行業(yè)內(nèi)很多人在做LED顯示屏方案的時(shí)候，越做越簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)潔到就只有參數(shù)加報(bào)價(jià)，客戶要求需要什么樣的文件，就給什么樣類型的文件，對(duì)客戶的需求非常模糊，毫無(wú)創(chuàng)造力。還有很多公司，同一個(gè)公司模板能有各式各樣，殊不知，銷售方案對(duì)公司的形象及品牌影響力是有多么的至關(guān)重要。 ? 你去公司市場(chǎng)部問(wèn)一個(gè)做策劃方案的人員，請(qǐng)問(wèn)你這個(gè)方案的推廣目標(biāo)是什么？他回答你：要足夠吸引眼球。好的，足夠吸引眼球，可光吸引眼球是一個(gè)正確目標(biāo)嗎？當(dāng)然不是！你要做的方案是一個(gè)有效成交的方案，要針對(duì)我們當(dāng)前所處公司具體產(chǎn)品與具體業(yè)務(wù)去做方案。 ? 營(yíng)銷思維重點(diǎn)總結(jié) ? 需要強(qiáng)調(diào)的是：你所做的方案的最終目的只有一個(gè)，就是為你公司的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)有效的解決方案。千篇一律的各種生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品功能，看起來(lái)有著十幾頁(yè)的文稿，頭都要看大了，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感的情緒。 ? 做方案時(shí)，根據(jù)客戶需求，效果圖直接內(nèi)置到文案中。 ? ? ? 其次，將鋼結(jié)構(gòu)圖調(diào)用到文案中，直接展示箱體的排布和尺寸以及分辨率。把鋼結(jié)構(gòu)的平面圖也調(diào)用到文案中。

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? 包括頂部的走字條屏的展示 ? ? ? 產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹。 ?

? 常規(guī)參數(shù)的介紹。 ?

? 系統(tǒng)控制及供電傳輸介紹 ?

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? 視頻處理器介紹 ? 產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)很重要。看似跟普通方案差別也不大，但客戶需要的應(yīng)用場(chǎng)景面面俱到。重點(diǎn)即是常規(guī)參數(shù)，不要在一開始就深入到細(xì)節(jié)，PPT需要經(jīng)常調(diào)節(jié)，當(dāng)你用一張紙把方案整體的一個(gè)骨架都列出來(lái)時(shí)，再深入到細(xì)節(jié)上，將相關(guān)參數(shù)插入，就顯得有血有肉。否則，一篇沒(méi)有幾頁(yè)的PPT可能比你耗在WORD形式方案上的時(shí)間還要長(zhǎng)。 ?

? 常常銷售工程師總是以備無(wú)患，為客戶準(zhǔn)備Plan a and plan B兩手方案，雖然這樣確實(shí)給了客戶多一個(gè)選擇，但是不必一手牌全部打出，只需準(zhǔn)備好就行。第一，如果客戶立馬定下這套方案，至少對(duì)自己的判斷力和信心可以得到很大程度上的認(rèn)可。第二，人際關(guān)系的核心行動(dòng)就是“來(lái)往”。一來(lái)二往就“曖昧”了，可以更深入的了解客戶的需求以及其它細(xì)節(jié)部分。根據(jù)客戶的反饋來(lái)指導(dǎo)方案的指定，并且我方需要做好及時(shí)反饋、及時(shí)調(diào)整，促成方案有一個(gè)好的結(jié)果。 編輯：黃飛

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