NB-IoT陣營內部存在多股力量博弈的“十面埋伏”，成為NB-IoT大規模商用的門檻，在運營商內部，就存在NB-IoT與2G的替代性、網絡投資與市場營銷、兄弟公司之間競爭等不同力量博弈，需要先打破這些門檻。

近日，中國移動終端公司發布了500萬片NB-IoT單模模組采購招標公告，成為業界一個熱點話題，500萬片成為史上最高數量的NB-IoT模組集采，對于整個產業無疑是一次士氣提振。在過去的一個多月中，關于NB-IoT和LoRa之爭有過幾輪劍拔弩張的“口水戰”，在筆者看來，外部的競爭還遠未到來，目前階段“內部”的角逐才是NB-IoT需要直接面對和快速理清關系的，打破內部各種力量博弈的“十面埋伏”可能更為關鍵，很多情況下內因才是決定性因素。作為NB-IoT產業的核心推動者，運營商內部各種力量對NB-IoT的博弈最為典型。

NB-IoT和2G的之間的替代性博弈

在不少從業者看來，NB-IoT目前最直接和最大的競爭力量來自2G網絡，在大量應用場景中，NB-IoT理論上都能對2G形成替代，但完成這個替代還任重道遠。

NB-IoT技術的“低功耗、廣覆蓋、大容量、低成本”四大宣傳口號早已泛濫，這四大口號的大部分對標對象是2G，也就是說在功耗、覆蓋穿透性、連接容量和成本各方面會對2G形成全面碾壓。既然是將2G作為對標對象，那么對2G來說就是一種全新的替代性方案，體現出新老技術之間的競爭和替代性博弈。

不過，各種理論指標的碾壓在實際商用中并不一定能形成快速替代。NB-IoT網絡理論覆蓋和穿透性比2G有較大增益的提升，但是2G網絡經過十幾年的發展，中國已建成全球最優質的2G網絡，覆蓋廣度和深度能保證用戶隨時隨地接入，而NB-IoT遠遠不能保證像2G網絡的覆蓋程度；NB-IoT簡化了蜂窩網絡技術的特點，理論上成本更低，然而2G經過十多年、數億量級的連接催生出完善的產業生態和更為廉價的成本；NB-IoT容量大大提升，然而實際有限的物聯網連接數量級還非常少，很少突破2G容量的臨界點，大容量的優勢暫時也無法體現出來。

可以說，當前階段NB-IoT最龐大的對手不是LoRa，而是2G這個內部的“兄弟”。筆者和運營商的行業客戶經理交流，他們表示很多用戶面對NB-IoT和2G兩個可選方案時，往往選擇2G方案，有些甚至還會選擇更為可靠和更低成本的短信方式。目前，采用2G網絡的物聯網連接數以2000萬/月的速度狂奔，而各廠商對于NB-IoT連接的真實數據總是非常害羞地遮遮掩掩。

此前模組的采購多為NB-IoT多模或NB-IoT/GSM雙模，不少應用廠商解釋說雙模可以在無NB-IoT信號的場所切換2G網絡保障終端接入，可以看出依然需要依賴2G。而值得注意的是，本次中國移動500萬片模組的招標均為NB-IoT單模，有一種NB-IoT對2G替代性的“宣戰”的影子。總體來說，運營商內部處理好NB-IoT和2G此消彼長的關系非常重要，也需要一些時日。

網絡投資和市場營銷之間的博弈

筆者曾在《300萬片、30元以下NB-IoT模組，飲鴆止渴還是提振信心？》一文中提出，雖然模組成本還未降低到2G以下，但模組成本已不再是NB-IoT產業發展的壁壘。筆者曾經調研過多家提供NB-IoT產品和解決方案的廠商，他們認為在很多需要部署應用的場景，網絡信號不足是一個最大的痛點。這就讓運營商內部針對NB-IoT又產生了不同力量的博弈，即網絡投資和市場營銷之間的博弈。

雙方的博弈源于對成本收益。目前，三大運營商號稱已部署了覆蓋全國的NB-IoT網絡，但在某種意義上來說，數十萬基站建成只是形成一張“薄覆蓋”的網絡，深度覆蓋還需要進一步做大量網絡優化和增強工作，這些工作還需要進一步大規模的投資。但是，NB-IoT非常低的資費水平，即使在一個可預期的快速增長量級下，其收入好像也沒法支撐成本的投入。一方面是網絡投資部門面對著居高不下的網絡建設和優化成本，另一方面是市場營銷部門面對著低廉的收入和用戶網絡質量抱怨，雙方之間的博弈成為NB-IoT的一個門檻。

在傳統的2G/3G/4G業務中，網絡建設完成后，每年仍有千億以上的投資在網絡信號增強、網絡優化上，各種路測、室分的實施，才讓網絡信號無處不在。同樣，NB-IoT雖然相對于其他蜂窩網絡有較大增益，但網絡優化依然不能缺少。然而，這些蜂窩網絡面對的是高收入的人與人通信，平均每用戶每月收入（ARPU）在50元以上，可以支撐運營商每年數千億的收入，這些網絡投資的成本收益完全是合理的。當然，2G能夠實現那么多物聯網的連接，和已經完成的網絡優化密不可分。

我們簡單算一下賬，以公開數據為例，去年中國移動啟動了NB-IoT工程無線和核心網設備設計和可行性研究集采，費用高達395億元，加上網絡勘察采購15.6億，基礎網絡建設投資已超過400億元；為了達到網絡的深度覆蓋，做到大部分應用場所都有NB-IoT較好的信號，網絡優化支出也需要百億的量級。另一方面，雖然目前運營商已公布了NB-IoT基準套餐資費，但在業務開展中會在此基礎上有較大的折扣，實際資費一般在5-10元/年甚至更低，基于NB-IoT的平臺收入模式還不清晰。這樣來計算，一家運營商即使能夠快速實現10億量級的NB-IoT連接，每年能實現的收入僅有50-100億，能否支撐其持續、深度的網絡優化？

當然，面對規模化量級的NB-IoT設備接入，運營商會針對性的做網絡優化。但是，作為一張全覆蓋的公共網絡，更需要群眾基礎，大量的長尾用戶、小批量用戶設備的接入才能支撐起這張運營商級網絡，但這些長尾、小批量用戶面對著部署場景網絡覆蓋不足的情況，運營商無法快速響應滿足這些客戶網絡優化的需求。

或許眾包的模式是打破網絡投資和市場營銷之間的博弈的方法，讓所有碎片化、長尾廠商可以自行使用簡便的測試工具和測試服務來評估應用場景中的網絡質量，并開放相關資源，讓這些廠商可以自行進行應用場景網絡的補盲。

同一運營商旗下兄弟公司之間的博弈

電信運營商是按照自然行政區域劃分子公司或分公司經營單元，每個經營單元負責本區域內的業務，此前各經營單元之間競爭很少。然而，隨著全國漫游費的取消，兄弟公司之間的競爭異常激烈，物聯網業務尤其如此。筆者曾經在《取消漫游將3大運營商變為93家！物聯網早已成為無漫游時代的探路先鋒！》一文中對此進行探討，由于物聯網業務天生沒有漫游費和地域限制，未來NB-IoT在各兄弟公司之間必然會形成短兵相接的局面。

在不少負責物聯網業務的運營商內部人士看來，友商之間的競爭并不可怕（比如移動、電信、聯通之間競爭），可怕的是自己兄弟省公司的競爭，因為是同一品牌、同一基礎套餐，一些兄弟公司在資費優惠上可能采取更大的力度，或者直接跨區域宣傳業務，造成較大壓力。雖然這種情況在蜂窩物聯網的各類產品中都存在，但作為未來連接數增長主力，NB-IoT可能面對此類場景更多。

運營商在過去經營中，對于兄弟公司跨區域業務營銷曾經出臺過一些管理措施，比如異網漫游的內部結算、本地大客戶鎖定期等方式，但在實際執行中好像仍然存在一些問題。NB-IoT的規模化發展，運營商內部必定要在兄弟公司博弈這一方面進行更合適和精細的管理。

人員和產品結構轉型的博弈

運營商擁有數萬甚至十多萬一線營銷人員，以往他們售賣的產品是高度標準化的Sim卡、短信、數據套餐等，即使是過去十多年物聯網業務越來越多的時候，所售賣的也是標準化的連接產品，如物聯網卡、流量池等。不過，隨著NB-IoT的商用，一線營銷人員所銷售的產品不一定只是這些標準化的物聯網卡和流量池，更多可能是一些行業應用解決方案。

在這樣背景下，一方面運營商需要進一步豐富其產品數量和內容，另一方面需要營銷人員知識結構的轉變，學習和適應新的產品。我們看到，各大運營商都在大力推進物聯網解決方案、開發者大賽和合作伙伴招募，通過這些活動，能夠為其產品庫納入豐富的內容，這一過程是和產業鏈合作伙伴一起進行的。假以時日，產品庫豐富后，對于一線營銷人員一定要提煉更為簡單易用的產品手冊，保障一線人員可以快速給用戶介紹清楚所賣產品，因此也需要一線營銷人員的知識結構、工作方式進行新的變革。NB-IoT應用于大量的行業，形成各種定制化的解決方案，這些定制化方案如何提煉成可復制的方案是對運營商內部是一大挑戰。

物聯網大大市場還未開啟，外部還遠遠沒有到短兵相接的競爭地步。當NB-IoT陣營和LoRa陣營打口水仗時，內部各種力量博弈的“十面埋伏”已成為阻礙NB-IoT大范圍商用的壁壘，或許更應該多思考一下是否有合適的解決方案，沖破內部的“十面埋伏”。