互聯網下半場是產業互聯網似乎成為行業共識，對于家居企業而言，既有來自人才建設、組織架構、資本運作等方面的挑戰，也有新的發展機會。那么對于家居產業互聯網平臺「麗維家」來說，他們在深耕產業互聯網的實踐中收獲了哪些經驗與總結？

在下文中麗維家創始人、CEO 周宇翔的分享中，你將了解到：

什么是家居產業互聯網？

在過去一年中，麗維家因疫情做出了哪些戰略調整，從中收獲了哪些經驗？

進入 2021 年，家居生活產業互聯網的突破口在哪？

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麗維家創始人、CEO 周宇翔：

經常有人問我，產業互聯網到底是什么？大家似乎都在說，或者標榜，但麗維家是真的把產業互聯網這件事情干出來的公司。 產業互聯網，顧名思義，產業在前，互聯網在后，既要扎根產業，穿透上下游，又要懂互聯網的“專注極致口碑快”。產業是基礎，互聯網是思維和工具。我的理解，產業互聯網的核心就是全產業鏈的數字化貫通，實現效率為王，通過平臺為產業賦能。 過去九年，麗維家始終堅持在做的事——就是用產業互聯網賦能大家居行業，用互聯網工具和技術解決家居行業痛點。而疫情的突如其來，雖然打亂了市場，但對我們而言，卻是給了麗維家真正接受市場考驗的機會。我們不僅經受住了考驗，多年的積累，也讓我們收到了市場的公平回應。 這里，我想給自己，也給市場，給我們的合作伙伴，做一個小結，我認為有三點，是麗維家在疫情一年中交出的答卷。

一、麗維家在疫情期間的實踐

絕對的供應鏈優勢

第一，絕對的供應鏈優勢。疫情期間，受原材料漲價影響，諸多進口板材漲價，不僅漲幅超出預期，供應還存在缺口，不少進口板材商甚至紛紛斷貨。 這個時候，我們多年泥腿子走路建立起來的供應鏈能力頓時開始爆發威力。無論是克諾斯邦、福人集團、中林集團等國內外林業巨頭，還是俄羅斯、緬甸等國家優質林場資源，都早已深入到麗維家的供應鏈體系，不僅如此，麗維家專屬的中歐班列，也在國際物流極度緊張的情況下保障了原材的供應。一句話，我們有貨，不愁賣。這是硬實力。

家居數字化平臺的產業價值初顯

第二，家居數字化平臺的產業價值初顯。為什么說數字化平臺？大家都知道，家居行業是一個極度分散的行業，牽涉環節多，溝通復雜，且空間割裂，本地化屬性強，腰部及以下品牌很難跨區域進行資源整合，使得市場份額 80% 的中小企業，長期處于低效協作狀態。 于是，我們就做了“惠享家”SaaS平臺——用技術重新改造產業鏈，用 IT 能力整合行業流程、交付環節與履約服務，從上游供應鏈到工廠，再到渠道商，設計師，售后安裝等，統統實現業務流轉的實時在線化。這件事情聽起來簡單，但沒有跑過工廠，干過線下苦活、臟活、累活的人，是做不出來這個平臺的。以前，有的人問，這不就是一個軟件嗎？還有的人嗤之以鼻，這能解決問題嗎？再有的人擔心，你們真的愿意把 SaaS 系統開放嗎？ 這件事情在我們摸爬滾打兩年后，在我們自身業務不斷高效擴張，在我們的同行紛紛想要購買這套系統的時候，我松了一口氣——他們終于懂了！我們不僅愿意開放，同時也必須能夠解決問題。

講個小插曲。前陣子，全球最大泛家居集團馬斯科旗下的美睿櫥柜邀請我參觀他們的工廠，同時也有意購買我們的這套系統，他們的理由是——原來真的有人下細心深入到產業，去做真正改造產業、升級產業、賦能產業的事，并且還能保證精準穩定高效的運行。老實講，聽到這樣的認可，我是默默開心的。 產業互聯網一定不是淺層的交易，在家居這一多方協作的產業中，深層的機會就存在于——用數據貫通全產業鏈，實現產業效率的倍數提升。

SaaS 營銷工具與線下門店的雙向賦能

第三，SaaS 營銷工具與線下門店的雙向賦能。上文提到的“惠享家”，除了平臺的能力，前端我們還做了一個很輕的惠享家小程序商城，不僅可以用它鏈接千萬 B 端，同時線下 B 端客戶還可用它進行直播賣貨、裂變營銷，構建私域流量。 令我們驚喜的是，去年疫情期間，武漢一家經銷商在疫情最嚴重時，線下經濟基本停擺的情況下，通過惠享家小程序進行直播裂變，積累了很多潛在訂單，到 5-6 月疫情恢復時，轉化了一大批，而轉化來的流量基本都是來自疫情期間線上獲取的免費流量。這意味著惠享家幫助線下門店突破了地域和時空的限制，實現了線上線下的聯動。

現在，惠享家小程序商城已經有幾十萬個 SKU，幾乎覆蓋了家居生活的全品類，過去，我們的初衷是在流量成本居高不下的今天，為 B 端提供一個工具，以高頻帶低頻的策略，以高頻生活用品帶動低頻定制家具的銷售，幫助B端用戶開拓市場的同時，反之，也幫助惠享家鏈接更多 B 端，突破物理上擴張線下門店的天花板。事實證明，這樣的思路在疫情的嚴酷考驗中得到了市場驗證。

二、家居生活產業互聯網的突破口

這也進一步讓我理解了梁寧總結的“三浪并發”的時代，即傳統模式消費升級的 1.0 模式、互聯網思維打法的 2.0 模式與智能商業的 3.0模式的齊頭并進。 由此，我開始思考，進入 2021 年，家居生活產業互聯網的突破口在哪？新的切入點是什么？市場在發生變化嗎？新的變化是什么？我認為有兩個比較重要的突破口：

場景式消費的新窗口

第一個突破口：場景式消費的新窗口。新零售或新消費場景，指的不是貨，而是新的消費業態。這里有兩個邏輯，一個是體驗展示型產品在新的消費場景里凸顯，一個是上文所說的線上與線下聯動的邏輯。這不只是我看到的趨勢，而是市場渠道反向傳遞過來的變化。 比如爆火的喜茶，一直主打色彩美學與藝術概念的場景，許多人排了大隊去購買一杯網紅茶飲，他的目的也許只是為了去拍一張能發到朋友圈的美圖。千萬別小瞧這樣一個單純的動機。一旦消費者認同這種消費過程中的小確幸，他們必然會對產品體驗有更高的期待，而產品的升級本質上是消費者認知和需求的升級。對于喜茶的用戶來說，花錢購買的早已不是茶飲本身，而是消費者去店面帶來的不一樣的情感體驗。 從這個角度來說，場景式消費的關鍵點在于，對人、物、場合等有關要素的組合，構造出一個或多個具有一定含義、氛圍與效應的生活場景，進而使消費者在消費中，除了物質性滿足外，額外獲得更多的心理和精神上的滿足，從而激發消費者的共鳴和購買欲望，讓消費者在“場景帶入”中完成了體驗式消費。 這里順便打個廣告。今年我們即將推出一個高端家居生活品牌——Hi House，全面打造新一代“場景+體驗家居生活館”，將會整合全品類家居、軟裝、生活飾品，讓消費者在一個個生活場景的體驗中去發現自己真正想要的生活方式。升級后的“生活館”，將脫離純粹意義上的定制家具店，力圖成為辦公室與家之外的第三空間，讓消費者通過家居空間情景體驗，實現“所想即所見、所見即所得”的購物感受。我認為，這是家居行業新零售的變化，也將是大勢所趨。

存量市場的賦能

第二個突破口：存量市場的賦能。家居行業經歷了之前的高速增長期，產品普及率較高，已然進入存量市場，而存量市場的優勢在于市場會有很大的替換性需求以及效率革新性需求，升級更新的基數龐大。 但同時我們也必須看到，隨著消費市場、渠道終端市場的不斷變化，企業在渠道端的競爭日益激烈，頭部品牌與腰部品牌之間的競爭也在持續進行，中小企業就更不用談品牌了，能在市場上活下來就不錯了，所以，這是一個多方矛盾形成的一個全價值鏈競爭格局。 而麗維家要做的事，不是去跟頭部和腰部拼渠道或拼品牌溢價，而是去幫助品牌商，尤其中小家居企業活得更好，業務模式更輕，利潤結構更優化。

怎么做呢？過去，麗維家推出了“Powered By Liweijia”產業賦能計劃，與家居或異業品牌商形成合作，我們提供產品、技術和服務，他們只需專注營銷，沒有任何后顧之憂。 比如，麗維家與日本品牌商 Nitori 的合作，他們在自己的線下門店上樣麗維家產品，但仍使用 Nitori 品牌完成簽單銷售，其生產、運輸、安裝等后端全部流程交由麗維家完成。這一過程中，麗維家的產品、技術與服務能力全部開放賦能給 Nitori，幫助 Nitori 打開了中國市場。 可以說，這些年來，對于麗維家，以及旗下的家居生活產業互聯網平臺而言，“賦能”一詞有著深厚的意義。這背后，源自于麗維家始終堅持的“開放”的價值觀。因為開放，麗維家成為了行業領先的家居生活產業互聯網平臺；因為開放，我們與合作伙伴共建的供應鏈形成了可持續的生態圈。 無論外部市場如何變化，我們的目標很清晰——以一當十，專注深耕家居生活產業互聯網平臺。我們也將繼續以開放、利他、賦能的姿態，與更多生態伙伴建立資源分享和生態反哺的循環，實現“整體大于部分之和”的共贏。

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