------ 【導讀】------

不要再爭論NB-IoT和LoRa技術誰優誰劣、誰能“干掉”誰，還是更多考慮給客戶賣什么物聯網產品、如何生產這些物聯網產品吧，否則，最終不會是被競爭性的技術淘汰掉，而是被客戶淘汰掉。

近日，中國聯通物聯網業務部總經理陳曉天在一個論壇上透露，到今年5月份，中國聯通NB-IoT基站規模將超過30萬個，基本可以做到全國覆蓋，eMTC網絡也在加速推進。這是繼中國電信NB-IoT全國商用、中國移動豪擲400億建NB-IoT網絡之后，中國聯通在NB-IoT上的重磅消息，國內三大運營商的物聯網基礎設施建設毫不含糊。不過，NB-IoT網絡商用加速不代表運營商物聯網的加速。實際上，運營商在物聯網業務上所面對的困境，并不在于網絡，而在于業務架構和知識結構等方面的瓶頸，而這些瓶頸是近十年來一直存在的，NB-IoT商用后，更應該打破這些瓶頸。

物聯網2.0階段，網絡是一個基本條件

此前，已有多個渠道傳出中國聯通30萬NB-IoT基站的商用消息，比如本周二在中國電子信息博覽會上舉行的2018中國物聯網（NB-IoT）技術創新與應用論壇中，廣東聯通的專家就公開過這一消息。筆者參加了這一論壇，對于中國信通院副院長何桂立演講中所講的“物聯網2.0”印象更為深刻，何院長認為隨著NB-IoT、eMTC網絡的全球部署，物聯網進入2.0階段，而向這一階段邁進中有兩大特征轉變，即一個是小范圍的局部應用向較大范圍規模化應用轉變，另一個是垂直應用和閉環應用向跨界融合、水平化和開環應用轉變。

在未來幾年中，純消費性物聯網之外的產業物聯網將實現更快速的發展，物聯網技術和國民經濟的各行各業結合，為產業帶來轉型升級的價值。GSMA發布報告預測，2017-2025年，消費物聯網連接規模將增加2.5倍，同時期產業物聯網連接規模將增加4.7倍，并超過消費物聯網連接數。在這樣發展前景下，電信運營商要推進規模化、跨界融合的物聯網2.0進程，需要進一步加強對政企行業客戶的服務。NB-IoT/eMTC網絡商用后，初期也更多面向的是產業物聯網。

很明顯，在面對物聯網2.0的“兩個轉變”中，NB-IoT/eMTC網絡的商用只是一個基本的條件，并未形成充分條件，從根本上打破“兩個轉變”的壁壘。在過去的多年中，這些壁壘一直存在，并沒有因為NB-IoT/eMTC網絡的建設而改變。

業務體系、知識結構的瓶頸

三大運營商有數十萬規模的一線銷售和服務人員，這些人員遍布全國每一個城市、鄉鎮，還有無數的渠道商，很少有其他企業或組織有如此密集的、網格化銷售服務體系。不過，也正是因為有這么龐大的銷售服務群體，所銷售的產品盡量是高度標準化產品，盡量是簡單明了的產品介紹，這樣才容易進行管理。在過去的十多年里，所銷售的是Sim卡、短信、語音、流量包等這些非常簡單易懂的產品，即使對于政企行業客戶，也是集團短彩信、專線、呼叫中心、400電話等，雖然面對群體是政府和企業，但大多最終可以按照使用時長、流量計費，依然是一種高度標準化產品。

從企業生產經營來說，運營商為行業客戶提供的這些標準化產品只是企業輔助流程的信息化的產品，因為這些產品并未深入到企業生產經營流程中。而面對有業務轉型升級需求的政企客戶，物聯網是助力轉型升級的利器，物聯網方案中的芯片、感知設備、通信設備、管理平臺都要直接解決行業和企業的核心的生產經營中的痛點，提升甚至徹底變革生產經營流程。面對這樣的改變，使得運營商面臨兩個挑戰：一是很難有高度標準化的產品，二是很難深入理解客戶生產經營流程。簡單一些來說，首先是銷售和服務人員困惑賣什么產品，其次即使清楚了賣什么產品，這些產品如何“生成”出來？這樣的瓶頸，NB-IoT網絡的商用也不會對其有根本性的改觀。

（1）賣什么產品？

物聯網的特點決定了面對政企行業客戶時很難有高度標準化的產品，這一點筆者有一些親身體會。早在2011年初，筆者作為第三方咨詢顧問幫某省移動公司政企部梳理其物聯網產品，目的是針對主要的行業客戶，提煉出一些相對標準化的產品，形成產品手冊，供一線行業經理面對客戶時使用。當時該地移動公司已有大量行業客戶使用了其物聯網方案，通過從所有已有客戶案例中提煉，筆者發現能形成標準化的主要是電力抄表、無線POS機、車務通等少數幾個產品，因為這些產品主要還是基于售卡、短信和流量的，比如電力抄表、無線POS就是開通行業應用卡并附上專門的幾個流量套餐，車務通主要是流量卡作為數據通道使用，這些都有標準化的資費和產品形態。但是，對于大棚監控、滴灌控制、危化車輛監控等應用，雖然有專門的套餐資費，但應用中包含了端到端的方案，每個應用都不一樣，無法形成標準化產品模式。

當時的物聯網場景更多只是一些監測類應用，主要采用2G網絡，已經很難形成標準化產品模板供銷售人員和行業客戶經理使用。而目前傳感器、芯片、網絡、物聯網平臺、大數據分析等技術已有長足進步，可以實現的場景更多，此時更無法形成標準化的產品形態。

試想一下，由原來賣流量、短信、專線、呼叫中心標準化產品，轉變到每個客戶都是非常個性化的產品，運營商這數十萬銷售、服務人員如何適應？NB-IoT網絡商用，帶來更多物聯網場景，同時也意味著帶來更多個性化產品需要一線銷售、服務人員來學習和推廣，一定不能是僅僅賣NB-IoT流量卡。現有人員的知識結構和經驗，需要進行大范圍的轉變，這是運營商物聯網規模化發展的重要瓶頸。

（2）產品如何“生產”出來？

即使給一線銷售、服務人員準備了大量能滿足各行業個性需求的產品介紹材料，能夠清楚地給客戶展示產品，這些產品要如何“生產”出來也是一大瓶頸。短信、流量等這些傳統通信行業產品是運營商資源可現成生產的產品，但物聯網解決方案需要的很多資源運營商并不具備。

本周二的2018中國物聯網（NB-IoT）技術創新與應用論壇上，南瑞集團專家介紹了一個智慧水務全生命周期監測物聯網方案，整個系統要求較高，在對網絡方案的需求中就提出了以下幾個要求：去中心化物理直連、多信道通信切換、低功耗運行、高并發實時回傳、多協議擴展兼容、終端數據預處理。這只是對設備監控前端的一些要求，整個系統還有很多要求。從這些要求可以看出，僅僅單一的一張網絡并不能滿足產品的需求。智慧水務產品是一個多元化、可靠性技術融合的結果，此前宣傳中將NB-IoT抄表夸大成智慧水務解決方案無疑是一種誤導。面對這樣的一個智慧水務解決方案需求，運營商自身資源當然無法完成，而協調多方資源進行協同化生產是針對物聯網業務需要突破的另一大瓶頸。

產業生態：解決瓶頸

當然，從十多年前運營商開展M2M業務開始就已意識到了這些瓶頸，當時只是這一業務只是運營商整個體系中一個很小的增值業務，但目前“大連接”戰略和新的增長點需要，物聯網成為核心、戰略性業務，這些瓶頸必須破除。電信運營商雖然是龍頭企業，但面對物聯網也不可能一家就能打破這些壁壘，所以發展物聯網產品生態成為一個重要方式。

2011年筆者曾對某省移動公司推出的一個物聯網滴灌項目進行調研總結，發現若按傳統產品形態計算，移動公司每年只獲得數千元的短信費，這對于數百畝土地的滴灌大項目投入資金來說就是九牛一毛的收入。不過，筆者發現該項目中移動公司更大的價值，即該土地所有者只信任移動公司這樣的龍頭企業，移動公司給客戶設計整體方案，由其合作伙伴提供軟硬件產品，這些合作伙伴中有對灌溉非常專業的軟硬件集成商，但客戶并不會將項目直接交給他們。

目前，我們可以看到，多地運營商已經開展大量的培訓，培訓的主講人主要是一些有大量行業經驗、有項目落地經驗的解決方案廠商，通過這些解決方案商的培訓和交流，提煉一些行業共性方案，形成一線銷售、服務人員可銷售的產品。另一方面，運營商的產業生態也是廣泛招募各類傳感器、軟件、集成商等在垂直領域有經驗積累的廠商。未來那些具有政企行業經驗和知識積累的各類合作伙伴，將是和運營商緊密綁定的群體，成為運營商業務體系和知識結構中重要的組成部分。

去年6月，工信部發布的《全面推進移動物聯網（NB-IoT）建設發展的通知》提出NB-IoT基站和連接數的目標。現在來看，基站建設的目標一定會按時、超額完成，但連接數是大大低于預期。因為基站建設是運營商為主導的產業上游群體來推進，通過一定的強制行政手段、口號化、動員式的方式可以在短時間內實現，但連接數是價值經濟，只能通過市場化、理性決策來實現，當上游企業和用戶之間還存在很多壁壘時，不是一朝一夕能解決的。

到目前這個階段，還有大量人士在爭論著NB-IoT和LoRa之間的優劣競爭、NB-IoT和LoRa誰能“干掉”誰。筆者覺得這樣的爭論沒有太大意義，正如前文所述，當廠商對客戶賣什么產品、產品如何生成出來還存在著瓶頸時，采用什么網絡技術并不是關鍵因素。筆者認為，LoRa這一舶來品之所以在國內很有生命力，更多是在于提供LoRa方案的那些中小企業深入理解客戶需求，明確可以賣的產品，也能將該產品生產出來。

網絡不是一個核心瓶頸，如果在2G網絡下運營商面對物聯網客戶不知道賣什么產品、如何生產產品，那么部署一張NB-IoT網絡就能改變這一現狀嗎？若是能突破這些瓶頸，即使網絡建設滯后也可能形成后發優勢。所以說，不要再爭論NB-IoT和LoRa技術誰優誰劣、誰能“干掉”誰，還是更多考慮給客戶賣什么物聯網產品、如何生產這些物聯網產品吧，否則，最終不會是被競爭性的技術淘汰掉，而是被客戶淘汰掉。