關于電源產品投標時標書文件的撰寫方法

1引言

當今社會，在企業產品的買賣過程中，由以前的“計劃經濟”，過渡到現在的“市場經濟”（預計今后還將過渡到比較理想的某種經濟），供需關系也將不斷完善。

在市場經濟初期發展的情況下，物資供大于求的局面是發展的必然趨勢。因此，國家和各級主管部門，為了規范市場，將有限的訂貨資源，買到貨真價實的產品，必然要對供方單位進行比對，進行優勝劣汰，因而就產生了招標、投標、中標與落標等方方面面的問題。

投標的目的是為了中標，因此投標文件撰寫得好壞，可以說關系到中標與否的很重要的一個方面。當然，中標與否受多種因素的影響，其中也不能排除那種社會上存在的一些問題。但從全局來說，一個真正有實力的單位，是寫好投標文件的先決條件。但反過來說，雖然企業有很好的基礎，若寫不好標書，也無法將自己推薦出去，抓不住機遇。這在當前實際運作過程中，是常見的事。

關于投標文件，在編寫過程中應考慮和注意的各方面問題在這里進行一些介紹。

2投標前的準備

2．1了解信息，掌握真實情況

當今信息社會，招標信息多種多樣。如此多的信息來源，要找出對本單位有實用價值的信息，要把具體單位、主管部門、中間環節和人員，還要把技術負責人是誰、哪個部門負責招標、決策者是誰……這些信息應盡量詳細地提供給公司負責市場銷售的決策主管，組織進行研究、分析與決策。通過去粗取精、去偽存真，及時捕捉對本單位真正有實用價值的招標項目，并采取相應的一系列措施。這當中，招標的標書往往滯后于招標前的構思和設想。如你在某招標單位或其上級主管部門（譬如全國電網改造就是由國務院下達，國家電力公司決策，各區省電力部門規劃實施）剛剛開始有此意向、設想的時刻，就能捕捉此信息，掌握其動態，這就搶先了一步。如果標書已出來，各單位在購置標書時，才得到這一信息，為時已晚，沒有前期的思想準備和進一步的全局考慮。不少單位雖然條件很好，但是由于時間倉促，考慮問題欠周到，最終落標，這是信息情報捕捉不靈而造成的。

2．2知己知彼，才能取勝

當你知道一個確切的招標項目，就要分析本單位的現實情況，有無可能接標，或者說通過短期努力，是否能夠滿足招標單位提出的各項主要性能指標和供貨要求。同時也要分析對比與你同行業公司、企業單位，他們參與投標競爭的可能性。這些單位與你公司相比，有哪些長處、短處，他們的技術力量與水平、加工手段、質量控制、生產周期、服務水平、感情投資及以往產品在該投標單位使用的質量情況等，并要與自己進行公正而恰如其分的對比。對于比對下來的短處，如何采取切實可行的整改措施予以彌補。總之，只有公正客觀、實事求是地比較，才能面對現實，發現自己的弱點，爭取迅速糾正弱點并趕上或超過別人，使之能與競爭對手打擂臺，比高低。

2．3選擇有能力的人員

在當今中國的市場經濟運作過程中，人是決定的因素，項目中標與否是與人密切相關的。特別是與從未發生過合同往來關系的單位，人家對你不了解、很生疏，更無感情基礎。在此情況下，應選派有一定攻關能力、有知識、有水平、懂業務、有教養，應變能力強、語言表達能力水平高的人員，與招標主管部門和相關人員進行聯系與接觸，真誠而扼要的介紹你的公司，使他對你及你的公司產生好感。同時當你了解到他們在哪方面有困難時，要全力給予幫助、支持和解決。即答應的事，必須要解決，不能食言。例如他們急需一種配件無法找到而影響生產，雖然你的單位并不生產，但你要想辦法幫助他們解決，如果解決了人家的燃眉之急，其效果可想而知。當然可能遇到的問題是多方面的。這就需要你的真誠及應變能力。

這里所述感情投資，決不是那種請客送禮，而是通過你的接觸、了解與交流或其他方式達到對你及你的公司有一個全面了解。因此講話藝術特別重要，人與人之間，往往會在比較輕松而歡快的氣氛中，解決看起來好象非常難解決的問題。

當然，如果公司允許，也可以送一盤介紹公司的形象、生活設施等體現公司總體實力水平的錄像帶給對方，這是全面推薦公司形象的很好的方法。

如果供需雙方之間充分融洽，相互了解，那么在各種軟硬件設施相同的條件下，你中標的機會將最大。

與客戶發生聯系的市場人員的形象，就代表著你公司的形象。因為只有好的公司，才能培養出高素質的市場營銷人員。

3招標文件的消化與決策

3．1認真閱讀招標文件

既然確定投標，就必須購買標書，以便了解掌握招標項目的具體內容和要求，只有全面熟悉招標文件才能對其中細節進行構思、設計并作好應標的各項準備工作。

標書的內容，隨著主管部門、項目性質與難易程度、項目大小與費用等因素的不同，其差異特別大。但它離不開諸如“項目名稱及數量、技術要求與性能參數指標、提交產品的時間，以及國家規定的各項法律法規”等方面的內容。故必須根據標書的內容進行歸納與分析，并責成各相關部門進行研究與準備。如屬于技術參數性能指標方面的內容，應找相關技術部門進行研究，并拿出措施方案及結論性的意見；屬于生產系統方面的問題，應找生產計劃部門研究，能否按期保質保量完成任務；屬于成本報價方面的內容，應由財務和成本核算方面的人員，拿出報價的計算數據等。總之一句話，必須對各項指標與要求，逐條進行推敲與研究，拿出可靠的數據和切實可行的配套措施，只有在這樣的前提下，投標的數據才正確可靠，并以此為依據在一定范圍內進行適當微調。

這兒要特別提醒的，往往被忽略的細節問題，稍不注意，也會影響大局。如明明要求在產品出廠前要到供方去驗收后提貨，但在投標書上卻給忽略；又如標書明確規定，承諾在三年內出現質量問題或事故，負責包修包換，你卻給忽略或避而不談。這些微小的細節，都能影響中標的可能性。在消化吸收招標文件的過程中，只有做到一絲不茍，才能保證萬無一失。

3．2對關鍵問題的解決

招標文件中提出的各項條件與要求，對任何投標單位來說都是公平的。可是各個投標單位，由于技術能力與水平、加工手段、生產條件、地理位置、進度要求、交貨日期、實際成本所確定的報價等方面是不可能相同的。因此，對于同一個招標項目來說，各投標單位需要解決的關鍵問題的側重點是不相同的。如何看準并抓住其中主要矛盾，并迅速拿出決策是非常重要的環節。這兒舉兩個例子。

（1）貴州某電力部門為其下屬五個配電所進行技術改造，決定各配置一臺220V/50A饋線屏與配電所原有的設備配套（原已有220V/40A直流屏一臺，220V交流屏一臺，220V/100AH蓄電池屏一臺），決定進行招標。從招標書上可以看出，其技術參數無特殊要求，一般都能達到。其外形結構為2360×800×600(mm)及顏色與原來的設備相同；訂貨周期為2個月，其他要求也很普通，從招標的五臺設備來看，達到這些要求不成問題。分析的結果是價格之爭，其主要矛盾就是在保證質量可靠的前提下，如何降低生產成本。故需從電路設計上（包括斬波器、降壓硅鏈和DC/DC變換器等）進行嚴格的成本核算，降低報價，才能具有投標競爭力。

（2）四川某公司為巴基斯坦設計建造一個通信網絡，共有18個基站。需要48V/400A高頻開關電源18臺，技術參數與一般通信行業標準相同。但要求可靠性指標MTBF（設備平均無故障工作時間）達到5萬小時以上，一個月完成。從上述可見，這種電源可采用48V/50A標準單元模塊，配備8只即可滿足要求（考慮可靠性，實行N＋1方式，即備份1只，采用9只電源模塊進行配置）。從這個招標文件中可以看出，一般有實力的通信電源廠家都能滿足要求。關鍵的問題是供貨時間和可靠性。因此，作為投標方首先要從生產條件和原材料等方面滿足供貨要求。而對于MTBF達到5萬小時，需從設計、工藝、加工手段、方法、檢測及各種元器件、電器配件的可靠性指標來進行計算分配，以滿足這一要求。如果可靠性指標能夠達到，供貨時間保證（對于價格高低可能不是主要問題），則中標的可能性就很大。

實際例子很多，這兒就不再列舉。總之，任何招標項目，都要仔細分析，看準其關鍵問題，并對癥下藥，積極迎戰，好的結果總有希望。

3．3根據標書的要求迅速拿出最佳方案

任何招標文件下來以后，其項目內容很多，但其具體規格要求、技術規范是不可缺少的，而這些是該項目的關鍵內容。所以當接到標書以后，其技術參數方面的問題要立即轉送到單位的技術設計部門。經認真消化其技術要求和性能指標，選擇最佳方案來滿足客戶的要求。技術設計是先行官，技術上達不到，其他再好也沒有用。因此要根據標書的技術要求一一進行構思，最終設計出符合要求的電路原理圖及規范的系統方框圖，隨即由結構設計人員根據電路的組成情況，設計面板布置圖、端子接線圖及其它根據標書所要求的圖紙資料。

值得一提的是，外觀造型設計極為重要，若有可能，應構思畫出外形立體圖，使需方有一種直觀感覺。在這一點上，我們國家很多企業的生產廠家往往忽略這一項，要知道需方單位很希望將來所得到的產品預先有一個感性認識，到底是什么形狀，是否滿意。這些文件的提供，也體現出投標單位的技術實力和工作能力。

3．4其他問題的對策

招標工作涉及的面很廣，這里著重提出兩點：一點是招標單位提出的一些特殊問題，如驗收、試驗、包裝方面的額外要求，設備的現場安裝及調試等；另外一點是招標文件中除招標規定的技術規范外，其它方面的條款，而本單位落實尚有一定困難的有關內容。如果上述兩點都能解決，應該說該項目的中標大有希望。

4投標文件的撰寫

4．1撰寫原則

（1）投標方所提供的投標文件和資料，將作為招標單位評標的主要參數依據，故必須認真對待，實事求是地撰寫。

（2）按招標文件的內容和要求，必須仔細閱讀、全面領會、掌握重點、分別敘述。

　　投標的目的是為了中標、拿到訂貨合同，故投標內容必須按招標規定要求，全面予與滿足，并保證所提供全部資料的真實性。但不是逐條予以解答，防止以流水帳形式進行敘述，而應緊緊圍繞標書的內容，經過歸納綜合后進行撰寫，做到主次分明。這兒所敘述的主要內容，不外乎以下幾點：

①突出自己的優勢與特點，最大限度而又實事求是地推薦本公司的實力。

②為滿足技術指標和性能參數，進行設計考慮的要點及措施方法，以及以往曾生產過的同類產品的依據。

③保證產品質量達到預定目標的具體方法和有關承諾。

④招標與投標不外乎是產品性能指標、質量情況、生產周期、售后服務及合理報價等方面的內容，這其中的報價最具競爭力，并要保密。

（3）對原標書內容有異議，技術要求確實不合理或需進一步要求交底的有關技術問題，應及時以書面形式提出澄清要求，使之糾正不合理的內容。特別要防止一知半解、似是而非的投標。在實際運作過程中，如果招標文件中有些內容不確切或不完備，你若能提出正確的建議，正說明你公司的技術能力及水平。

（4）一旦中標，投標文件將作為雙方簽定相關合同的依據。任何一方均不得以任何理由對其中的內容提出附加或作原則性更改（當然不排除為完善合同、提高和改善產品性能，所作的技術參數微調工作）。

（5）文字要簡潔、扼要，該說的要說到，說到的必須要做到。

（6）報價中要有彈性和余地，根據配制增減，價格可上浮或下降10％左右，此點特別重要。如何在投標文件中，靈活運用這些意圖，這就是技巧。同時此報價必須單獨密封、分裝，并盡量減少知道報價底細的人員，防止人為泄密，稍不注意將造成不可挽回的影響。

4．2撰寫方法

投標文件的撰寫，實際上就是緊緊圍繞招標文件提出的內容和要求，分別進行答標。并通過答標如何將自己最大限度的推薦給客戶。由于各種產品性質、要求及招標范圍不相同，因此投標文件不可能完全一致。

投標文件是由各部分相關文件組成的，因此各章節就組成了一個鮮明而連貫的目錄。此目錄的編排次序，應按招標文件中所要求的關鍵問題與次要問題，逐步編排有序，切記防止前后顛倒、主次不分。要使招標單位閱讀后感覺重點突出，印象深刻。下面就按一般投標文件的目錄次序進行介紹。

標產品的規格、品種、數量、生產廠家，以及產品單價、總價及其他事項，并由法人代表或授權代表簽署。

④對于非標準、特殊產品的投標，應詳細填寫報價明細表。

⑤如果投標方提出的合理建議（如對投標產品的規格、性能、材料、配套件提出更為合理的替代方案等），而引起價格變動時，應加以詳細說明。除此以外，一般招標方是不會接受任何選擇報價的，對每一種產品只考慮有一個報價。

⑥報價費用中，還應包括一切稅務費、包裝運輸費等，以及應承擔指導設備的安裝，調試費用。同時所報的價格，在相關合同交貨期內，屬不變價。表1列出投標設備數量，價格表（報價表），供參考。

表1投標設備數量表、價格表

投標編號：

投標項目名稱：（價格單位：人民幣萬元）

投標單位（蓋章）

全權代表（簽字）

日期×××

說明：a.項7=項8×項4

b.項6=項7＋項9＋項10

＋項11＋項12＋項13

c.除填寫上表外，投標方還應該提供下列附件：

①設備（貨物）主要部件（含附件）分項價目表

②特殊工具清單及價目表

③所需進口關鍵元器件、原材料清單及價目表

④備品、備件清單及價目表

（3）資格審查文件

按招標單位規定的投標資格，才有可能進入投標單位的行列。對不同招標單位，其“資格”也不盡相同。不管哪個招標項目，其最主要的資格，應該說是投標單位必須能正常生產與其招標項目相同型號規格的產品，同時具有成功的運行經驗。有些招標單位規定，只有被招標單位邀請的單位，才有投標資格。這從正面來說，招標單位對被邀請單位的供貨能力已有所了解和認可，并從認可中的單位予以選擇，以縮小競爭面。但從另一方面來說，這種競爭帶有片面性，競爭面前人人平等，比質、比價、比性能參數、比服務等。這才是真正的招標與競爭。

一般來說，資格審查文件包括下述內容：

①經過工商部門批準的有效營業執照的復印件，此執照所規定的經營范圍與投標的產品必須相吻合；

②投標方情況表，包括近幾年（如三年）經濟運行情況簡介；

③投標產品鑒定證書復印件；

④生產許可證復印件（即生產資格證書），以及相關產品的鑒定資料，入網許可證；

⑤投標產品獲國優、部優、國際得獎等證書復印件；

⑥經國家質量體系即ISO9000認證的合格證明文件、質量保證體系和計量合格證；

⑦上級主管部門推薦的與該產品有關的證明文件；

⑧產品主管部門推薦的與該產品有關的證明文件；

⑨高新技術企業認定證書復印件；

{10}得到國家專利局授予的專利產品證書及編號。

總之，凡能代表公司生產實力、能力、進入市場的各類證明文件，能提供的全部提供，也就是最大限度地將自己推薦出去。

還有些文件有時也要提供：

①投標單位資格簡表，見表2；

②工廠簡介及資產負債表、損益表；

③主要產品名稱，投標產品年（月）生產能力、分項產值、銷售業績、經營狀況；

表2投標單位資格簡表

④主要生產手段（設備、工裝）名稱，數量；

⑤主要試驗設備名稱、數量、可試驗項目等；

⑥投標產品型式（例行）試驗報告；

⑦投標單位生產該產品的經歷（年限）和銷售業績（包括：產品名稱、使用單位、使用數量、投運時間、運行情況等）；

⑧投標單位不生產或從其他生產廠購買的主要零部件，見表3；

表3主要外購件表

⑨投標單位這次投標采用的新技術和改進項目的內容；

{10}投標該產品決定安排的有關主要設計人員的簡單情況。

（4）其他內部資料介紹

①近三年經濟運行情況。這一部分主要是介紹投標單位近幾年的收入與支出的大體情況，是負債經營還是盈利經營。若盈利經營，說明經濟運行良好。進行了哪些技術改造、擴大再生產的項目，產品穩定可靠，質量得到保證的簡要實際事例。

②產品銷售業績，這也是一個說明公司經濟運行的最典型的事例，一般可大體上介紹近三年銷售所占領市場的份額，每年銷售提升或下降的比例，特別是投標產品的實際數據。這也是推薦自己，使客戶了解自己的重要依據。

③投標產品的年生產能力。此點應該是招標單位最希望了解的信息。如果生產能力強，肯定有一整套生產該產品的條件，也就是所述的生產該產品的人、機、料、法、環、測等諸方面措施的落實，產品質量得到保證。在這其中最好羅列出國內主要有影響的使用你單位產品的大公司、大客戶的名單。這是招標單位的工作人員向其主管領導匯報選擇使用你公司產品很有力的旁證材料。

④設計或生產這一投標產品，準備安排的有關主要設計人員的簡單履歷、水平，以及為保證此產品可靠性所采取的設計、生產、質量控制的一系列切實可行的措施和辦法。

⑤生產手段、必要設備、儀器儀表及工裝等清單。對于為保證產品質量和可靠性而起關鍵作用的設備、產地，功能等明細表。如保證產品加工精度和生產能力的數控沖床、數控剪床、數控折彎機；保證電路設計加工的SMT（表面組裝）技術和生產設備；具有國外引進的檢測儀器儀表清單等。

⑥所選用的零部件的質量情況，是否選用國內外一流廠家生產的產品。

（5）其他外部文件介紹

①銀行資信證明

　　這是由投標單位所在地銀行系統出具的關于投標單位的資信程度的證明，AAA為資信度最好。并為投標單位起到必要的信貸擔保。這兒也可以體現投標單位的實力。

②中保證書

　　這是由投標單位所在的中國保險公司進行投保的證明文件，它是為保證在中標后的合同履行過程中若發生意外情況而由保險公司賠償招標單位所造成的損失。由保險公司出的證明，具有法律效力。

③用戶使用報告

　　這是投標方對加工制造的同類產品，在有關使用單位使用過程中的質量評估報告，以證明該投標單位所制造的同類產品的質量可靠情況，使招標單位對投標單位有一個質量滿足要求的證明。

④投標產品檢測報告

這是由投標單位的質量部門，對招標的同類產品進行質量檢測及主要參數、性能測試和隨著環境、電壓、電流等各種應力條件下的性能變化情況的數據，從中可以分析投標方生產同類產品的性能和質量情況。

⑤質量保證承諾

這是投標方給招標方產品的質量保證書，包括性能參數指標是否能滿足要求，若出現產品質量問題應承擔的責任和處理辦法，以及保修、保退、保換的承諾。如有的單位提供的產品保證MTBF（平均無故障工作時間）為5萬小時或10萬小時，有的單位保證產品在一定時間內包修、包退、包換等。

⑥服務承諾函

這是投標單位給招標單位關于產品的服務承諾。如當需要安裝調試時，在幾日內到達現場安裝調試完畢，中途若出現故障，則規定在多少時間內趕到現場調試維修，以保證設備正常運行。

（6）技術規范與要求

任何電源系統產品的招標文件中，都有技術規范這一條款的要求。技術規范就是需方對招標產品（設備）的具體要求，作為供需雙方共同遵守的技術依據。當然不排除雙方技術人員關于技術規范的商討、研究，從而形成共識后，作為招、投標雙方執行的依據。在這兒需補充以下幾個問題。

①投標單位必須按招標文件技術規范所要求的內容和有關附件要求的內容（若有的話），及投標文件具體規格的偏差表（指被雙方都接受）所規定的內容，保證提供相一致的產品，即必須符合經雙方認可確定的技術規范的各項要求。

②在技術規范中，沒有相應說明的，則以國家有關部門最新頒布的有關招標產品的標準及規范作為依據并予以執行。

③電源設備的招標與投標，其技術規范隨設備的具體名稱、型號規格的不同而有其他方面的技術要求。諸如使用條件、功能要求、接線方式及運行中可能出現的各種問題的處理程序等。

④電源設備的技術規范，與工程項目、招標設備的名稱、規格型號、交貨日期及地點，以及其他特殊要求是分不開的。

總之，上述這些技術規范，投標單位要全部精通，完全消化。對于有異議的（或偏差）要及時提出協商研究并落實。

（7）技術資料的提供

任何招標單位的工程項目，都要進行構思與設計（決不能提供通用樣本來代替技術資料），這種構思和設計的資料，要由招標方認可，是否滿足他們的設計思想，并依此進行評價與判斷，以確定投標方的資格和履行能力。因此，在投標文件中，往往要求提供相應的系統設計和構思的簡要資料給招標方審查，看是否滿足要求。如果這一點達不到要求，就談不上被中標的可能，所以一般投標方，在得到標書后就要立即組織技術設計人員迅速進行構思并設計出相應的設計資料。由于各招標單位及工程系統復雜程度不同，對技術資料提出的要求也不可能一致。這里簡單介紹電源設備投標時所要考慮提供的一些技術文件資料（不一定全要）。

①系統圖：它是表示電源系統的基本組成、相互關系、性能特征、基本作用原理的簡圖。一般以方框圖表示，在方框內按其主要作用，標出其名稱、特征參數等內容。通過系統圖，招標單位即可知道投標方進行設計構思的大致情況，以審查其功能是否達到所要求的程度。它是招標單位最希望得到的一種技術文件。因此投標單位必須繪制此圖，以便招標方審查。

②接線圖：它是表示電源系統中各種元器件及其單元，在系統中的實際位置和相互連接的略圖。

③端子接線圖：它是接線圖的一種，任何電源系統都必須具備這種文件。主要為客戶在現場安裝而使用的外部接線圖（交直流輸入、輸出的接線；各種地線及匯流排接線等）。

④組屏布置圖

為完成電源系統功能的要求，往往需要幾個屏（或單元箱體）組合而成（簡單的也可以由一個屏完成）。將幾個屏組合排列情況及其各項功能內容，繪制在一幅圖上，提交給招標單位會審。它包括各屏前、后門上（盤前、盤后）的布置情況。實際上它是平面布置圖的一種形式。

⑤外形尺寸圖：它是表示產品外形完整概念的圖樣。一般外形圖采用簡化畫法，力求簡單。通過它大致可以了解此產品的大概外形結構式樣及其最大尺寸。毫無疑問，外形尺寸圖上應包括箱體表面的裝飾與涂層，即采用什么色彩予以搭配。

⑥安裝圖：給用戶在使用地點進行安裝的完整圖紙。

一般以實物簡化輪廓表示。但對安裝位置，其尺寸標注一定要準確，表達要清楚。

其他資料還很多，如示意圖、工藝流程圖、產品說明書、運行參數、產品標準、技術條件、驗收標準等。

（8）投標的其他文件

①技術規范偏離表

招標文件經詳細消化后，認為有些技術規范或要求考慮達不到或有矛盾時，投標單位可以提出相應的意見，與招標單位研究、協商，可填寫表4內容

表4技術規范偏離表

編寫單位：（蓋章）

全權代表簽字：日期：②投標保證金

為保證招標工作的嚴肅性，防止有的單位在投標過程中出現不規范行為而使招標方承擔風險，故制定了投標時必須交納投標保證金。

只有按規定交納保證金（一般為投標價的1％～2％范圍）后，投標才能有效。

投標方如果中標，簽定了供貨合同，并交了履約保證金、保函和中標服務費后，原交保證金將全部退還。

若未中標（落標），招標方應在與中標方簽定合同后10日內，全部退還。

（9）投標書的附件

投標書附件是投標正式文件的補充，這要根據具體項目而確定。由投標方視需要自行編制。規格幅面應與正文一致，附于正文之后，與正文統一編目，編碼裝訂。

投標書附件一般由以下內容組成：

①產品組成系統說明，產品主要技術數據和性能的詳細描述（不要與技術規范相重復）；

②關鍵元器件明細表及制造廠家和國別；

③產品制造、安裝、驗收標準；

④詳細的交貨清單；

⑤特殊工具及備件清單；

⑥投標方推薦的供選擇的配套貨物表；

⑦投標方提出的合理建議（如對招標產品的規格、性能、材質、配套物品提出更為合理的替代方案等）；

⑧產品的技術服務和售后服務的內容及措施。

5投標過程中應注意的問題

招標、投標、中標與失標等各個過程中，所涉及的內容方方面面，所遇到的人各種各樣。從投標活動開始到結束的整個過程中，稍不注意就會帶來不可估量的后果。

（1）招投標的整個過程中，完全可以大膽地推薦自己，當然要實事求是。不要在宣傳自己的過程中，貶低別人，把同行的其它單位說得一無是處，其結果適得其反。

（2）客觀公正的對待自己，自己的長處要詳談，短處即努力方向和所采取的彌補措施，也可以進行介紹。使招標方感到你的真誠、可靠，是可信賴的朋友，人家自然對你印象好。

（3）該說的必須要說到，說到的就要做到，做到言必信，信必果。防止用庸俗的方式處理問題，不要使招標人員難看。

（4）標書的核心內容是報價，此點需要特別重復，在這個問題上要隨機應變，特別要注意以下幾個方面：

①真正實際報價，知道的人越少越好，且知道的人必須可靠。

②搞生產就是為了賺錢，特別是在當今市場競爭如此激烈的情況下，就顯得更殘酷。因此要有策略和把握時機，恰到好處地進行決策。作為招標方在起點相同的條件下，根據綜合評比和招標方實際需求，在能滿足要求的情況下，一般以低價為首選。

③當今招標情況復雜，難免有一些不規范的招標。故不少單位把投標的報價在招標規定截止時間的最后一刻交上去，這就多少避免了某些問題的出現。

④有些招標單位采用唱標拍板形式，即當眾報價成交，這就需要隨機應變的能力。當然唱標還有另一種方法，即當場拆封投標的內容和報價，當眾決定。毫無疑問各投標單位必須按統一格式填寫相應項目，不得增減投標的內容，這種方式比較公正。

（5）投標文件一定要在投標規定的有效期間內提交，超過時間則會被取消投標資格。投標文件的正本一般要求打印，注明“正本”字樣。副本可以用復印件。報價文件加密封裝。投標文件上不得涂改或增刪，如有此情況，必須由同一個簽署人簽字蓋章。

（6）投標文件的修改與撤回

投標后，如果投標方提出修改或撤標要求，可以以書面形式與招標方協商，在征得同意后，可以再提交“修改后的投標文件”，并注明“開標時啟封”字樣（原投標文件不退）。開標后投標方是不允許撤回投標書的，否則投標保證金將被取消。

（7）投標方必須有生產實體來生產投標的主要產品，對于中間商、轉包商均不符合招標原則。

（8）作為招標方，特別嫉妒投標方之間相互串聯，弄不好，將被取消投標資格，所以在整個過程中，要按招標紀律執行。

（9）招標單位往往在招標文件中有規定，不允許投標單位對招標單位的有關人員施加影響。

（10）投標文件必須密封，加蓋相應的印章和履行簽字手續。并且只有一個實際報價才有效。

（11）招標方在評標時，除考慮招標項目的投標報價和服務外，還會考慮以下一些因素：

①交貨到目的地所需要的運費、保險費及其他費用；

②投標文件中所報的交貨期；

③規定的技術條件要求的附帶服務費；

④備品備件及專用工具費用；

⑤技術產品的售后服務；

⑥中標以后所能提供的優惠條件；

⑦產品實際性能是否滿足技術條件要求的情況，裕量多少。

從以上可以看出，招標方是根據上述各項費用的總和，以及產品質量、服務、交貨期，信譽及其它各方面因素來進行評定的，任何方面不能疏忽。

（12）招標單位的評標原則是嚴格按照招標文件的要求和條件進行的，比較各投標方的報價及執行合同的能力，同時還考慮以下因素：

●方案設計先進、合理性程度；

●產品性能、互換性及執行的標準；

●實際產品的先進性、結構造型及可靠性；

●產品的壽命（有無數據）、經營成本；

●維修服務、備件供應；

●交貨時間、安裝竣工時間；

●包裝運輸條件及經營信譽。

（13）稅費的計算：根據國家現行稅法規定，與合同有關的稅費由招標方承擔；其它稅費由投標方承擔，這一因素也要考慮在報價內。

（14）對投標單位來說其結果只有兩個：一個是中標，另一個是落標（失標）。中標以后要簽訂合同，此點特別重要，當然這對投標單位來說是件好事，爭得市場，此后重點工作是盡一切努力按合同認真履約。

而對落標的單位來說，要從中接受教訓，進行反思，找出問題的癥結，以利再戰。

6結語

招、投標工作是一個既復雜又細致，同時又牽涉到各種各樣的工作，它是社會學、心理學、人際關系學、金融、財會、稅務、保險、法律、標準及各種專業技術知識的結合，也是集體智慧的結晶。因此，搞好這一工作，能夠按照預計目的達到中標，不是非常容易的事。當今社會，在市場經濟還不十分規范的情況下，就更顯得其艱巨性。采用招、投標方式，說明我國市場經濟發展與規范化向前邁了一步，這就要我們不斷地完善它。

投標工作只有重視它，并在各個環節認真而細致的對待它，充分做好各種應標的準備工作，相信將會逐步達到投標的預期目的。

為了對上述內容進行總結，特以投標工作的流程圖作為該文章的結尾，見圖1。

（此文由本刊張乃國主編擬題，由陳克明高工撰稿、張乃國修改而成，僅供參考）