“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關鍵還是通過軟件體現的：軟件更多地需要創造用戶需求；而硬件更在于...

“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關鍵還是通過軟件體現的：軟件更多地需要創造用戶需求；而硬件更在于滿足用戶的需求。”斑馬技術大中華區副總裁兼總經理于放日前在接受筆者的采訪時表示，有時候用戶并不一定很清楚他需要什么，斑馬技術的角色就是幫助用戶找出最適合的路徑。

事實上，早在2024年1月的斑馬技術2024亞太區渠道合作伙伴峰會上，斑馬技術首席技術官 Tom Bianculli就宣布了斑馬技術未來的三個重點投資方向：軟件、機器視覺和移動機器人。

當我們翻開于放的工作履歷也不難發現，他在硬件、軟件、服務及解決方案等領域擁有超過25年的銷售及業務管理的豐富經驗。這些在IT領域積累的豐富經驗，正在于放的帶領下，基于本地市場需求，為物流與運輸、倉儲、零售、醫藥等行業領域提供更多創新且高效的解決方案，幫助企業提升運營效率和業務優勢。

斑馬技術大中華區副總裁兼總經理于放

從整個市場的發展動態來看，用戶對于技術的需求繼續在增長，其中一個驅動因素是國家在監管上出臺了更細致的要求，涉及傳統行業、高端制造業、電子消費、零售、制藥等。其中很多企業的技術應用還非常初級，但隨著他們自身的數字化轉型，這些變化都推動了整個行業需求的增加。

“現在大家都在追求降本增效。在我們看來降本和增效這兩件事情不是對立的，而是一致的。”于放表示，為了適應中國市場，斑馬技術的產品也做了很多調整，涵蓋從移動終端到掃描儀、打印機等，很多都是為中國專門設計的。

他認為，在中國為本地市場設計產品以滿足其增效的要求尤為重要。斑馬技術希望幫助用戶達到增效目的的同時適當控制成本。“有一個用戶最早買了我們的一款產品，過段時間他換了一款他認為更有性價比的產品，一臺斑馬技術的設備可以買兩臺其他品牌的設備，這樣更劃算。然而過段時間他又重新使用斑馬技術的產品。他說其實真正用起來不是這樣，即便備了十臺設備，也不能完全替代斑馬技術的產品，因為停產造成的成本是非常巨大的。”

顯然，在選擇設備時，性價比并不是唯一的考慮因素。用戶最初選擇了其他品牌的設備，因為覺得價格更便宜，可以買兩臺，這樣似乎更劃算。但后來他們發現，雖然設備便宜，但效率不高，一旦設備出現問題，就會嚴重影響生產。

所以對企業來說單純控制成本是不夠的，效率提升才是關鍵，尤其在制造行業，提高效率是企業的生命線，所以用戶愿意花大量成本上制造執行系統（MES）。

“這是斑馬技術一直以來的目標之一。斑馬技術在過去一段時間投資了非常多的新技術，包括AI、視覺技術和機器人。”于放強調，斑馬技術不僅提供硬件設備給用戶，更是為了在軟件方面提供更多的附加值。

毫無疑問的是，中國市場的確龐大，并且對新技術的需求也在不斷發展，特別是AI技術。尤其是AI在自然語言生成等方面的發展日新月異，但更重要的是如何把這些技術轉化成中國企業的生產力，這正是斑馬技術在做的事情——不光要把AI做得更智能，同時要把AI下放到不同層級的生產中。

據了解，斑馬技術把這三樣技術做了融合，既把AI技術投到視覺，也把AI技術投到機器人。通過機器人視覺和AI技術結合，讓AI更好的能夠識別、導航。

“AI和視覺產品線結合，則可以更多地用在制造業，例如產線上的質檢、物體分辨、物體抓取、角度控制甚至三維測量。”斑馬技術大中華區技術總監程寧透露，斑馬技術正在把AI下放到手持終端，即移動計算設備。通過高通合作，實現基于硬件本身的自然語言生成模式和自然語言讀寫模式。

程寧進一步介紹道：“過去幾年我們進行了一些收購，包括基于AI的數據分析公司，他們可以基于大數據建模進行數據分析，幫助企業從庫存、銷售、原材料供應等管理的每一個階段做分析和決策建議。”在于放看來，很多用戶已經積累了大量的數據，現在的關鍵在如何把這些數據用起來，這就是為什么斑馬技術在全球層面的重點轉型在于軟件和AI，即匹配數據驅動決策和數據安全性等要求。“我們正在積極探索和本地平臺的合作方式，跟符合本地監管要求、在用戶端具備一定信賴度的運營商或云平臺進行合作，旨在提供技術的同時，又能夠滿足本地數據監管的要求以及用戶需求。”

另外，從技術的角度來說，最先會切入到物流、資產管理這兩個行業，替代現有的一些運作方法的技術還是RFID，通過更大范圍的讀取上萬個RFID標簽，甚至于在RFID定位中把這上萬個標簽在三維地圖里全部標記出來，對設備進行快速的、自動的識別，加快整個倉儲的效率和物流的效率，甚至于資產管理的精準性。

企業要取得成功不光需要技術的演進，生態的支持也非常關鍵，需要上下游各個合作伙伴的協同。對此，斑馬技術在中國的業務基本上是通過合作伙伴開展的。

“在中國，我們大概有四百家注冊合作伙伴，此外有兩三百家沒有進入整個注冊體系，合作伙伴的覆蓋面非常廣，基本上每個省份都有。”于放表示，斑馬技術把合作伙伴分為兩種，包括系統集成商（SI）和軟件開發商（SD），通過把斑馬技術的設備跟他們的解決方案結合，做一個整體解決方案交付給用戶。

與此同時，斑馬技術今年在全球也推出一個全新項目，旨在把的產品結合本地用戶現成的解決方案，打包推給用戶。斑馬技術也在保持功能的前提下，簡化渠道合作伙伴的層級，配合不同的項目幫助合作伙伴覆蓋市場。

“我們很注重對合作伙伴能力的培養。我們的技術團隊定期就一些新產品、新技術跟合作伙伴進行交流和培訓，這也收到了非常好的反饋。”在于放看來，斑馬技術的合作伙伴是非常好的一個群體，同時也是斑馬技術非常重要的資產，斑馬技術非常樂意傾聽他們的意見，增加更多的觸角。

審核編輯 黃宇