23年前，一個年輕人帶著他全部的幾萬元家當回到江南老家，創辦了名為“天合光能”的太陽能企業。經歷了光伏行業大浪淘沙的角逐之后，天合光能已成為全球光伏業領導者。而這個年輕人——高紀凡，也被評為“改革開放40年先進個人”。

天合光能創下了諸多歷史：20次創造電池技術世界紀錄，連續四年被彭博新能源財經評為“全球最具融資價值組件品牌”，入選世界物聯網企業500強…而輝煌背后，挑戰亦重重。

光伏組件領域的王者爭奪賽甚是激烈，晶科能源、晶澳太陽能等企業摩拳擦掌，攻勢凌厲。2016年，天合光能跌落行業第一寶座；另一面，身在光伏業，天合光能又無法逃脫“政策變化牽動企業命運”的規律。

多重壓力之下，天合光能該如何應對？

憑技術崛起于行業低谷

周期中勝出的企業，往往是在逆勢之時作出正確的方向判斷，而后全力加碼，在復蘇之時爆發。天合光能也是如此。

2008年，金融危機爆發，光伏產業受重創，原材料多晶硅價格暴跌。一時之間，企業成群結隊趁著價跌擴張多晶硅產能，“搶裝潮”在全球盛行。事實上，當時全球計劃投產的多晶硅項目數已是未來市場需求的兩倍之多。不出多久，多晶硅市場必將嚴重供過于求。

及時判斷出這一形勢，天合光能并沒有隨大流投產多晶硅。低端的價格戰注定無法持續，唯有技術能讓企業擁有長久的護城河。深諳此道的領導人，毅然決定將重心放在光伏技術研發上，在材料、轉換率、工藝等方面追求創新。當其他企業因產能優勢沾沾自喜之時，天合光能默默吸引人才，創建國家重點實驗室研發光伏組件。

2011年下半年開始，行業供過于求的形勢全面爆發，前期擴產的企業飽嘗惡果。大批中小企業倒閉消亡，連巨頭無錫尚德、江西賽維，都陷入資不抵債的困境，最終不得不走上破產重組的道路。

而天合光能的起勢才剛剛開始：

憑著優勢的技術，天合光能產品受到愈多市場認可，獲得了多個國際權威機構頒發的優秀產品獎。2014年，天合光能打敗昔日老大英利，成為全球最大光伏組件供應商，出貨量全球第一。2015年，公司又成功蟬聯全球第一。

在光伏組件領域，天合光能技術相當硬核：

在能源轉換效率和功率方面，天合光能的光伏組件曾20次創造世界紀錄，絕對領先同行業。其自主研發的太陽能電池，實驗室效率達到25％以上，是中國本土首次效率超過25％的單晶硅電池，也是世界上同類工藝中轉換效率最高的電池。

于低谷中認清方向，天合光能默默打磨技術，最終厚積薄發，成行業王者。

光伏組件王冠旁落

行業第一把交椅的競爭，一向是異常激烈，更何況在資金密集的光伏組件市場。

盡管天合光能這兩年在硅片原材料端和光伏組件產品端均有擴產，但競爭對手的打法更為瘋狂。

受技術和成本驅動，原材料單晶硅替代多晶硅的趨勢逐漸明朗。四年內，單晶硅材料成本下降50％之多；切片技術的進步，又進一步節約耗材成本。兩因素疊加，單晶硅與多晶硅成本差距所剩無幾。技術方面，高效電池技術推廣后，單晶硅電池轉換效率比多晶硅高3％。優越的性價比使單晶硅最終打敗多晶硅，在2018年的市場中份額陡增至46％。

這波原材料替代浪潮下，晶科能源和隆基綠能（601012）為首的光伏企業成了受益者。

2019年，晶科能源耗資數百億，啟動了史上最大規模的單晶硅產能擴張。截止年底，其硅片產能達15GW，較上年增長54．6％，增幅創歷史新高。2020年，公司還計劃持續加碼單晶硅項目。

隆基綠能也不甘示弱。2019年以來，公司先后在滁州、咸陽等地新建單晶硅項目，僅一年便有八個新項目投產，總投資規模超200億元。按此速度發展，到2020年，隆基綠能單晶硅產能將達65GW，占據45％的全球市場份額。

瘋狂擴產之外，競爭對手薄利多銷的策略，更將競爭推至白熱化。

依靠低價優勢，晶科能源一年內中標了國家能源局推動的5個領跑者項目，更曾在阿布扎比報出了全球投標大型電站最低價。為搶占市場份額，晶科能源不惜以犧牲利潤為代價。2017年，公司營收增長23．4％，而利潤卻滑向5年來最低。

隆基綠能的降價，似乎更加猛烈。2018年1月，隆基綠能率先打響價格戰，而后創下連續10個月每月降價一次的記錄，其單晶硅價格從年初5．4元／片降低至3．05元／片，直接腰斬。如此大幅、持續的價格戰，對行業造成了又一輪清洗。

在競爭對手的迅猛攻勢之下，2016年，天合光能跌落光伏組件出貨量第一的寶座。連續3年，光伏組件出貨量全球第一的寶座被晶科能源霸占。而隆基綠能僅在進軍光伏組件兩年之后，便一躍成為單晶組件出貨量冠軍，更是創下5年內股價翻十倍的“神話”。天合光能一手打下的市場，正遭受競爭對手的強勢擠占。

政策端的影響，又使天合光能的困難多一重。

在海外市場，一系列反補貼、加關稅等政策，對中國企業開拓海外業務造成了極大阻力。以美國為例，其“雙反”政策規定，對中國出口電池征收2．9％－4．73％的反補貼稅，以及31％的反傾銷稅。其“201法案”宣布，對進口光伏產品征收保障關稅，從30％的稅率起，每年下降5％，直至降至15％。受此影響，天合光能對美市場萎縮，連續三年每年營收縮減50％。

屋漏偏逢連夜雨。國內光伏補貼政策退坡，也對光伏企業造成了巨大影響。

“531”政策宣布了補貼退坡、暫停光伏電站建設規模等信息，導致光伏業整體需求下降，光伏組件價格由此下跌。此影響下，天合光能2018年光伏組件營收143億，較上年大幅縮減34％。

政策端和競爭對手端的兩重夾擊之下，天合光能要想持續保持龍頭地位，面臨重重挑戰。如何破局，是公司下一步發展重點考慮的問題。

能源物聯網柳暗花明

隨著光伏組件技術漸趨成熟，其市場壟斷競爭格局也已基本形成。在硬件端的利潤空間多要靠降價來爭取，要想獲得更高的附加值，廠商必須擺脫硬件商的身份，向產業鏈上下游拓展。

天合光能的破局，從轉型開始。從光伏組件出發，天合光能積極拓展業務至下游光伏系統，在大型電站和戶用、商用領域，打造出全套解決方案，一躍成為全面的智慧能源解決方案提供商。

因大型電站項目金額大、周期長、技術復雜，客戶有很大的一體化交付需求。基于此，天合光能推出天合智能優配產品，提供從前期設計、工程安裝到系統運維的一站式解決方案。依據地面或者水上不同的安裝環境，天合光能從開發期便介入，因地制宜提供光伏核心配件。

僅一年時間，智能優配產品便收獲將近8000萬營收。2019年前三季度，其收入已超2018年全年。

分布式光伏系統，是天合光能在大型電站以外，開拓的另一片廣闊天地。分布式發電，就是在用戶所在地或附近建設運行功率較小的發電系統。由于安裝靈活、投入少，分布式發電大幅降低了傳輸損失，減少對大電網依賴，緩解電網投資壓力。

正因為上述優勢，光伏扶持政策逐漸向分布式系統傾斜。《能源發展“十三五”規劃》明確指出要優先發展分布式光伏發電，到2020年底分布式光伏要占到太陽能發電裝機55％左右。政策刺激之下，2018年，我國分布式光伏新增裝機21GW，占全部新增裝機的47％。

想象一下，有了光伏板，自家屋頂便能變成小型發電站，自發自用，永不斷電。戶用領域便是天合光能分布式發電的主戰場之一。2017年，公司推出業內首個戶用品牌——“天合富家”，為家庭用戶提供標準化光伏解決方案。目前，該品牌已有超過450家縣級經銷商。在商用領域，天合光能推出的定制化方案，能幫助企業利用閑置屋頂資源，節約用電成本。

抓住分布式發電的廣闊市場，三年內，天合光能光伏系統產品營業收入從500多萬飆升至近12億元，發展勢頭強勁。

物聯網技術的加入，讓天合光能能源解決方案提供商的身份，又多了一層“智慧”。

天能TrinaAurora云平臺，在天合光能光伏系統中扮演了“大腦”的作用：它將數以億級的太陽能板、發電、儲能、配網和用電終端連接在一起，協同運行各類能源設備，使用戶能實時檢測、統計和管理電能數據。

憑借在物聯網領域積累，天合光能成功入選世界物聯網企業500強，標志其朝著“全球能源物聯網的引領者”的目標又近了一步。

在跌宕起伏的光伏行業中奮戰十幾年，天合光能不僅挺過了殘酷的周期考驗，更是穩住了領導者地位。如今，面臨政策補貼退坡、全球貿易摩擦和競爭對手進攻的新一輪大考驗，天合光能積極向下游拓展，不再局限于產品銷售，而是提供全套的能源解決方案。有卓越的產品為根基，天合光能的轉型之路已是柳暗花明。
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