作者 | 牧之

編輯 |小沐

出品|智哪兒

鴻雁作為電工電氣領域的頭部品牌，近年來在全屋智能領域逐步發(fā)力，已經在全國建立起了相當規(guī)模的線下渠道體系。那么，鴻雁全屋智能的經銷商們，對于鴻雁品牌，以及全屋智能市場有怎樣的認知呢？「智哪兒」將挑選若干具有代表性的鴻雁全屋智能經銷商，來為讀者答疑解惑。

近日，「智哪兒」專訪了無錫俊騰信息科技有限公司蘇州分公司的總經理王骕城，就其在蘇州吳江區(qū)開設鴻雁全屋智能體驗店的創(chuàng)業(yè)經歷進行了深度采訪。

出走華為，選擇全屋智能創(chuàng)業(yè)

2013年，王骕城大學畢業(yè)。作為電子信息專業(yè)的高材生，他先是進入了計算機行業(yè)，積累了長達6年的軟硬件開發(fā)和項目管理經驗。在2019年，王骕城加入華為，在蘇州市吳江區(qū)負責部分業(yè)務。而在同一年，他的一名大學同學開始創(chuàng)業(yè)做面向校園的物聯(lián)網產品。王骕城一直與其保持著密切聯(lián)系。

2021年，華為進入全屋智能市場。王骕城作為吳江區(qū)KA代表，帶頭參與某開發(fā)商落地的當?shù)厥讉€華為全屋智能樣板間。這段時期，王骕城對于全屋智能的理解更加深刻，也意識到了在C端市場，隨著華為等IT巨頭的入局，市場格局已經發(fā)生了前所未有的變化。

于是在2022年年初，王骕城在與大學同學，以及另外一名同事合計后，三人開始了在蘇州的創(chuàng)業(yè)計劃——他們決定進入到全屋智能的浪潮中來。7月初，王骕城以分公司的名義在蘇州市吳江區(qū)的紅星美凱龍，落地了鴻雁全屋智能體驗館，成為整個蘇州市第一個鴻雁全屋智能產品的經銷商。

擁抱鴻雁，看重央企實力

起初，王骕城等三人考察了眾多全屋智能品牌，最終在產品體系、技術能力、研發(fā)實力等多個方面綜合考慮下，選擇了鴻雁全屋智能。王骕城直言：“鴻雁作為中國電子科技集團核心骨干企業(yè)中電海康集團旗下的央企，在電工電氣領域有著幾十年的研發(fā)歷史，品牌影響力相比后來的新勢力來說，是非常寶貴的一筆信用資產。”

對于王骕城團隊來說，其實選擇鴻雁的最主要原因，就是鴻雁是同時具備研發(fā)和生產能力的品牌，其既有自己的研發(fā)中心，也有現(xiàn)代化的智能工廠。從這一點來講，產品品質是十分有保障的。而且鴻雁本身在電工電氣領域已經具備極具競爭力的產品陣列，這對于全屋智能來說，是自帶的品牌和技術上的雙重加成。

王骕城所指的這一點，其實是鴻雁在開關面板領域所積累的巨大優(yōu)勢。從1983年創(chuàng)導86面板，到2016年提出的智能面板概念，鴻雁的全屋智能技術路徑，其實經過了十年磨劍的深度進化。如今在全屋智能類目中，鴻雁圍繞智能面板所打造的人居系統(tǒng)，也已經成為市場上獨具特色的存在。

精耕細作，深挖設計師渠道

目前，王骕城團隊的店面，每個月可以順利簽約3~4名客戶，成交價格在幾萬至十幾萬區(qū)間。王骕城坦言，在接近一年半的運營后，目前的成績依然有很大提升空間，而市場還要繼續(xù)開拓。憑借著與家裝設計師群體良好的合作關系，王骕城團隊也從這一渠道獲得了很多客戶的信任。

而紅星美凱龍店面，大約能引流20%左右。有高達80%的客戶，都是來自設計師等渠道合作。王骕城表示，至少當前階段，做全屋智能推廣一定要高度捆綁設計師群體，并且不能局限于別墅、大平層等高定客戶，也要重點挖掘中小戶型等低預算用戶。

“有很多一兩萬的方案，我們也是做的。”王骕城表示，“因為全屋智能至少在今年看來，其下沉是必然的趨勢，已經不是此前針對高端客戶的那個時候了。”

揚長避短，發(fā)揮鴻雁特有優(yōu)勢

有趣的是，其實有不少客戶，是在采購開關面板的時候，被「轉化」成了全屋智能客戶。雖然紅星美凱龍屬于綜合建材館，但吳江區(qū)這一家門店中，銷售開關面板卻只有王骕城的門面一家。所以不少客戶是在逛館時，順帶采購了鴻雁的開關面板產品。

這種類型的消費，雖然客單價不及全屋智能，但很多客戶都是被鴻雁產品優(yōu)秀的工業(yè)設計與做工質感所打動。而在更深入了解了鴻雁的智能家居體系后，有一些客戶就主動追加了智能化套裝。

目前，王骕城的門店共有三人值守，他們會分別跟進不同的項目。而后續(xù)，隨著業(yè)務單量的提升，王骕城也考慮繼續(xù)開設新的鴻雁全屋智能門店，形成更系統(tǒng)的銷售打法。與某些友商具備的豐富單品陣營相比，鴻雁相對處于弱勢，但以智能面板構建的智能化人居系統(tǒng)，卻成為了其更具特色的標簽。

目前全屋智能的競爭可以說進入了白熱化，而王骕城認為鴻雁的歷史底蘊與技術能力，則是其贏得一定市場份額的競爭力。他們愿意與鴻雁一同，在全屋智能時代步步為營。

小結

王骕城作為90后創(chuàng)業(yè)者，本身具備多年的IT領域從業(yè)經驗，對于物聯(lián)網的思考應該說是十分深入的。而他選擇了鴻雁，也直接說明了鴻雁在全屋智能領域的技術能力是得到認可的，同時鴻雁品牌整體的運營對于市場也是有相當?shù)谋Ｕ系摹?/p>

「智哪兒」也將繼續(xù)追蹤以王骕城為代表的鴻雁全屋智能經銷商的創(chuàng)業(yè)歷程，為行業(yè)讀者們提供最真實的一線實況。