工業企業越來越傾向于通過互聯系統尋求價值。然而，很少有工業物聯網的成功案例包含足夠多的細節來為其他人指明道路。此外，像“效率提高27%”或“生產力提高19%”這樣的統計數據很少有意義或可復制到其他業務和垂直應用。幸運的是，最近有一家企業分享了他們成功實施數字化轉型的方法和經驗細節。

一家領先的設備制造商通過物聯網改變了方向

隨著客戶遍布全球，這家工業設備供應商現在正引領著智能制造的發展潮流。但并非總是如此。在其50年歷史的大部分時間里，該組織作為一家擁有小型服務部門和售后零件業務的設備公司而蓬勃發展。然后，世界開始變化，首先，國際競爭和技術進步意味著需要以更低的價格為客戶提供更多“足夠好”的選擇;此外，許多獨立運營商和通用零部件生產商都在蠶食服務合同和售后市場機會;其次，即將退休的機電員工有可能中斷開發和維護新設備和舊設備所需的關鍵知識和經驗鏈。

該公司對此做出了回應。為了在未來50年繼續保持行業領先地位，他們從一家產品銷售公司轉變為一家解決方案銷售公司。而這就是工業物聯網的最好結果。如今，他們為各行各業的生產設施提供連網設備系統。四年前，服務和售后只占他們業務收入的40%，現在，這個數字是60%，而且未來目標是占到總收入的75%。他們采用的工業物聯網從根本上改變了推動其未來增長的收入類型。此外，至關重要的是，物聯網正在增強其與每一個客戶的關系，并提高整體收入的持久性。

他們的故事證明了物聯網根本不是關于數據的，而是關于使您的員工和客戶獲得更高的效率和創造更多價值、關于連接人和流程，并把數字和物理系統結合在一起，以獲得更好的商業結果。它模糊了供應商和客戶角色之間的界限，以及數據庫和不同系統孤島之間的界限。

實用的數字化轉型方法

為了面對不確定性和大肆炒作，該公司領導者選擇了一種“實用”的數字化轉型測量方法。首先，他們通過增值測量的迭代過程采用物聯網。值得注意的是，他們選擇的目標是提高內部效率，而不是專注于新的客戶產品。

因此，來自客戶設施內部設備的使用數據現在可以為更具成本效益的服務團隊提供支持并減少上門服務次數。此外，了解他們設備在現場運行的方式可以使產品團隊能夠主動識別問題區域，并不斷改進設備性能。這兩個用例都是內部的，而不是直接面向客戶。然而，他們的客戶最終將受益于這些智能化系統所帶來的更高運營效率。

展望未來，設備利用率數字將更好地為銷售團隊做好準備，以引導客戶選擇最符合其真實需求的系統，并告知保修管理問題。連網系統在每一個環節都創造了超越客戶期望的價值。

近年來，許多公司都將客戶對物聯網缺乏興趣視為資助初始連網產品計劃的阻礙因素。這并不奇怪，設施運營商可能不知道“物聯網”是什么意思，但他們都在尋找減少計劃外停機時間和提高生產力的方法。正如所揭示的那樣，利用物聯網改善您的內部流程，可以為您的客戶帶來額外好處，而無論他們是否了解結果背后的運行機制。

通過連網產品解決方案實現真正的價值創造

在公司領導層及其投資者的眼中，真正的價值創造是通過從歷史上資本密集型企業轉變為解決方案銷售型企業——以及將設備更直接地連接到客戶來實現的。

提高數據的可用性以提高效率和資本利用率正在推動工廠運營的快速整合。不過，有點矛盾的是，這也導致了客戶運營中設備密集度的降低。然而，盡管更智能的機器可能會減少每個設施內所需機器的數量，但它們正在產生對連網系統提供商提供額外服務和支持的反向需求，從而改變收入流并增強客戶關系。

利益是巨大的。在許多行業，售后服務、替換零件和耗材業務對硬件供應商來說比最初的設備銷售更有利潤。此外，這些服務對客戶業務成果的影響往往大于機器本身的機電性能。這是一個雙贏的局面。通過業務轉型，設備供應商轉變為服務提供商，利潤增加，而制造商通過其設施的更高運營效率和生產力實現了類似的收益。

根本轉變

為了進一步推動發展，該公司正在革新其整個組織，從他們的工程部門和現場服務團隊到銷售組織和市場戰略部門。他們很清楚，從機電業務轉變為解決方案業務不僅是所需技能的根本轉變，而且也是組織文化的根本轉變。這不僅僅是雇傭一大批軟件工程師，更是涉及到如何與客戶在各個層面上進行互動。

最后，他們為開始自己物聯網之旅的設備提供商提供了最后一點建議：確保有足夠的財務預算，并逐年投資以創造價值。寄希望于一年就能出現爆炸式增長的投資并不是明智策略。這不是您用工業物聯網贏得市場的方式，當然更不是數字化轉型的實際做法。

責任編輯：ct