由深圳市互聯網文化市場協會、廣東省游戲產業協會指導，游戲陀螺、陀螺財經、正中企業服務聯合主辦的2018未來商業生態鏈接大會暨第三屆金陀螺獎頒獎典禮（簡稱“FBEC2018”）于2018年12月5日在深圳市南山區科興科學園會議中心1-3層盛大召開，FBEC2018以“突維 · 新裂變”為主題，涵蓋游戲及數字娛樂、區塊鏈技術與應用、VR/AR/AI等多個行業。

會上，網易影核CEO曹安潔帶來了主題為“在中國市場，優質游戲如何借力VR突圍”的演講。以下為演講內容整理：

網易影核CEO曹安潔

大家好！首先非常開心今天能在這里跟大家分享一下網易影核在VR市場的探索和發現。我想簡單介紹一下網易影核，網易大家相對比較了解，影核是網易和Survios成立的合資公司，合資公司以“為廣泛的中國消費者帶來世界級的VR虛擬現實體驗”為企業使命。

輕度及小白玩家達80%，潛在用戶達30:1

作為游戲CP，我們非常希望我們可以為玩家創造自己的“綠洲”，我們意識到，現在離理想中的綠洲還有比較長的距離，現階段中國的VR市場階段還處于發展的早期，主要的原因是由于現在的硬件設備門檻相對比較高：

1.是硬件的價格對于普通客戶來說比較昂貴；

2.是用戶家里沒有那么大的空間；

3.是VR不像主機和PC游戲具有一定的可玩性，相對于其他市場，中國市場的家庭娛樂文化相對比較缺失。

這三個原因導致線上VR用戶不是那么大，我們做了小小的調研，發現相對于線上、線下，潛在的VR玩家和持有VR設備的玩家是30：1的比例，還有很大的潛力。

同時，我們發現線下的游戲VR玩家相對線上會呈現出一些不一樣的特點，首先是以輕度玩家和小白用戶為主，兩邊加在一起的比例超80%，對于小白用戶來說，這部分的用戶是沒有任何游戲經歷的，他對于VR游戲的需求是嘗鮮；輕度玩家占52%，這部分玩家只有少量的手游經驗，相對來說每周游戲時間就是幾個小時，他們偏向高刺激感的VR內容，更大的核心訴求是和小伙伴一起玩，是社交的需求。3%的玩家是游戲的硬核玩家，他們一周會花6小時在游戲上，也有自己偏愛的VR游戲種類，也是最少的一部分。

線下VR玩家群體展現出一些不同的特點，主要以家庭和年輕白領為主，家庭用戶是帶著小朋友一起玩，小朋友一般都會小于12歲，這部分的玩家相對會集中在商場、商圈，比如說家庭時光，吃完飯、看完電影后看到VR體驗店，會走進去體驗。受地理環境、硬件設備和裝修風格的影響，他們的時間也會集中在周末、假期的下午或晚上，這些玩家嘗鮮是主要目的，更多是采用購票制的單次體驗。有些玩家對一款游戲的忠誠度非常高，他們不僅會多次玩，他們會帶自己的同學一起玩。

另外一部分是年輕的白領，這部分主要是以情侶、朋友為組合，他們主要會選擇大型的旗艦店或是小作坊式的線下店，對他們來說，相比一些裝璜、硬件設備，他們更多會注重線下店的運營和內容，相對內容本身的要求也會比較高，更多的是偏向于強刺激性的游戲，比如說恐怖了游戲、射擊類的游戲，希望以小時制為付費方式。他們可以和自己的朋友一起玩，因此對社交也會有比較強的需求。

我們發現在傳統的手游用戶、端游用戶，也就是說學生群體中，我們的用戶比較缺失，我們走了各個高校、大學做采訪，發現缺失的核心因素在于價格和內容。對于學生群體來說，他們對游戲有了一定的審美，又不具備那么多的資金玩游戲，對他們來說更低的價格和更多的優質內容會更好的把他們帶進我們的線下店。

線下VR市場的痛點何在？

通過前期分析，發現我們的用戶主要以小白用戶為主，回頭率比較低，VR線下市場經過2016年的大爆炸，2017年的冷靜和相對比較簫條的時期，2018年有一點回升，但現在的線下市場還是無法依賴人口紅利拉動市場。

我們發現優質的線下內容的稀缺是市場發展滯緩的主要原因：

痛點1：現在的內容普遍不太適合線下，不適合更大部分的玩家群體，無法吸引玩家回流，主要是現在的游戲多偏向一次性的體驗，用戶沒有持續性的動力，難以引起回流。高同質化非常明顯，大家可能會發現FPS和恐怖類更符合VR的特性，很多的VR都是這樣，很難在市場上有競爭的優勢，同時也不是非定制性的設計，很多的游戲相對來說都比較冗長，不是為線下場景定制，不利于玩家在短時間內享受樂趣，線下會更偏向對社交的需求，很多游戲偏向于單機和短平的交流，也讓玩家缺少對游戲內容分享的渠道，這些都是導致我們現在內容不適合線下的原因。

痛點2：行業早期的監管力度比較弱，對于很多CP來說，并不能很好地找到自己的分發渠道，也不能很好的形成變現和商務流的能力，內容變現能力極差，現在90%的熱門內容依舊是一二年前的爆款，絕大多數沒有商業授權。我們走訪海外CP的過程中，發現他們對中國市場非常非常認可，也非常喜歡。但是對于中國市場、對于他們來說是太過于復雜、難以規范的市場，他們沒辦法正規進入市場也是我們發現的痛點。

對于現在的市場情況和痛點，如果我們想要突圍會更多從三個方面走：一是內容層面，我們需要打造適合線下游戲元素的游戲體驗；二是我們需要為內容量身定制，打造完整的內容引入方案；三是營銷體系應該更貼合線下，培育忠實的游戲種子用戶。

現有環境下我們如何突圍？

我們想以一個簡單的例子《Raw Data》為例，《Raw Data》是2016年的爆款，上線第一天登錄STEAM榜首，它是比較老的游戲。2017年的調查發現還有廣大的用戶沒能接觸到這部分的內容，針對我們收集的用戶反饋，在游戲性本身我們優化多人對戰，讓玩家和小伙伴玩起來，拓寬線下體驗渠道，讓玩家可以更方便體驗到這款內容。8月份上線之后，覆蓋了2500家的線下店，好評也比較多。

在發行的過程中我們有一些經驗，在此我們可以做一些簡單的分享，線下用戶的窗口比較短暫，對線下用戶來說，深度的需求不高，建議內容分線上、線下兩個版本。合適的上手難度對玩家的體驗至關重要，尤其是前五分鐘的體驗。剛開始我們推薦地獄模式，流失率高達87%；另外，我們發現比起沉浸式的角色扮演，玩家偏向短平快的體驗，前五分鐘內能夠體驗游戲的核心樂趣是非常重要的。

好的分享功能可以提升線下用戶的黏性，我們做了外部的分享功能，玩家玩完以后可以把他的戰績分享給朋友，也可以多人對戰。比如這個項目上線后，有61%的用戶主動分享，而且用戶留存有了顯著的優勢。

生態的角度，我們拿另外一款游戲《Baet Saber》為例，《Baet Saber》是今年的爆款，它是VR音樂節奏類的游戲，在STEAM VR榜的榜首，日活超過第二名的一倍多，他是STEAM好評度第七的游戲。這個游戲非常優秀，在早期接觸發行商的時候，他對中國的市場有非常多的擔心，主要是基于市場上的仿制版。因此，我們拿到代理權后針對CP做了這方面的調整，我們會維護內容開發者的IP權益，規范正版發行渠道。

我們為CP的IP資產和品牌形象進行全方位的保護，包括打擊非法盜版和抄襲內容的制作與傳播，同時競選IP二次授權的內容，確保IP的品牌價值不受損失，為他們制定完備的過審方案。此外，我們還會根據游戲本身的特性，如果是音樂類游戲，建立完整的游戲生態、音樂生態是至關重要的。我們還協同網易的整體優勢，比如網易云音樂引入正版的曲目與《Baet Saber》聯合制作，通過玩家進行UGC的創作和分享。

由于我們發現《Baet Saber》還有一個非常好的特性，結合我們的綠幕，我們會打造整體的解決方案，讓大家有新的方案，然后再檢視如何把內容和硬件更好的結合在一起。這是我今年在杭州做的試點，針對綠幕的分屏效果，也收到了不錯的成效。

我們的營銷，就像剛剛提到的，VR的營銷相對于傳統的手游和PC的營銷是不同的，首先是玩家的渠道比較長，線上的玩家要引入線下是非常長的鏈條，很難引起玩家的沖動性消費，15%的用戶會通過線上的傳播、買量真正接觸到這個游戲，85%的用戶完全通過線下的引流，這部分就會很依賴于線下的營銷。

基于這樣的情況我們也提出另外的想法，我們要培養第一批的種子用戶，線下店主和店員就是我們第一批的種子用戶。線下小白走進店里常常不知道要玩什么樣內容的游戲，因此店家和店員的引導至關重要。我們會盡量根據他們的需求，為他們創造出一些可以體驗的環境，線下店主要求自己的店員是在體驗和掌握游戲的情況下做推廣。

推廣部分，我們是分兩步走的。我們提供免費的時段，保證商業化的同時，也會吸引到更多的線下種子用戶有時間體驗游戲，他們充分了解游戲的機制也更愿意推給其他的用戶。同時我們也會根據線下商家的訴求進行一些品牌聯動，對于我們支持的正版的線下店開展邀請式的測試體驗，例如推出拳擊類的VR游戲，我們會進行一系列的電競、營銷活動，幫助線下店實現引流和增加用戶回流。

最后簡單總結一下，我們要突維的話，還是像我說的，我們要結合內容生態和營銷，打造上手門檻低，內容可玩性強，輕量級的長尾體驗，塑造正規的內容引入規范，在核心玩法基礎上做延展，線下是第一批種子用戶，更適合推廣我們的游戲。用優質的VR內容給玩家帶來更好的游戲體驗，真正將VR娛樂打造成用戶日常的線下娛樂之一。