傳統企業并不像人們以為的那樣沉睡不醒

我們以德國為例，23％ 的 GDP 增值來自制造業，全球 48％ 的中型市場領導者，所謂的“隱形冠軍”來自德國。

誠然，這些企業可能不會像 GAFA 那樣承擔那么大的風險或投資那么多新項目，但他們確實投入了數字化計劃，并調整了業務模式。 有人可能會爭辯說，這只是漸進式改進，速度太慢太慢。 這里有些例子：

K ?rcher：云移動優先。 自 2012 年起，他們與 AWS 合作。K?rcher 的清潔機器有一個遠程信息處理盒，可以將機器數據發送到云端，用于更高效地規劃和管理維護服務。

Viessmann： 健康的風險偏好。 這家加熱和制冷制造商擁有自己的風險投資基金，這是一家位于柏林的公司建造商，并試圖打造物聯網社區。 整個公司正在嘗試很多新的商業模式和想法，是我眼中最具前瞻性的德國公司之一。

Kaeser：改變業務模式。 這家空氣壓縮機制造商幾年前將傳感器放入壓縮機，從而將其業務模式從銷售壓縮機改為銷售“空氣即服務”。 現在，客戶只需要支付他們需要的空氣量。

寶馬：自動化工廠。 萊比錫寶馬 i3 工廠相當先進，自動化程度非常高。

他們必須更加積極。 軟件公司進入新興行業（例如谷歌→汽車）可能要比傳統工業公司聘請頂尖開發者容易得多。

對創業者的影響

顯然，這整個發展為想要改造工業部門的創業者開辟了一個巨大的機會窗口。我建議你記住：

以客戶為中心： 從一開始就與客戶和緊密合作。 根據他們的反饋開發產品，盡量縮短迭代周期。 如果他們使用產品并給你反饋，花時間和客戶一起。 與賣給其他軟件公司的 SaaS 公司相比，你不能進行 A / B 測試。 讓客戶輕松嘗試你的解決方案，例如 從一條生產線開始，而不是整個車間。

避免免費試點： 我的印象是，試點的標準是相當低的。 很多公司都愿意測試你的解決方案，但他們往往不想為這個試點支付費用。 此外，還要關注一兩個使用案例的試點，而不是讓管道充滿不同用例的小試點。

銷售用例： 銷售行業人士易于理解的明確用例。 出售“儀表板”，而不是出售“控制室”。 讓你的語言適應行業，以便最好地理解并以投資回報率作為賣點。

盡量向高層銷售： 與研發部門或流水線上的工作人員交談是很好的，但在很多情況下盡可能高的銷售產品。 和電管理層人員，生產計劃負責人或制造總監交流。

了解企業級銷售： 嘗試了解企業銷售過程。 誰是用戶，誰是決策者？ 誰有預算？ 采購過程如何？

平臺第二： 不要試圖先建立一個平臺，而是嘗試從一個狹窄的用例開始，開發產品，從長遠來看有一個平臺，尤其是物聯網領域。 人們不買物聯網，他們買一個解決問題的辦法。