本期話題：

00:30供應(yīng)鏈危機中尋找機遇，捷捷微電如何進(jìn)入汽車市場

02:47以信任為基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，如何成為競爭中的制勝法寶

07:10內(nèi)卷加劇的行業(yè)現(xiàn)狀下，揭秘捷捷微電的第二增長曲線

Part.01

供應(yīng)鏈危機中尋找機遇，捷捷微電如何進(jìn)入汽車市場

幻實（主播）：
歡迎大家收聽芯片揭秘，我是主播幻實，今天我邀請到了一家江湖人稱汽車功率半導(dǎo)體第一的公司——江蘇捷捷微電子股份有限公司（以下簡稱：捷捷微電），現(xiàn)在坐在我旁邊的就是捷捷微電全球營銷中心大中華區(qū)的銷售VP，尤奎尤總。

尤奎（嘉賓）：
大家好，我是捷捷微電負(fù)責(zé)大中華區(qū)業(yè)務(wù)的尤奎。

捷捷微電全球營銷中心大中華區(qū)銷售VP-尤奎（左） 芯片揭秘主播-幻實（右）

幻實（主播）：
尤總作為深耕國內(nèi)市場多年，親歷了國產(chǎn)器件從邊角料到核心玩家全過程的一位銷售負(fù)責(zé)人，在新能源汽車、工業(yè)自動化等領(lǐng)域，推動了非常多的標(biāo)桿項目落地，希望今天能與您探討更多關(guān)于市場導(dǎo)入的問題。請問尤總，您曾主導(dǎo)多個國內(nèi)頭部客戶的合作，能否用實際案例跟我們講講捷捷微電如何通過具體的服務(wù)與合作態(tài)度，在本土建立差異化的優(yōu)勢。

尤奎（嘉賓）：
江湖上都稱捷捷微電是汽車功率半導(dǎo)體第一股，我們可以首先聊一聊捷捷微電是怎么進(jìn)入汽車這個行業(yè)的，在2021年的時候整個供應(yīng)鏈發(fā)生了巨變，缺芯短料的狀況很多，國內(nèi)很多的Tier1、Tier2，以及很多車廠遇到了比較大困難，捷捷微電在那個時間點給很多廠家提供了一個幫助，也讓大家開始意識到國產(chǎn)器件的崛起，對于供應(yīng)鏈的保障會起到非常積極的作用。這也就是為什么捷捷微電能在眾多的Tier1、Tier2當(dāng)中領(lǐng)先一到兩個身位，未來相當(dāng)長一段時間里，國產(chǎn)化替代會逐漸變成大家的共識和主流。在這樣的大背景下面，我們也確實做到了全心全意站在客戶角度去解決他們的問題，而客戶也會回饋給我們生意，對于大家來說這就是一個雙贏的結(jié)果。

Part.02

以信任為基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，如何成為競爭中的制勝法寶

幻實（主播）：
目前市場行情下，消費電子的需求有一定疲軟，請問捷捷微電對于工業(yè)市場和汽車市場以及消費市場，你們在客戶選擇和客戶服務(wù)上面會不會做一些差異化應(yīng)對，希望能跟我們分享一下。

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是一個30年的老公司了，我們是經(jīng)歷了很多輪經(jīng)濟榮衰周期的，我們的客戶群也比較廣泛，包含消費類、工業(yè)類、汽車以及通訊，就我們的經(jīng)驗而言，這里面不存在什么特別好的行業(yè)，但是會存在優(yōu)秀的客戶。我們在跟所有的客戶發(fā)展的過程中，一方面要服務(wù)好交易額比較大的中大型客戶，另一方面也要尋找行業(yè)里面的一些新機會。比如說捷捷微電現(xiàn)在既有傳統(tǒng)的做手機、做無人機的客戶，也有很多新興的做智能機器人的客戶。最重要的是在于怎么去貼近市場，當(dāng)我們的產(chǎn)品跟客戶的產(chǎn)品有結(jié)合的地方，就是機會降臨的地方，所以我們在選擇客戶的時候，會優(yōu)先考慮產(chǎn)品是否相貼合，而不是限制合作門檻，比如只選擇行業(yè)前十，我們始終相信所有行業(yè)的前十都是從一個小公司做起來的，所以我們會去尋找很多有潛力的客戶，與客戶一起成長為所處行業(yè)的前十。

幻實（主播）：
這其實是一個陪伴的過程、建立信任的過程。我們都知道進(jìn)入車規(guī)行業(yè)并不是那么容易的，它的導(dǎo)入時間和周期都很長。請問你們是怎么去增加客戶信任的？以及如何加快這個導(dǎo)入的過程？

尤奎（嘉賓）：
我們銷售團隊內(nèi)部在做交流的時候，經(jīng)常會提到一個問題：客戶關(guān)系的核心到底是什么？我們得出的結(jié)論是信任，互相信任就會減少很多溝通的成本。所以我們成了一家很開放的公司，歡迎所有客戶來了解我們的技術(shù)能力、生產(chǎn)能力，甚至于生產(chǎn)的每一個過程，我們每年也會接待非常多客戶來到晶圓廠參觀我們的晶圓線、封裝線，并且直接跟我們的創(chuàng)始人、董事長，還有各級的主管領(lǐng)導(dǎo)去做面對面的交流與溝通，客戶所問的問題我們也都是如實相告，這就給了很多客戶一個信心，覺得這家公司是比較靠譜的，信任建立起來之后，很多事情就會變得相對容易。

幻實（主播）：
車規(guī)芯片因為涉及到生命安全，絕對不能輕易損壞，在可靠性驗證這個環(huán)節(jié)客戶會不會提出一些檢驗方法？比如讓你們提供某些數(shù)據(jù)、要求你們到指定場所進(jìn)行檢測等，你們是如何打消客戶顧慮的？

尤奎（嘉賓）：
客戶有這樣的顧慮很正常，車廠要對最終客戶負(fù)責(zé)，我們要對車廠負(fù)責(zé)，首先我們肯定是會按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去做所有產(chǎn)品的可靠性考察，所有的工廠和實驗室也都經(jīng)過了CNAS認(rèn)證，這個是必要的。在這些基礎(chǔ)之上，我們確實也遇到了很多客戶要求在產(chǎn)品線上增加視覺檢測、熱測、單元篩選等措施，這些東西可能會增加成本，但從整體可靠性著想的話，那這就是必要的了，我們愿意為之付出，為安全性保駕護(hù)航。這樣客戶也會覺得我們很有誠意，所有的生意都是建立在信任、誠信和相互理解的角度上的。

捷捷微電MOSFET應(yīng)用于汽車電子技術(shù)體系

Part.03

內(nèi)卷加劇的行業(yè)現(xiàn)狀下，揭秘捷捷微電的第二增長曲線

幻實（主播）：
這也是一種價值觀上的共同認(rèn)可。下一個問題請問尤總，你們除了做硅基器件之外，SiC有沒有涉足？尤其是SiC越來越多應(yīng)用于汽車、工業(yè)等行業(yè)的情況下，對你們的供應(yīng)鏈或產(chǎn)品體系有沒有什么改變？

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電肯定是會做SiC的，這是我們現(xiàn)在正在布局的領(lǐng)域，捷捷微電當(dāng)前的產(chǎn)品主要是以硅基為主，在整個功率半導(dǎo)體行業(yè)里面，未來我們會先把縱向的硅基產(chǎn)品加深，同時進(jìn)行橫向的擴展，所以SiC將會是捷捷微電未來產(chǎn)品發(fā)展的一個方向，不久的將來大家應(yīng)該就會看到我們的SiC產(chǎn)品上市，現(xiàn)在已經(jīng)在做產(chǎn)品的調(diào)研設(shè)計和市場準(zhǔn)備了。

幻實（主播）：
這是捷捷微電第二增長曲線的布局嗎？或者說你們還有其他的第二增長曲線的儲備嗎？

尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是做可控硅起家的，我們一度把可控硅做到了全球的第二、第三，后來我們開始做二極管器件的時候，也在大功率領(lǐng)域里面做到了市場份額的前三。所以準(zhǔn)確的來講捷捷微電的第二增長曲線自于硅基MOS的部分，當(dāng)這部分發(fā)展到一定階段之后，我們還會繼續(xù)進(jìn)行擴展，比如現(xiàn)在在做的光耦和已經(jīng)上線的IGBT，未來也會有跟我們功率相關(guān)的SiC產(chǎn)品陸續(xù)出來。捷捷微電的目標(biāo)是在2030年實現(xiàn)100億的銷售額，所以我們的產(chǎn)品門類一定是會比現(xiàn)在要豐富很多的。

幻實（主播）：
請問你們在產(chǎn)品定義上面會做什么樣的組織設(shè)計？在流程上如何分工？技術(shù)領(lǐng)先的時間點又怎么把握呢？尤其是要平衡營收、利潤和研發(fā)投入的情況下，希望跟我們分享一下。

尤奎（嘉賓）：
以SiC為例，它在國內(nèi)有熱度已經(jīng)蠻長一段時間了，我們之前一直沒有介入，直到現(xiàn)在才準(zhǔn)備介入，也是因為SiC的成本出現(xiàn)了大幅下降，整個市場有了一定的成熟度。我們公司的作風(fēng)一向如此，一步一個腳印，踏踏實實往前走，從不盲目擴張，一個領(lǐng)域有了一定市場份額，做實了以后才會開始拓展，SiC作為第三代半導(dǎo)體發(fā)展到現(xiàn)在，材料、工藝均已成熟，市場接受度較高，整個成本也合理了，對于捷捷微電來說這就是可以介入的時機了。

車規(guī)級功率MOSFETJMSH0401PGQ

幻實（主播）：
請問尤總，功率半導(dǎo)體行業(yè)這么多玩家，大家比拼核心競爭力的話，在技術(shù)、價格、產(chǎn)品的豐富度之間，您覺得哪一點是對于銷售最重要的？

尤奎（嘉賓）：
功率半導(dǎo)體如今這么卷，最后活下來的應(yīng)該很少，這在國外市場已經(jīng)被反復(fù)驗證過了，曾經(jīng)美國、歐洲的市場也出現(xiàn)過大量的功率半導(dǎo)體公司，活到今天的也就剩英飛凌、安森美那么少數(shù)幾家，你會發(fā)現(xiàn)他們都是IDM公司。說到IDM公司的優(yōu)勢，很多人會覺得是供應(yīng)鏈安全或者成本方面有優(yōu)勢，其實他們并沒有理解到位，IDM最大的優(yōu)勢在于可以快速響應(yīng)市場變化，當(dāng)我們實現(xiàn)自有資源廠、自有封裝廠和自有設(shè)計團隊，就可以快速根據(jù)市場需求去調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)方向。另一方面來講，我們也可以配合客戶去做定制化，因為標(biāo)準(zhǔn)器件已經(jīng)很難找到價值所在，如果不能給客戶提供價值，那就會被市場淘汰，所以我不認(rèn)為靠拼價格就能把市場吃下來，而技術(shù)方面也會逐漸趨同，最后能不能活下來還是看市場反應(yīng)速度夠不夠快，產(chǎn)業(yè)鏈夠不夠穩(wěn)健，以及對客戶需求理解的夠不夠深刻。

幻實（主播）：
所以客戶不會只看低價，還是看一個綜合能力。

尤奎（嘉賓）：
是的，因為只看低價的客戶會面臨一個問題，那就是你今天買到的東西可能三年以后連備件都買不到了。

幻實（主播）：
非常感謝尤總今天做客芯片揭秘，跟我們分享了一個30年的功率半導(dǎo)體企業(yè)做事情的思路，期待你們下一步取得更多不一樣的結(jié)果的時候，再來芯片揭秘與我們分享。

芯片揭秘說：

在功率半導(dǎo)體行業(yè)陷入“標(biāo)準(zhǔn)品價格混戰(zhàn)” 的內(nèi)卷困局時，捷捷微電將 “信任經(jīng)濟” 注入商業(yè)邏輯以構(gòu)建競爭壁壘，以IDM模式構(gòu)筑起“防卷之盾”，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在硅基器件紅海中拼殺時，其憑借設(shè)計、制造、封裝全鏈條自主可控的IDM體系，將競爭維度從 “價格廝殺” 轉(zhuǎn)向 “定制化解決方案能力”—— 既可為車廠緊急調(diào)整工藝參數(shù)以滿足特殊可靠性需求，又能伴隨智能機器人等新興客戶從研發(fā)初期介入器件定制，這種 “按需而變” 的柔性供應(yīng)鏈能力，讓捷捷微電跳出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的內(nèi)卷漩渦，尋找到自身不可替代的價值所在，為國產(chǎn)半導(dǎo)體企業(yè)提供了一條“以定制化破局、以信任鏈固防”的可行路徑。