15-17世紀，歐洲的航海家們為追尋黃金和香料，開辟了多條改變世界的黃金航線。這與當下分銷市場深耕中小企業智能化的動機高度契合：都瞄準了一片未被充分開發的藍海，想開辟出一條繁榮的商路。

智能化大航海時代已然臨近，但大量中小企業有著不會轉、不能轉、不敢轉的顧慮。如何把數字化、智能化能力和ICT技術注入中小企業，是其轉型升級的重點難點問題。所以，今年9月，華為常務董事汪濤在上海練秋湖發布了“4+10+N” 中小企業智能化方案以及面向分銷伙伴的“百&萬計劃”（發展100家分銷鉆石伙伴、10000家精英工程商），全面助力中小企業躍升智能化。

當時有不少人疑惑，為什么華為如此重視分銷市場？中小企業智能化真能成為增長引擎嗎？華為還會進一步加大投入嗎？這些問題，華為都給出了明確解答。

10月30日，以“華為坤靈，助力中小企業躍升智能化”為主題的華為坤靈中國行2025，以上海為首發站，正式啟幕。現場透露，企業業務在華為公司的營收占比越來越高，其中面向分銷市場的華為坤靈，占比也逐步提升。

要知道，我國中小企業已超過5800萬家，拉動了超過80%的城鎮人口就業，產生了60%的GDP。但隨著AI時代的加速到來，中小企業由于在智能化認知、技術能力和應用落地等方面面臨的挑戰，大量需求被擋在了AI的高技術門檻之外。

可見，中小企業智能化，已是一條確定性的“黃金航線”。那么下一個問題就是，如何讓更多分銷伙伴加入其中、共享增長，共同推動全國中小企業的轉型升級？深入解析此次上海站的戰略、伙伴實踐，或許能夠找到答案。

里斯本港、鹿特丹港，是歷史上知名的黃金航線的始發港。航海家們會聚集在這些港口，與水手交流信息、購置前沿裝備，為出發打下基礎。將分銷業務作為戰略重點的華為，為什么把上海作為2025中國行的始發港？

抗風險能力更低的中小企業，格外需要成熟的場景化智能方案與經驗，避免走彎路。上海站作為始發地，有幾個難以替代的優勢：

1.中小企業的密度高。上海作為中國經濟龍頭，不僅是中小企業聚集地，而且企業的創新濃度全國領先。所以，上海作為中小企業躍升智能化的橋頭堡和樣板間，能為各地提供可復制的經驗。

2.分銷體系的成熟度高。上海本地合作伙伴協同能力極強，華為上海政企業務副部長趙怡綸透露，上海已建成“1家鉆石+14家金牌+超700精英工程商”的三級網絡，且“運行非常有效率”。也就是說，上海已經有了一支訓練有素的隊伍，可以直接開始落地。

3.企業客戶的要求高。作為中國最早開埠、商業氛圍最務實的現代城市，上海的企業格外關注技術能否落地為業務價值，這一要求契合數字化轉型、智能化升級的本質邏輯，就是業務成功。正如華為中國政企分銷銷售部部長王猛所說：技術只是手段，智能化的最終目標是幫客戶賺錢、降本、提效。在上海跑通客戶受益、伙伴賺錢的分銷模式，能讓更多省市的企業借智能之力實現創新突破。

中國龐大的中小企業基數，和它們提升智能化水平的渴求，孕育出一個未被充分開發的市場。藍海已在眼前，華為坤靈的航船與上海的伙伴也已就位。

于是，在黃浦江畔，響起了華為坤靈中國行2025的第一聲汽笛。那是一條嶄新的黃金航線，召喚這個時代的英雄整裝出發。

開一場會議，網絡卡頓；做一場電商直播，畫面直轉圈；辦一場宴會，賓客連不上網、視頻投不了屏……沒有過硬的ICT技術和產品，無法支撐中小企業穿越智能化的驚濤駭浪。

你可能會說，這是因為中小企業沒錢，不愿意在ICT上投入。但事實并非如此。

王猛提到，中小企業的“沒錢”是打引號的，預算低不代表沒預算，是需要一些高價值、低運維、集成度高的方案。

（華為中國政企分銷銷售部部長 王猛）

傳統的ICT市場，廠商更愿意集中研發力量服務大客戶，分銷市場只是順帶做做，缺少滿足中小企業需求的、有競爭力的產品。

正如上海市中小企業發展服務中心副主任蔣志文在致辭中表示，中小企業在智能化轉型的道路上，仍面臨不少“成長的煩惱”，而許多諸如華為公司這樣的科技企業以及華為坤靈“4+10+N”這類場景化方案，恰恰能為中小企業數字化痛點提供精準解藥。

（上海市中小企業發展服務中心副主任 蔣志文）

為什么華為坤靈，恰好能承載中小企業的智能化需求？

場景化的方案，支撐高效轉型。華為坤靈將過去的產品分銷模式升級為一站式場景化方案的分銷模式，提出“4+10+N”場景化方案，以智能辦公、智能商業、智能教育、智能醫療四大核心場景為基石，打造10大一站式場景化方案，推出N款系列化明星產品，通過預集成、預驗證的極簡設計，中小企業不用再“從零搭建”，只需根據自身需求選擇適配方案，就能快速啟動智能化升級。在此次上海站的華為坤靈場景智能展車上，不少觀眾都親身體驗到了智能辦公、智能商業等相關場景一鍵開局的絲滑。

創新驅動的產品，精準滿足需求。面向單個場景，華為坤靈打造出一批極具競爭力的、適合中小企業的產品。比如說AR180無線路由，兼具VPN+Wi-Fi+安全等8大功能，滿足了中小企業既要降成本，又訴求方案高品質。現場展車和展區還展示了直播寶、IdeaHub協作平板、安全網關等開箱即用產品。

平臺化的交付模式，全過程極簡省心。打破了原廠直接交付的傳統模式，通過華為坤靈APP實現一鍵下發，一鍵轉移項目、一鍵交付、線上運維、遠程運維，解決中小企業的后顧之憂。

強落地的實踐，在同行業、同場景快速復制。中小企業的智能化投入，更需要有實效。在此次活動中，華為坤靈的鉆石伙伴——上海龍由信息科技有限公司（以下簡稱“上海龍由”）作為代表，分享了某醫院通過與華為坤靈合作實現智能化升級的實踐成果。借助華為坤靈產品，針對醫院痛點進行場景化方案設計，采用了華為坤靈防火墻，通過智能漫游技術，確保醫療終端（如PDA、查房車等）在AP間無感切換，還引入了網絡健康360服務，利用AI和專家經驗進行多維評估與故障根因分析，主動發現潛在問題并快速定位故障，顯著提升了醫院的安全管理水平和醫療效率。

可以發現，中小企業不是沒有ICT預算，只是此前一直沒找到適合自身需求的優質的一站式場景化智能方案。華為坤靈這艘航船，就是為中小企業在智能時代量身打造的遠洋艦，讓智能化不再是大企業IT航母上的奢侈品，也能成為中小企業的升級標配。

沒有任何一位航海家能獨自完成遠航，中小企業智能化的航程，同樣不是孤軍奮戰，需要分銷伙伴、工程商的分工合作。

上海站不僅是全國巡展的首發站，也是分銷模式升級的一份說明書。其有幾個特質，值得重點關注：

分層，面對中小企業市場分散、需求多元的特點，華為坤靈構建了分層分級伙伴體系。合作伙伴各司其職，高效協同。比如鉆石伙伴，以上海龍由為例，其定位是上海區域內的能力中心、解決方案中心、交付服務中心，給下游伙伴提供一整套能力支撐。場景方案再通過健壯的分銷網絡快速下沉到工程商，精英工程商直面終端客戶，負責方案集成、落地交付與滿意度保障，實現標準化服務。這種服務網絡，有助于解決了伙伴能力不均、服務斷層的問題，更好地服務全國中小企業。

秩序，伙伴盈利是合作伙伴體系的根基，王猛直言，伙伴的利益得不到保障、賺不到錢，大家的信心會逐步喪失。所以，今年以來，華為對分銷業務進行了大刀闊斧的改革，分場景優化秩序政策，秩序穩定起到了顯著效果，并發布了“百&萬計劃”，未來在全國發展約100家分銷鉆石伙伴與1萬家精英工程商，確保伙伴質量與服務能力，確保每個鉆石伙伴都有足夠的能力、資源和區域覆蓋力。通過上述秩序治理，保障整個合作伙伴體系健康發展。

賦能，在層級清晰、伙伴體系健康有序的基礎上，華為也將進一步加大對伙伴體系的賦能。比如通過每周產品培訓、線上線下營銷活動等方式，華為上海的練秋湖研發園區、對話室等資源為伙伴開放，全方位助力伙伴開展業務，利潤切實提升。

綜上，意味著分銷伙伴的解決方案能力、交付能力、本地服務能力，都進一步提升，將成為中小企業智能化過程中，一支格外優秀的同行者和同路人。

中小企業智能化，是一條全新的黃金航線，許多省市的伙伴、工程商都想知道如何加入、如何做好分銷業務。

本次上海站活動，也為其他省市提供了可復制的樣板與經驗。除了廣受矚目的華為坤靈一站式場景化方案展車，趙怡綸還分享了上海做好分銷業務的方法論，可以簡單總結為“三個一”：

（華為上海政企業務部副部長 趙怡綸）

一張精細化運營的伙伴網絡。上海在信息化建設，以及服務中小企業方面，積累了非常豐富的經驗，打造了一張能夠深入中小企業各個層面的銷售網絡，這樣一張本地伙伴網絡，讓當地企業轉型更有效率。

一個全棧交付的優質伙伴。以上海龍由為例，該公司在數通、存儲、計算等多個方面都積累了非常強的交付和服務能力，為提升客戶滿意度、保障數智化水平打下了非常堅實的基礎。

一個戰略重視分銷業務的本地團隊。趙怡綸提到，華為上海代表處從領導到員工，對分銷業務給予了極大的關注和熱情。相信這份重視與投入，伙伴和客戶都能真切感知到，這也加速了分銷網絡在上海市場的滲透、伙伴合作信心的提升，以及整個分銷伙伴體系的快速成熟。

中國約有5800萬中小企業，如今華為坤靈中國行2025的全國巡回活動，已拉開序幕。上海經驗將跟隨活動的足跡，不斷復制到全國其他省市，必定會有越來越多的中小企業客戶接入分銷市場，邁入智能世界。

波瀾壯闊的數智大航海時代，正呼喚新的英雄登船起錨。華為坤靈，就是中小企業和伙伴共同前行的那艘航船。