著嚴監(jiān)管的逐漸加碼，互聯(lián)網保險行業(yè)開始進入“去偽存真、大浪淘沙”的階段。一大批前期靠“燒錢”卻毫無競爭力的投機者接連出局，而真正垂直深耕、已構建起自身差異化優(yōu)勢的，最終活了下來。

慧擇就是這樣一個“幸運兒”。作為互聯(lián)網保險重要分支——保險電商領域的先行者，它一直在不斷自我超越、自我顛覆。在商業(yè)模式上，它跳脫中介的身份，加入到定價、理賠等保險全產業(yè)鏈中；在產品類型上，它從旅游險起家，逐步布局含金量更高的長期險；而作為互聯(lián)保險安身立命的數(shù)據(jù)端，它又積極利用大數(shù)據(jù)打造業(yè)務閉環(huán)。

上海證券報獲悉，在蟄伏蓄力13年后，北京時間9月5日，慧擇正式向美國證券交易委員會（SEC）公開遞交招股書，計劃交易代碼為“HUIZ”。這預示著，全球保險電商第一股就要來了。

競爭壁壘：從輕快到重慢的進化

慧擇作為國內成立時間最早、也是目前最大的第三方保險電商平臺，是業(yè)界剖析保險電商轉型與進化的最佳個體樣本。在眾多同類保險電商平臺仍在互聯(lián)網的風口上飛時，它則開始全面在線下服務市場沖刺，加速傳統(tǒng)化、深度垂直化。

作為慧擇的創(chuàng)始人，董事長馬存軍深諳第三方平臺在互聯(lián)網保險之戰(zhàn)中的短板——缺乏競爭壁壘。如果沒有大數(shù)據(jù)的背景，只是單純做第三方保險電商平臺，看起來的確很輕、很快，但核心數(shù)據(jù)都掌握在保險公司手里，自身毫無核心競爭力，可替代性極強。“最后的結局很可能是：死得快。”

所以從2006年看好并進入保險電商領域開始，馬存軍就認定互聯(lián)網對保險業(yè)的深度改造必然是一個重與慢的過程。“相較于其他金融產品，保險存在粘性差的天然屬性，從吸引客戶到信賴留存，必然是一個日積月累的過程。”但他深知，一旦成功，競爭壁壘得以建立、進而夯實。但這個過程必然坎坷、反復考驗耐力。

慧擇在“重與慢”模式上的實踐，絕不是只以簡單比價來吸引消費者投保，也不是只在保戶與保險公司之間收取“過橋費”，而是在產品前端和服務后端都“駐扎重兵”，投入大量的人力和物力來改造產品研發(fā)、客戶服務、深度介入定價及理賠環(huán)節(jié)，從而提升客戶粘性。這種顧問式服務的定位，類似于保險界的攜程。

回頭來看，堅持的過程很煎熬，但馬存軍慶幸熬了過來。在完成幾輪融資后，慧擇終于開啟IPO之旅。

據(jù)招股書披露，截至2019年6月末，慧擇已累計服務580萬投保人及4730萬被保人，與全國67家保險機構合作，為用戶提供1000多款保險產品選擇。今年上半年，實現(xiàn)凈利潤7418萬元。摩根士丹利、花旗環(huán)球金融及中金證券（香港）為此次發(fā)售的聯(lián)席承銷商，此次發(fā)售計劃的預托證券發(fā)售數(shù)量及定價范圍將于未來確定。

隨著近年來客戶的不斷沉淀，慧擇平臺上實現(xiàn)的保費規(guī)模呈現(xiàn)翻番式暴增。一旦成功上市，在資本實力夯實、品牌知曉度打開的同時，疊加長期保障型險種的發(fā)力，慧擇在保費規(guī)模、利潤水平、決策效率、市場開拓能力方面的進一步突破，值得可期。

決勝關鍵：從中介到平臺的升級

在充斥著顛覆意味的移動互聯(lián)時代，慧擇的13年發(fā)展之路講的是一個“不斷自我革命、自我顛覆”的故事。

它用保險思維來做互聯(lián)網保險，不迷信流量，而是聚焦精準流量和細分領域，經營核心用戶而不是經營保單。在掌握用戶保險產品交易數(shù)據(jù)的前提下，根據(jù)用戶的需求變化進行定制化產品開發(fā)，已成為慧擇的發(fā)展特色。

慧擇實現(xiàn)了從中介到平臺的升級，甚至在保險產業(yè)鏈中的戲份越來越重。“它在保險交易中起到了紐帶的連接作用，一邊為用戶提供盡可能豐富的產品，并衍生出產品優(yōu)化組合、個性定制、核保定價、風險評估、協(xié)助理賠等一站式深度服務；另一邊拓寬帶動傳統(tǒng)保險企業(yè)的銷售渠道，加強產品創(chuàng)新、監(jiān)督理賠服務，促進傳統(tǒng)企業(yè)產品、服務的良性競爭。”一位互聯(lián)網保險觀察人士點評說。

根據(jù)招股書披露，慧擇與保險公司合作伙伴共同設計開發(fā)了7款壽險產品，其中5款產品進入其長期壽險銷售前10名。今年上半年，慧擇與保險合作伙伴共同設計開發(fā)的壽險產品首年保費達2.418億元，占其同期壽險產品首年保費的46.5%。今年上半年，慧擇的首期保費中，長期壽險和健康險產品占比達79.4%。

為用戶提供閉環(huán)式產品與服務的“慧擇模式”，也引發(fā)了業(yè)界對互聯(lián)網保險決勝關鍵的深度思考。

在長期關注互聯(lián)網保險的業(yè)內人士看來，無論是保險電商還是其他類型的第三方互聯(lián)網保險平臺，他們從線上到線下，從單一的“銷售服務商”到“在線咨詢+投保+出單+理賠”的整體保險方案解決商背后，表面上是這些互聯(lián)網平臺越來越“重”，實際上是時代變化的腳步越來越快，這些企業(yè)必須要跟上步伐。

如果說，過去十年互聯(lián)網時代的崛起是打破傳統(tǒng)企業(yè)建立的中心化，完成信息的公開透明化；那么，物聯(lián)網時代則是一場完全的碎片化變革，新的中心將是隨著每個人在家庭、工作等不同體驗場景而建立起來的。

于保險業(yè)而言，這就要求無論是傳統(tǒng)保險企業(yè)還是第三方互聯(lián)網保險平臺，都盡可能要在一個生態(tài)化場景之下，構建從產品到售后的完整服務閉環(huán)，真正從“產品導向”向“以客戶需求為導向”轉變，從過去“我有什么就賣給你什么”轉向“誰需要什么、我如何提供產品與服務”。

盛宴剛開始：互聯(lián)網保險高質量增長可期

可以說，“慧擇模式”的出現(xiàn)，既是新一輪時代發(fā)展的機遇，又是眾多互聯(lián)網保險服務平臺新的十字路口：如何實現(xiàn)從銷售到售后的全服務資源整合，如何從過去的“天上飛”到現(xiàn)在的“地上跑”。

互聯(lián)網保險的高質量增長盛宴才剛剛開始。業(yè)內人士認為，在中國保險產銷分離的大趨勢下，未來保險公司與保險平臺之間的分工將會越來越細化，互聯(lián)網保險平臺未來三到五年內有望形成一個入口級平臺，這對于行業(yè)來說是一個巨大的歷史機遇。

隨著互聯(lián)網技術的深度應用，當平臺模式打造的閉環(huán)服務形成趨勢，專業(yè)第三方互聯(lián)網保險機構將加速行業(yè)生態(tài)重塑。

根據(jù)奧緯咨詢的研究報告預判，自2015年以來，中國已經成為世界第二大保險市場，到2023年時，中國保險市場保費規(guī)模或將達到6.9萬億元，2018年至2023年的年復合增長率將達到13%。然而，無論是從滲透率還是從人口密度水平上看，中國的保險市場仍遠遠落后于許多發(fā)達國家，增長空間仍然巨大。