1、 連接器：多領域應用、定制化程度高、創造性需求起點

連接器是電子終端實現信號傳遞與交換的基本元件單元，一個基本的連接器包括四部分：接觸界面、接觸涂層、接觸彈性組件以及連接器 塑料本體，其作用是實現電線、電纜、印刷電路板和電子元件之間的 連接與分離，進而傳遞信號、交換信息。該作用特征下連接器主要強 調接觸阻抗、插拔次數、環境適應性等。連接器具有高定制化的特征。連接器產品大多與客戶合作開發，依據客戶需求設計定制化產品。據 《電子產品世界》2019 年 12 期，倍捷連接器 CEO Steven Fisher 稱， ?連接器的標準化程度很低，組合范圍非常廣泛，有時候客戶都不了 解自己所需的具體方案，這就需要我們與客戶一起配合，根據客戶場 景，挑選適合的零部件進行設計、組裝并提供定制化的產品?。

連接器產業鏈涵蓋自上游金屬材料、塑膠材料、電鍍材料至下游汽車、 通信、消費電子、國防軍工等諸多領域。產業的上游主要為黑色金屬、有色金屬、稀貴金屬、工程塑料等原材料加工行業，上游原材料的價 格和運輸費用是連接器成本控制的關鍵。但由于上游多為大宗商品， 價格波動性較低，同時由于供應商較多，連接器企業基于規模經濟考 慮一般不向上游拓展自身供應鏈體系。連接器作為傳遞信號、交換信 息的基本單元，決定了涉及電子信息領域的終端產品均需要使用，因 此連接器下游幾乎涵蓋電子工業全領域。但不同領域因終端需求差 異、單品信息化程度差異等，細分連接器市場規模有較大差別。例如 據 Bishop & Associate 2018年全球汽車連接器市場規模達 158億美元， 而國防和航空領域連接器規模僅為 39 億美元，僅約為汽車領域規模 的 25%。

連接器小型化、無線化、高速化、智能化是大趨勢。當前全球連接器 行業正處于以 5G 及新能源汽車等為代表的新一輪創造性需求起點。新能源汽車方面，技術端，典型的電動汽車四大系統——高功率密度 電池組、電池充航天電器、逆變器、DC-DC 控制器——系統增加了大 量連接器內容，汽車電子化步伐也正在加快與普及。供給端電池等核 心系統技術持續改善、產能爬坡中期，需求端政策的刺激、消費者需 求偏好轉向等，新能源汽車領域或正步入創造性需求的起點。5G 通 信方面，據航天電器公司官網，5G Massive MIMO 技術直接導致基站 天線發展三個趨勢：1）無源向有源天線發展，2）RRH 和天線集成， 3）光纖替代饋線。能耗方面，如基站用電源連接器，在滿足不斷增 長的電流要求的同時提供更加小巧的封裝。通信領域常用的 48V12V5V 直流電源，其供電連接器單芯（片）承載的電流密度不 斷增大，由 30A→40A→50A→60A 甚至更高發展。同時設備的小型化、 緊湊化發展趨勢，要求連接器占位空間更小，如數據中心中密集刀片 式服務器替代機架式服務器，運行這些更加緊湊的系統需要連接器更 高的電源密度和信號密度。

2、 全球競爭視角：需求促產業轉移、成本穩定、格局較穩

以中國為代表的亞洲連接器市場興起，制造和消費由北美向亞洲轉移 趨勢明顯。（1）需求轉移：根據 Bishop & Associates 數據，從 2003 年到 2013 年十年中，連接器的全球需求量占比最高的地區已由北美 （2003 年 29.4%，2013 年 20.4%）轉移到中國（2003 年 12.5%，2013 年 24.2%），并且中國及亞洲地區的同比增長率分別達 12.6%和 8.6%， 高于全球平均水平 5.4%，而北美地區只有 1.7%。（2）制造轉移：隨 著 Celestica，富士康，Jabil 和 Sanmina 等大型電子制造服務（EMS） 提供商的興起，亞洲的供應鏈、勞動力成本、消費量都體現出了明顯 的優勢。面對這種變化，主要的連接器制造商都對產能布局進行了調 整，例如，安費諾在中國的固定資產投資逐步增加。但從全球前十廠 商所在地變化看，中國市場的供需變化存在一定偏離，或反映國內供 應商市場份額偏小、偏分散，同時存在一定國產替代空間。

長期看連接器行業制造、銷售及管理成本較高且穩定，利潤易受價格 侵蝕。連接器行業上游為原材料塑料、貴金屬等，其價格波動對制造 成本有一定影響，且加工所需勞動力成本較高，這也是制造商向生產 成本較低的亞洲地區轉移產業鏈的主要原因之一。據 Bishop & Associates 2015 年的報告，除去 2009 年金融危機的影響，2004-2013 年行業銷售成本（COGS）在銷售中占比平均高達 71.2%；2009 年的銷 售下降并未引起銷售成本的同等程度降低，導致銷售成本與銷售額占 比高達 77.5%；同時，行業平均銷售、一般及行政管理費用占比在 2004-2013 年平均為 15.5%，且在波動中有所上升。為幫助企業渡過 金融危機，2010 年連接器行業價格上調，當年銷售增長率明顯回升。而在多數年份價格變動率與銷售增長率反向變動，反映競爭壓力下連 接器單品價格走低，但整體市場需求彈性較大，導致總銷售額的提高。

并購浪潮及亞洲廠商的興起，沖擊了原有競爭格局，但全球整體競爭 格局相對穩定，北美行業集中度有所提升。自 1985 年到 2018 年 10 月 1 日，據 Bishop & Associates 記錄，連接器行業完成了 589 項并購， 2000 年后共 463 項。在并購浪潮中，三大連接器巨頭安費諾、泰科、 Molex 一直積極收購一些競爭對手。安費諾在 1999-2018 年收購了 52 家公司，同期，泰科電子收購了 25 家，Molex 收購了 27 家。大規模 并購一定程度驅動行業集中度的提升，前三大公司市場總額占比由 1999 年的 29.4%提升至 2017 年的 64.7%。值得注意的是，1980 年的 Top10 排名中沒有亞洲公司，而 2016 年的 Top10 排名中有包括立訊精 密、富士康（鴻海）、Yazaki、JAE、J.S.T、Hirose 在內的六家亞洲公 司，這也與亞洲的電子制造能力提升，以及亞洲連接器市場需求擴大 有密不可分的聯系。此外，也有一些早期大公司在并購活動中被更大 的實體吸收，如 DuPont (Berg) 被 Framatone（FCI）收購，后來被 Amphenol 收購。雖然全球連接器行業前十廠商地位變化較大，但整 體看行業頭部競爭格局相對穩固。例如，自 1980 年以來，TE Connectivity 一直是最大的連接器公司,名稱從 AMP 更改為 Tyco International，然后是 Tyco Electronics，之后更改為當前名稱 TE Connectivity，Molex 與 Amphenol 均保持在前十名。而在 1980 年名列 前十但在 2018 年未能保持在前十名的公司包括 ITT Cannon，杜邦 （Berg）3M，溫徹斯特，奧古特，Cinch Connectivity Solutions 和 Burndy，其中多數被頭部企業收購為主要原因。

3、安費諾 VS 泰科

本章內容探討核心問題：安費諾營收規模如何實現快速接近泰科電 子？安費諾與泰科電子均為全球前列的連接器及互連系統制造商，如 前文據 Bishop & Associates 數據，1980-2018 年間的七次統計，安費諾與泰科電子始終位于全球連接器制造商前五。雖然二者在全球連接 器行業的地位較為接近，但實際上二者營收在此前差距較大，2005 年 安費諾營收規模為 18.08 億美元，彼時泰科電子營收規模達 118.90 億 美元，營收比值為 15%。但截至 2018 年該比值縮小至 59%，即該期 間內安費諾營收規模擴大增速顯著快于泰科電子。在二者產品業務接 近、下游覆蓋領域接近的情況下，我們認為，探尋二者營收規模差距 逐步縮小、安費諾實現快于泰科電子的高增長的原因，有助于我們判 斷連接器行業本質及競爭格局的演變過程——如何從頭部企業挑選 更為優質的企業，如何優中選優？

3.1 如何更快增長：下游多元布局、持續高營銷策略、小額多次并購（略）

3.2 如何保證盈利：快速產品迭代、人工成本雙降、高效供應鏈（略）

4、 國內競爭視角：產品戰略優勢作用大于賽道及先發優勢

本章嘗試基于長周期視角，復盤國內連接器行業格局變化，從競爭演 變出發，思考何種類型的企業能夠成功長大。中國電子元件協會從 1999 年開始，每年在其官網公布中國國內電子元件百強企業，覆蓋從 主營連接器、電阻器、電容器和電感等多類型電子元件的國內企業。對競爭格局演變的思考是本文關鍵所在，便于我們對連接器行業本身 商業模式做更為深刻的認知。2012 年（含）之后電子元件協會在公布 百強名單時會附上各企業主營業務，我們從中篩選出連接器行業；對 于 1999-2011 年，我們細致梳理每家公司，選取以連接器為主營產品 的企業作為研究對象。值得一提的是，部分原先以連接器業務起家的 公司，目前產品拓展不僅包含連接器本身，對于此類公司我們仍將其 視為連接器企業，并不對其營收做細致拆分，直接使用協會所公布的 營收數據，以保持前后對比的統一性。例如立訊精密，該公司目前業 務含連接器、電聲器件等，但在 2012 年后電子元件協會公布的百強 企業中仍將其視為連接器企業，并將其全部營收作為排名依據（甚至 是全球知名連接器行業資訊公司 Bishop & Associate 也是如此）。因此， 更為準確的說，該章節探討的是以連接器起家的公司，思考其如何逐 步擴大營收規模、持續提高行業地位，并為股東創造價值。經過梳理 可以發現，連接器競爭格局的變化具有以下三個特點：（1）雖同為廣 泛應用的電子元件，如電容器，競爭格局的變化程度與連接器不同；（2）連接器企業初始產品所對應的賽道市場空間與公司后期發展規 模弱相關，即部分初始位于具有更大市場空間賽道的企業，后期發展 可能劣于產品下游市場空間較小的公司；（3）對于連接器行業同一賽 道，如軍品和消費電子，競爭格局的演變亦有較大變化。

4.1 進入元件百強連接器企業增多：廣闊空間、非標特征、高迭代率?

從數值上看，進入中國電子元件百強企業名單的連接器企業逐步增 多。1999 年-2018 年間，進入中國電子元件百強名單的連接器企業逐 步增多，從 1999 年的 2 家上升至 2018 年的 13 家。同時，進入百強 名單的連接器企業排名也逐步提升，2008 年前（含）尚未有連接器企 業進入全國前 20 強，而后以立訊精密、中航光電等為代表的企業逐 步挺入前列，2015 年后進入全國元件前 20 強的連接器企業數目穩定在 3-4 家。但進入百強連接器企業的增多，意味著主營其他電子元件 企業排名的下降與競爭力的逐步喪失。我們選取同為廣泛應用的電容 器競爭格局演變為比較對象，進入百強名單的主營電容器（含 MLCC、 薄膜電容器等）企業數目保持較為穩定，但整體排名持續下滑。例如， 廣東風華高科從 1999 年的第 4 名，下滑至 2018 年的 11 名，南通江 海同期從第 19 名下滑至第 36 名。

廣闊的市場空間為小廠商的?逆襲?奠定了一定的基礎。據 TTI 援引 Bishop & Associate 數據，2018 年全球連接器市場規模達 667.10 億美 元；據 Global Market Insights 2018 年全球電容器市場規模為 190 億美 元，不足連接器市場規模的 30%。從集中度看，據國巨公司公告，2018 年占電容器市場份額超 43%的 MLCC 全球 CR5 達 79%；而全球連接 器市場從 1980 年至今 CR10 僅從 38%提升至 60%，市場壟斷程度顯 著低于 MLCC。廣闊的市場空間、相對較低的集中度、對材料等底層 技術積累要求較低以及較高的定制化程度背景下，國內中小型連接器 企業具有一定的生存空間。較為直觀的例子為 2000 年中國加入世貿 組織后，部分領域放開，2001-2004 年間百強名單中排名第一的連接 器企業為安普泰科（外資企業）。但之后逐步被國內如得潤電子、航 天電器、中航光電等企業超越，廣闊的市場規模下此類企業以聚焦細 分賽道為發展起點，并逐步獲得一席之地。

相比電容器，連接器對底層材料技術的積累要求相對偏低、更偏定制 化特征及較快的產品迭代速度或使其競爭格局穩固程度較弱，更易出 現企業?后來者居上?。不同于連接器，電容器本身對于瓷料、漿料 等材料要求嚴格。以全球最大的 MLCC 廠商村田為例，掌握材料配方 及分散技術、薄層化技術及燒制技術為代表的核心技術，是其產品強 大競爭力的內涵。電介質陶瓷粉料的材料技術、介質薄層化技術、陶 瓷粉料和金屬電極的共燒技術共被譽為 MLCC 行業最核心的三大技 術。而其中，MLCC 所用電子陶瓷粉料的微細度、均勻度和可靠性直 接決定了下游 MLCC 產品的尺寸、電容量和性能的穩定。據國瓷材料 招股說明書，由于制備工藝復雜，MLCC 電子陶瓷材料產品工藝研發 周期較長，一般為 5 年至 15 年不等，業內廠家在研發成功后均采用 申請專利的方式加以保護，行業門檻進一步提高。此外，連接器與下 游產品更為相關，定制化特征更為明顯，從上文安費諾、泰科與美國 電容器 AVX 的直銷與經銷收入占比可看出。對材料技術要求不高使 新興廠商更易實現突破；而定制化特征下，對新興廠商的規模與產能 要求較低，高質量下游客戶的綁定成為其增長的關鍵。

4.2 賽道空間弱相關，先發優勢較不足，客戶拓展與產品布局為核心?

聚焦連接器行業，企業競爭實力的提升與賽道弱相關，即起始于市場 規模更大的連接器細分賽道企業，后期發展卻可能劣于賽道優勢較弱 的企業。參考TTI與Connector Supplier披露全球連接器細分下游規模， 結合泰科電子歷史分業務數據，可推測長期內汽車電子領域為連接器 下游最大的應用領域。合興汽車電子股份有限公司成立于 1988 年， 2005 年首次進入電子元件百強排名 73，同期營收規模達 2.54 億元， 2018 年排名 54，披露營業收入達 12.17 億元，13 年間營收增長 479.13%；而分別起始于全球細分市場規模相對較小的消費電子、軍 用與航空航天領域的得潤電子、航天電器，2005-2018 年 13 年間營收 分別增長 1333.45%、960.68%。比較消費連接器賽道的長盈精密與國 防電子賽道的航天電器、中航光電的營收規模歷史也是如此，初始賽 道空間優勢與企業未來營收規模增長潛力弱相關。

起始于同一賽道的連接器企業，先發優勢亦較難以體現，即?后來者居上?。聚焦連接器同一細分賽道，可觀察到包括消費電子和國防軍 工領域，具備更大初始規模的企業卻被?后來者?追趕，先發優勢難 以體現。以國防軍工領域為例，中航光電、航天電器、四川華豐初始 產品范圍聚焦軍工連接器行業本身。四川華豐在發展初期規模大于或 接近其余二者，且四川華豐是我國成立的第一家軍用連接器科研生產 型企業（據公司官網介紹）。如 2004 年，四川華豐營收規模達 2.16 億 元，排名 81 位；航天電器同期營收規模達 1.38 億元（元件協會披露 營收），排名 64 位。2018 年，四川華豐營收規模 5.52 億，排名 92 位；航天電器同期營收規模達 28.34 億元，排名 24 位。航天電器與四川華 豐在 2005-2018 年間排名及營收規模變化差異較大，期間營收漲幅分 別為 1953.62%、119.69%，排名分別上升 40 位、下降 9 位。

通過對安費諾及泰科的歷史復盤，并簡要梳理消費電子、國防軍工賽 道內連接器企業營收規模及排名變化歷史，我們認為，針對連接器行 業，影響國內外競爭格局變化的兩點共性之處：客戶拓展能力及產品 前瞻布局。

首先，客戶拓展能力。全球連接器賽道廣闊的市場空間背景下，包括 中航光電、航天電器在內的國防連接器企業，永貴航天電器、電連技 術等民品連接器公司，在發展初期以實現進口替代為主，奠定營收規 模基礎。但在發展初期，因連接器本身具有較高的定制性特征，若成 功切入下游供應鏈，則客戶壁壘逐漸加深，快速超越同行其他廠商的 能力更多取決于連接器企業的客戶拓展能力，以及是否能持續且綁定 優質大客戶。對于國防工業而言，客戶拓展能力體現在大股東背景優 勢，中航光電、航天電器等全國性大型軍工集團背景優于由地方性軍 工集團控股的四川華豐。對于軌交領域的永貴航天電器，中國南車、 北車的高客戶集中度是后期能乘上國內軌道交通高速建設紅利的前 提。對于消費電子領域的立訊精密，在其發展初期成功切入蘋果產業 鏈。參考安費諾，安費諾在 2010 年前銷售費用持續高于公司研發投 入，或體現公司對于拓展客戶資源重要性的認知。

其次，產品前瞻布局。連接器行業具有的快速產品迭代特征成為新廠 商能夠切入新客戶產業鏈的基礎，同時亦對連接器公司把握技術趨勢 提出了更高的要求。消費電子賽道的長盈精密 2004 年成功開發適用 于移動通信終端和數碼產品的精密連接器，2007 年就已實現該領域連 接器品種的系列化，但后期產品布局重心逐步轉向結構件、支架等產 品，毛利率也逐步下滑，從 2008 年的 37.57%下滑至 2019 年的 21.39%。同期，立訊精密逐步往下游產業鏈縱深，開發電聲器件等并成功把握 近兩年 TWS 行業高速發展紅利。國防電子領域，中航光電在上市初 期積極開發不同領域連接器，如 04 年開發射頻連接器、06 年開發旋 轉電連接器，2008 年全面實施集成化戰略布局，類似安費諾在 2002 年提出集成化戰略。

最后：五大策略把握連接器新一輪創造性需求機遇

編輯：黃飛

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