疫情之下的旅游業(yè)，生存越發(fā)艱難了

這一時刻幾乎所有的企業(yè)家都在尋找屬于自己的現(xiàn)金流

常言道：“人無遠慮必有近憂”

這次全世界的“隔離”加速了所有行業(yè)的線上化，疫情之后，我們應(yīng)該重新審視電商交易。

隨著交易習慣的變遷中，那么社交電商模式會不會成為旅游業(yè)的救命稻草？

1 、初探社交電商

傳統(tǒng)電商以“貨”為中心的，是產(chǎn)品導向的，基于流量經(jīng)濟發(fā)展的模式。平臺直接面向消費者，傳統(tǒng)的商場也是如此。在傳統(tǒng)電商的模式分析中，普遍存在流量導入、留住用戶、客戶復購的問題。（如下圖所示）

圖：傳統(tǒng)電商的遇到的三大問題（京東）

社交電商以“人”為中心的，是用戶導向的，基于分享經(jīng)濟發(fā)展的模式。平臺借助傳播源觸達消費者，有拼多多代表的S2C2C，有云集代表的S2B2C。強關(guān)系的分享經(jīng)濟模式正好可以解決或緩解傳統(tǒng)電商的三大問題，在獲客上與傳統(tǒng)電商的模式對比如下圖：

圖：傳統(tǒng)電商模式對比社交電商模式

2 、社交電商的成長

微信生態(tài)下的“微商”是社交電商的前身，我第一次知道微商的時候，可以說是被微商的模式所震驚，這簡直是天才才能想出來的商業(yè)模式。

如果你對微信生態(tài)有研究，2019年3月微信「好物圈+」的初露光芒可以說是將社交推薦產(chǎn)品推向了一定高度，隨后微信官方雖然已經(jīng)很限制這項推薦能力，但場景和氛圍上受限于“官方”而難以運營終究決定在2019年12月11日，微信「好物圈+」小程序更名為「微信圈子」，直面“微商”的應(yīng)用徹底放手給了無數(shù)開發(fā)者。

社交電商的發(fā)展劃可分成四個階段，分別為：

2013年7月 微信支付 形成銷售閉環(huán)

2014-2015年 朋友圈賣面膜月銷售10億、微商進入人的視野

2015-2019年 因口碑引發(fā)的社會問題，逼著社交電商逐漸規(guī)范化

2019年1月1日 《電子商務(wù)法》發(fā)布，政策規(guī)范化時代（陸續(xù)微盟、云集、貝店上市）

2015年-2018年三年間，社交電商占整體網(wǎng)絡(luò)購物市場的比例從占中國網(wǎng)絡(luò)購物市場比例從0.1%增加到了7.8%。這些年上升趨勢明顯（如下圖所示）

圖：2015-2021社交電商規(guī)模增速圖

3、社交電商PK傳統(tǒng)電商

（1）分銷者參與門檻低，易吸引網(wǎng)絡(luò)分銷者

庫存、店面、成本都是作為產(chǎn)品公司的噩夢，在社交電商的模式下分銷者完全不需要考慮這些，分享帶貨是他們唯一需要做的。

對于商家而言，分銷者加入門檻低就容易拉攏更多分銷者，分銷者的多少就間接說明了產(chǎn)品可觸達C端的流量，也就意味著社交電商可以用低的成本獲取分銷者從而獲取C端流量。

與傳統(tǒng)整倒三角的漏斗轉(zhuǎn)化不同，該模式更偏向于正三角的良性轉(zhuǎn)化。

圖：社交電商正三角漏斗

（2）強關(guān)系打造信任基礎(chǔ)，可弱化品牌成本

社交電商屬于去中心化的帶貨方式，對于中小品牌的商家想要獲取到客戶交易流程是很漫長的，交易的本質(zhì)也是信任。強人脈關(guān)系的場景下，天然具備了信任基礎(chǔ)從而塑造了社交電商的帶貨能力。

（3）圈層效應(yīng)加劇，精準推薦更友善

基于人脈關(guān)系或同場景的強關(guān)系往往屬于同一相似”圈層“，有數(shù)據(jù)證明相同圈層用戶的審美力、購買力都驚人地相似，這對銷售者本身的推薦行為的轉(zhuǎn)化有非常大的幫助，同時也提供了客戶適合的選擇。非常著名的協(xié)同過濾算法就是基于圈層效應(yīng)的一個延伸，如下圖，如果單純從年齡的角度劃分圈層，AC同屬于同一圈層，用A喜歡的商品D推薦給用戶C，這種推薦很大程度上符合對方的消費習慣。如圖

圖：圈層推薦模式

（4）多級關(guān)聯(lián)設(shè)定，分擔服務(wù)綁定層級利益

數(shù)商云表示，很多社交電商平臺都會設(shè)計多級的利益分銷關(guān)系助力線上分銷者的推廣，這種分銷模式雖然被吐槽很多，但的確在業(yè)內(nèi)取得了流量的突破，需要注意的是微信最多允許二級，所以利用好營銷的交叉非常有必要。下圖展示的是經(jīng)典三級分銷的傭金規(guī)則

圖：三級分銷傭金規(guī)則

4、旅游業(yè)+社交電商新模式

讓旅游業(yè)踩上社交電商的風口是否可以成為新的發(fā)展突破口？

通過圍繞社交電商的商業(yè)模式分析，抓取了普通社交電商平臺和旅游業(yè)社交電商平臺類型的特征做深度對比，差異主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品品類、決策周期、服務(wù)的專業(yè)度、供應(yīng)鏈。具體如下：

（1） 產(chǎn)品定義不同

對于普通商品是非常規(guī)范的（比如一個鍋子一個冰箱），而旅游就完全不一樣，自由行跟團多數(shù)都屬于組裝產(chǎn)品，不利于產(chǎn)品類型的標準化輸出。沒有這層標準化意味著未來售賣場景用戶的理解比對成本就會大大提高。

（2）產(chǎn)品價格不同

普通電商產(chǎn)品低價居多，而旅游少則幾千多則幾萬，用戶相對謹慎。

（3）購買頻次不同

普通產(chǎn)品相對高頻，旅游屬于低頻，多數(shù)人認為旅游是屬于“高端消費”。

（4）決策周期不同

普通產(chǎn)品因為標準化產(chǎn)品居多，決策容易，而旅游涉及用戶本身的時間，消費，攻略，簽證等等系列的安排，往往決策周期會很長。這也直接導致容易交易過程中流失。

（5）分銷者專業(yè)性要求不同

普通產(chǎn)品日用居多，分銷者不必對產(chǎn)品本身有過多的認知，而旅游就不一樣了，旅游涉及的產(chǎn)品推薦-售前-預(yù)定-攻略-服務(wù)-出行 需要分銷者有一定專業(yè)認知，普通分銷者并不能勝任。

（6）產(chǎn)品供應(yīng)鏈

普通產(chǎn)品供應(yīng)鏈單一，而旅游資源組合復雜，一個產(chǎn)品可能會涉及多個供應(yīng)商提供服務(wù)。這對構(gòu)建一個普通社交電商的供應(yīng)鏈產(chǎn)品系統(tǒng)有著很大的挑戰(zhàn)。

5、旅業(yè)社交電商的機會

（1）產(chǎn)品定義.購買頻次

某種程度上來說，旅業(yè)社交電商豐富了整個行業(yè)社交電商的產(chǎn)品形態(tài)，利用普通產(chǎn)品增強旅業(yè)的現(xiàn)金流收入，同時解決平臺消費頻次的問題可謂是一箭雙雕。

（2）決策周期

旅業(yè)產(chǎn)品的決策周期是導致客人流失其他平臺的主要原因，社交電商的基地就是通過強關(guān)系解決信任問題從而跟進交易，從這一點上來說恰好解決了旅業(yè)周期長的問題。

（3） 產(chǎn)品供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈的復雜影響了旅業(yè)資源信息錄入、結(jié)算、服務(wù)等諸多問題，目前的線下旅業(yè)產(chǎn)品信息形態(tài)多數(shù)文本型打包為主，原子化資源的錄入方式將作為全新的改革和大勢所趨。

未來數(shù)據(jù)的時代，原子化可以解決頻次、打包、推薦、結(jié)算等等問題，隨著線下旅業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)的教育加深，這一塊相信在不久的將來會受到更多人青睞。下圖展示的是通過旅業(yè)本身的資源拆解來解決流程賦能的問題（因文本講解重在社交電商維度，這里不做詳細闡述）

圖：資源原子化賦能旅業(yè)流程

（4）分銷者專業(yè)性

建立完善的分銷機制，吸引分銷者入駐是商城可持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵。目前大部分旅業(yè)都有自己的線下分銷者，同時利用社交電商特有的多層級分銷吸引的分銷者。不過專業(yè)的分銷者依賴旅業(yè)自身強大的線下培養(yǎng)，成本居高不下且受限于地址位置。未來專業(yè)旅行分銷者中，依賴更多的外部旅行KOL，這一塊召集也是旅業(yè)社交電商化之后核心攻破點。

早在去年6月，攜程旅拍對外發(fā)布“KOL招募令”，即日起面向全球范圍招募旅行KOL，這也是旅拍自冷啟動完成后，首度大規(guī)模招募旅行KOL。同時建立了KOL等級體系，方便留存KOL。

圖：攜程旅行KOL等級

6、寫在最后

如果說傳統(tǒng)電商解決的是SKU豐富度和效率的問題，那么2020年流量紅利殆盡的今天，社交電商的存在就是致力于解決低成本流量獲取和流量分發(fā)的問題，當然，這并不僅僅是旅業(yè)所需要破解解決的，而是整個電商行業(yè)的每一個從業(yè)者需要解決的。

對于旅業(yè)社交電商而言，我們應(yīng)該正視社交電商的優(yōu)勢和不足，通過對旅業(yè)本身特殊的產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)來和社交電商做深度的融合，取長補短，建立自己的良性生態(tài)和平臺定位。

最后，愿每一個疫情之下的旅游從業(yè)者，“挺過暴風雨，守得云開見月明，加油！”lw