服務優勢：大小通吃一片起賣

　　在整個電子產業中，分銷商扮演著“蓄水池”的作用，分銷商必須根據客戶的需求及時調節“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時，要有靈活的應對能力，尤其是在亞太市場，客戶對市場需求的預測較弱，這就更需要分銷商發揮實力。

　　Heilind進入亞太區一年，深刻了解到中國客戶的需求。沈總表示，相比其他地區，中國區中小型客戶居多，單次購買量小，需求多樣化，歸結起來需求主要集中在價格、交貨周期和服務上面。

　　在價格方面，Heilind會根據客戶的購買量和歷史購買記錄給出合約價，購買的量越大，次數越多，得到的優惠就更多。如果對優惠價格不滿意，還可以提出議價。

　　在交貨周期方面，Heilind亞太區能做到2至3天，若下訂單不超過下午5點就能當天發貨，幾乎縮短了一半的時間，若亞洲沒貨，可以從北美調，交貨周期最多3至5天。

　　之所以能做到快速交貨，在于其優秀的供應鏈管理制度。Heilind并沒有采用通用型系統進行管理，而是混搭使用多種工具來定制供應鏈計劃，以滿足具體客戶的需求。沈總自豪地說：“分銷商的核心價值，在于大量備貨并賣給客戶他們實際所需數量。一般情況下，我們都備有3至4個月的庫存，對于老客戶，我們的自動補貨系統（IMRS），在以電子方式收到客戶請求的數分鐘內，就能處理補貨訂單并發貨，還可根據客戶歷史交易記錄自動備貨。”

　　目前，Heilind庫存的年周轉率是3、4次/年，處于行業領先水平，競爭對手很難做到這個水平。Heilind也會在2014年持續極深極廣的庫存。

　　在電子行業競爭加劇、產品價格透明化的趨勢下，元器件分銷商的利潤日漸趨薄，除了價格和交貨周期之外，良好的服務和技術支持是最佳保障。

　　沈總坦稱，中國中小型客戶居多，對原廠的依賴性比較強，需要更多的增值加工服務，比如對卷裝產品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務好這些客戶，Heilind在香港設立了增值服務中心，購買了設備并配置了專業的技術人員。他強調，不專門做連接器的分銷商，不會提供這個服務，這是Heilind的優勢。

　　一般來看，在客戶服務上面，分銷商往往走向兩個極端，要么更擅長服務大客戶，要么更擅長服務中小客戶，而Heilind可提供同樣優質的服務給大客戶和中小客戶。

　　“如果一個客戶既要買小數量又要買大數量的器件，我們可以‘一站式供應’。”沈總自豪地說。

　　Heilind能做到“大小”通吃，庫存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶可以進行多重“種類/數目”選擇和不同的“尺寸/規格”選擇，且不設最少產品線價值或最小訂單數量的限制，可以滿足大、中、小型客戶的各種需求且供貨周期較短。

　　沈總進一步解釋，比如有的原廠一卷產品有一萬個，有些客戶只需要半卷，如果一卷起賣的話，另外5000個就會浪費掉，這就反向增加了客戶的成本。出于對客戶成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣給客戶。

　　針對客戶半卷或一片的小批量需求，沈總坦言價格要比大批量購買貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量價格都是具有競爭優勢的，甚至隨著訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應一樣低的價格。

　　線上銷售利器：一站式跟蹤服務

　　隨著網絡的普及和電商平臺的崛起，線上交易逐漸成為分銷商看重的銷售模式，Heilind六至七成的客戶都是中小型客戶，同樣需要借助靈活的網絡商城來補充交易。

　　在銷售模式上，Heilind采取“線上+線下”相結合的模式，線下交易的比例占到80%左右，而在線上貢獻的20%的銷售份額中，其中有10%左右是客戶在查詢好庫存和價格后，通過線下支付的。沈總強調，線上更多是一個窗口，線下電話交易的好處在于，可以跟客戶有更多交流，了解他們的真實需求并保存客戶的信息，從而發展成長期客戶。而對于需求量非常小的交易，如大學生做實驗用，可單純線上完成支付。

　　目前，Heilind在北美和亞太區都有自己的線上商城e-store，并采用統一的產品管理系統，客戶不僅可通過亞太e-store買到24家供應商的產品，還可以買到美國其他供應商的產品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。

　　沈總告訴記者，跟其它專門做小批量在線交易的分銷商不同，Heilind線上交易系統更加智能化，新老客戶可以隨時查看Heilind的現有庫存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨特而強大的供應鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶帶來很大便捷。

　　跟大型混合分銷商相比，垂直分銷商的優勢在于服務專業、交期靈活、選擇機會多和市場預測準確等方面。因40年專注于連接器分銷領域，Heilind積累了深厚的產品專業知識和系統管理經驗，做到了多個層面的“獨辟蹊徑”，比如海量庫存、交貨快速、系統智能化、價格靈活、服務的深度與廣度及全球統一化管理模式等獨特優勢，讓Heilind創造了電子分銷行業諸多耀眼的成績。目前隨著全球電子產業重心朝著亞洲轉移，這些優秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開拓亞太市場，服務亞太區客戶帶來更多助力，同時為Heilind全球化發展策略邁出了夯實的一步，帶給業界更多精彩期待。

　　沈玉成簡介

　　沈玉成，赫連德電子集團（Heilind Electronics）亞太區總裁，曾在業界領先的半導體制造商和全球分銷商積累了超過30年的豐富從業經驗。早年在飛利浦半導體/ NXP任職20余年擔任要職，加入赫連德電子集團之前，先后擔任大聯大集團北美區高級副總裁和Arrow全球聯盟副總裁，為兩大公司在亞太區的策略執行和管理運營做出了突出貢獻。