中國中小企業(yè)IT市場仍然保持著活力，企業(yè)數量和IT支出均呈現增長態(tài)勢。IDC中小企業(yè)IT支出預測顯示，2022年中國SMB企業(yè)IT支出規(guī)模為813億美元（含中等規(guī)模企業(yè)（500-1000人）。其中云基礎設施（IaaS）的支出在未來5年將保持23%的復合增長率。

當前中小企業(yè)主要的業(yè)務挑戰(zhàn)來自外部環(huán)境，企業(yè)的成長信心良好，目前企業(yè)將業(yè)務持續(xù)增長及提高業(yè)務敏捷性作為首要目標。中小企業(yè)通過使用云計算技術可以實現更高效、靈活、安全、智能的業(yè)務運營，幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中取得競爭優(yōu)勢。但選擇合適的云供應商對中小企業(yè)來說是一個重要而復雜的決策過程，因為不同類型的中小企業(yè)對云應用有不同的需求，對供應商的選擇標準較難統(tǒng)一。當前的供應商提供的服務和企業(yè)特點可能并未能讓中小企業(yè)有充分的認知。

IDC在2023年4月完成了一項針對亞太地區(qū)（含中國）的中小企業(yè)IT采購行為調查。該調查將中小企業(yè)劃分為中小型企業(yè)（1-499名員工）和中等規(guī)模企業(yè)（500-999名員工）兩個細分市場進行對比分析并形成報告，重點研究了中小企業(yè)的業(yè)務和技術優(yōu)先事項、業(yè)務挑戰(zhàn)以及對技術投資的態(tài)度和投資方向。調查還重點闡述了中小企業(yè)及中等規(guī)模市場企業(yè)在云應用方面的供應商認知、供應商選擇考慮要求、決策影響因素和采購渠道等內容，以幫助云供應商更好的理解中小企業(yè)的購買旅程。

中小企業(yè)的云認知途徑較為局限

中小企業(yè)對云應用的認知仍然較為匱乏。與大型企業(yè)有所不同，中小企業(yè)的主要上云決策者還處在由企業(yè)主和業(yè)務線主管作為主要決策人的階段。對于廠商的選擇，他們的參與和決策力要大于技術主管和經理，尤其是在小型企業(yè)，往往是在開始考慮云應用時，才會開展云供應商的信息收集。

IDC調查顯示，中小企業(yè)對云廠商的認知首要渠道是與技術供應商或代理商直接交流，這種方式助于中小企業(yè)主或業(yè)務線主管快速的了解云相關知識并且促使其做出快速決策；其次是接受銷售人員的拜訪，可以更加快速和深入的了解產品能力和應用示例；另外，社媒公眾號或訂閱號作為個人較常接觸的渠道，也是了解產品用例并做出性能評估的最佳渠道；最后，新聞報道和行業(yè)峰會也是獲取云供商信息的重要渠道。總體來說，盡管當前云供應商使用了多種渠道（例如：官網、廣告等）開展營銷與宣傳，但中小企業(yè)更加傾向于在有需求的情況下的產品深度認知渠道。（圖1）

品牌屬性對中小企業(yè)的供應商篩選影響較大

IDC調查顯示，相比大型企業(yè)，中小企業(yè)在選擇和篩選云供應商時，更易受到品牌屬性的影響。最受中小企業(yè)關注的5個供應商屬性包括：重視研發(fā)、技術創(chuàng)新、安全合規(guī)、自主可控、成熟生態(tài)、值得信賴等。（圖2）

價格和技術支持對中小企業(yè)的最終決策

影響最大

中小企業(yè)的每一筆投入都希望能夠給企業(yè)帶來實際的效益。在最終采購階段，有吸引力的價格和靈活、透明的計費方式，對中小企業(yè)來說是最重要的，他們往往需要對比不同供應商提供的服務包和定價，尤其是小型企業(yè)對營銷活動帶來的低價更加關注。另外，中小企業(yè)沒有足夠的內部資源來處理所有技術問題，在購買前后的相關技術支持服務，是影響中小企業(yè)最終決策的重要因素。（圖3）

采購渠道正在變得多樣化和生態(tài)化

中小企業(yè)對云的采購渠道偏好因規(guī)模、預算、行業(yè)、業(yè)務需求和技術專長而存在差異。通過直接與云提供商合作采購，可以使他們降低或避免任何第三方費用的成本，并在預算可控范圍內更好的協(xié)商價格。通過官網或應用程序直接下單，是小型企業(yè)主要的采購渠道，云廠商提供的簡潔的產品介紹和促銷活動，將會快速且有效的推動這類中小企業(yè)的采購。云代理商被中小企業(yè)列為首選的三大渠道之一，通常選擇云代理商尋求額外的服務和支持，包括安裝、配置和持續(xù)的技術支持。代理商還可以為這些公司提供關于云采用和利用的最佳實踐的培訓計劃和指導，以便能夠為其提供量身定制的服務/解決方案，這些服務/解決方案可以包括云遷移、數據分析、網絡安全和托管服務等。（圖4）

審核編輯 黃宇