工業互聯網發展到今天，格局未定。物聯網頭條從工業互聯網的商業模式入手，整理了一些落地案例，用成效數據說話，期望創新的商業模式以及相應的應用場景，能夠引發行業的共同思考。

孔子曾說：逝者如斯夫，不舍晝夜。同樣，工業互聯網的發展目標之一也是提高效率，節省時間，降低成本。

過去幾年，工業互聯網在全球范圍快速興起和發展，引發信息技術與制造技術加速融合創新，并驅動制造業的智能化發展。在即將“爆炸”的前夕，眾多企業都期望自己是最后的“幸存者”。為此，眾多的商業模式被提了出來。那么，哪些商業模式最為有效，最后能有多少成功落地，匹配到工業物聯網的應用場景中？

本文通過解析幾個創新的商業模式實際案例，剖析其中的關鍵技術。期望創新的商業模式以及與之匹配的應用場景，能夠引發行業思考。

針對不同應用場景的商業模式創新

在談商業模式之前，首先需要弄清楚的是工業互聯網的應用場景是什么？行業內的人會說，生產設備互聯、物品識別定位、能耗自動檢測、設備狀態檢測、現場重要信息遠程告知、配件和產品防盜、生產考核環保檢測等。這些只是表象，商業模式是蘊藏在背后的底層邏輯，數據是驗證底層邏輯是否可以暢通無阻的密碼。因此，我們只看真實案例和切實數據。

本文調研的對象是樹根互聯，他們率先驗證了一批落地的商業模式，也跑出了部分實際數據。就此，物聯網頭條與樹根互聯副總裁兼首席營銷官黃路川進行了直接交流。有句俗話說：數據是上帝的語言，而優秀的老板通常是數據控，因此本次調研中實際數據是我們溝通中重點的重點。

說起樹根互聯，業內不會陌生，她的前身是三一重工物聯網部門，在服務三一重工若干年后，成立獨立公司進一步發展。樹根互聯為了更好的賦能制造業，結合自己的根云工業互聯網平臺，針對不同的工業應用場景推出了4種商業模式。

商業模式1：生產即服務模式

商業模式2：全維保模式

商業模式3：耗材管理模式

商業模式4：能耗管理模式

以下是對每種商業模式給出的例證和數據。

商業模式1：生產即服務模式

一個商業模式是否成功，并不是靠臆想，而是靠市場的驗證，數據的證明。這一點，樹根互聯副總裁兼首席營銷官黃路川也很認同。黃路川表示：樹根互聯與大豪科技合作推出的“紡織工業互聯網平臺”是一個典型的商業模式創新的成熟案例，得到了市場的驗證。

大豪科技是縫制設備電腦控制系統的龍頭企業。由于國內縫制機械企業整體競爭力不強，主機廠、品牌商面臨著各式各樣的問題，亟需一個方案幫助縫制機械行業實現智能化轉型，大豪科技與樹根互聯的合作就應運而生了。

“根云平臺”幫助大豪科技完成適用于縫紉紡織行業市場應用軟件的開發，實現縫紉繡花設備的數據采集、上傳，以及大數據云服務的存儲與處理，提供基礎管理、工作量統計、設備遠程控制與診斷、管理報表等設備管理功能。

這是一種推動縫紉紡織行業的機械制造商，實現從硬件銷售的一次性收入，轉變為到按成果收取長期運營服務費用的商業模式創新。簡單來說就是完成從賣機器到賣服務的變化。美國營銷大師菲利普·科特勒曾說：顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞。同樣縫制企業購買的不是繡花機，而是繡好花樣的成品。

根云平臺利用全國性網絡，匯聚優秀的打板師，并將數字內容解析，打板的花樣在網上形成標準化的文件上傳到平臺，繡花廠可以直接從根云平臺選擇要繡的內容。根據結果付費費用，包括機器成本攤銷、針線等物料成本費、花樣打板設計費等。這樣一來，繡花廠只需按照繡花的結果付費，繡多少就付多少，生產多少就付多少。這樣的商業模式，由于匯聚了一站式服務（繡花機、花樣版權、針線等），使得營收能夠提升30%。跳過鉆頭，直接買到了“墻上的洞”。

那么，支持這個模式的核心能力是什么？

1. 樹根互聯與銀行合作，借助ABS（資產證券化， Asset-BackedSecuritization）模式，把重資產變成輕資產，減小現金流壓力。

2. 技術核心能力，樹根互聯與大豪科技一起攻堅紡織工業互聯網平臺，提供軟硬兼顧的服務。

3. 物聯網運營。樹根互聯以運營的方式接觸最終用戶，包括應用激活、生態圈匯聚、產品迭代等。

當然，在以上能力中，最為關鍵的是根云平臺賦能制造業的兩個抓手。

抓手1：工業協議解析。具體來說就是通過工業網關和邊緣側解析，建立通用的協議解析庫并與工業控制器廠商結盟，持續擴展協議解析的范圍。樹根互聯與大豪科技、OMRON（歐姆龍）、Honeywell（霍尼韋爾）等企業建立戰略協議，共同促成各種協議的解析與數據貫通。

抓手2：知識引擎。樹根互聯通過積累掌握了多種行業設備類型和行業know-how，提供與之匹配的貼身支持。工業互聯網的核心競爭力是將行業know-how進行體系化和數字化的表達與呈現，這與硬件技術有本質區別，更加難以洞察和提煉，也是長期積累和內功體現。

商業模式2：全維保模式

一臺設備在它的整個生命周期中，維護、維修、備件的費用占到很大的成本比例，有時甚至超過設備的硬件成本的4-5倍。原來廠家普遍將維護、維修、備件管理孤立在孤島上，并不與生產運營結合，智能MRO管理更無從談起。這就導致了一個運營低效的問題，在保證機器持續工作的情況下，并不知道如何提升維保效率。

為此，這里用兩個案例及數據來說明樹根互聯如何破解。

在第一個案例中，一家工業企業將MRO（MaintenanceRepair & Operations，非生產原料性質的工業用品）管理作為整體項目外包，每年花費1300萬元，很大一部分用于購買備件和人工投入。

樹根互聯在確保設備持續運營和優良生產質量的情況下，綜合人力成本、備件提供商、備件服務商等因素進行優化，從而提高效率，降低成本。

商業模式應以結果為導向，用數據說話。據黃路川提供的確切數字，通過MRO優化，樹根互聯為該企業節省了300萬元，也就是實現了20%+的成本節約，對于成本控制需求強烈的大型機械設備的用戶企業來說，這一成本節約非常可觀。

在第二個案例中，MRO管理被應用于發電機組。早先，對發電機組做一次巡檢的費用大約是1500元，包括一個服務5次的巡檢維保包。

現在，樹根互聯通過物聯網的方式，把巡檢變成現場巡檢和遠程巡檢交叉的模式（4次遠程，1次現場），具體操作是先通過遠程查看發電機組工作是否正常，在巡檢服務臨近結束時，再派專人到現場實地檢查。通過物聯網去開和關，保證柴油發電機組的續航和可啟動性，最后只需人工去現場驗證效果。這個改變，為該企業節省了80%成本。

TCO（Total Cost of Ownership，總體擁有成本）核算能力和角色協調能力是支撐這個商業模式應用的兩個核心。

在TCO核算中，不同的行業TCO基礎差別很大。對此，樹根互聯采取了兩種應對措施。

措施1，對于有TCO核算基礎的企業，直接引用該商業模式。

措施2，對于沒有TCO核算基礎的，先提供一款維修和記賬的SaaS軟件，讓客戶養成去做TCO報表的閱讀和資產全生命周期成本核算的習慣，形成一個直觀數據，并與之前沒有做TCO報表的數據對比。從而讓企業從數據的對比中認識到做TCO報表的必要性，進而引用該商業模式。

在角色協調能力中，由于行業的廣闊性，為保證優質全面的服務，對于樹根互聯能夠覆蓋的行業，通過三一重工和自身認證過的線下網絡提供服務；對于一些沒有覆蓋到的行業，通過線下合作伙伴的方式完成服務。

商業模式3：耗材管理模式

我們都知道，生產所需要的耗材是長期的投入，如果沒有一個統一管理耗材的方案，那么耗材的成本是巨大的。據統計，企業耗材成本在外包之后，成本可降低15%-30%之間，可見耗材成本的空間很大。如果用智能管理的方式，在保證機器持續運營的前提下，提高更換的精確度，必然能大大降低成本，提高收益。

“工欲善其事必先利其器”，例如在數控機床刀具的管理這個案例中，耗材的管理和成本控制在于明確不同的數控機床的不同加工工序應該選用何種刀具，這些不同的刀具又使用何種耗材，一般而言，數控機床的刀具耗費占比整個數控機床全生命周期費用的60%左右。

對此，樹根互聯根據自己的云平臺與數控機床的CNC龍頭老大共同建立一個閉環的系統，完美地解決了這個問題。具體操作是，先根據云平臺和控制器的數據報表做出更換方案；再根據大數據的模型，配合這個方案去訓練模擬刀具在不同場景中的應用，得出何時更換更高效、更經濟的數據；最后，人工驗證這個數據，再反饋給系統，形成一個閉環。

這個商業模式的核心是“大數據模型”的準確性技術突破。

商業模式4：能耗管理模式

能耗的計量、監測與管理，是實現節能減排的基礎。基于物聯網的能耗管理系統，就是通過互聯網對各類能耗實行精細計量、實時監測、智能處理和動態管控，達到精細化管理的目標。鑒于此，樹根互聯的“工業鍋爐設備整套管理優化突破”的案例能充分說明節能減排的效果。

數據統計顯示，一個兩噸的蒸汽鍋爐一年消耗的燃氣差不多是117萬人民幣，應用這個商業模式后，成本可以降低15-30%。

樹根互聯通過和云平臺連線的物聯網數據，對不同的設備能耗情況及每一個蒸汽鍋爐一年的耗能量做橫向比較。基于比較后的數據，找出可以優化的點，然后配合PLC廠商做出優化方案。

這一商業模式的核心是樹根互聯的下行控制能力。

落地的商業模式和漂亮的案例數據已經證明樹根互聯在國內工業互聯網行業中的優勢地位，并有能力影響整個行業。當然，漂亮的應用數據，創新的商業模式背后的支撐核心必然是長期的大量的技術積累。

商業模式背后的技術攻關

在工業互聯網行業中，技術能力是核心競爭力，技術的積累并不能一蹴而就。因此，樹根互聯從三一重工開始就把技術攻關放在公司戰略的核心地位。那么，樹根互聯在技術方面的投入產出效果如何？

“在我們的團隊人員構成比例中，技術團隊占比是最高的。最早期的時候占比是75%，雖然現在下降了一些，但是占比依然是60%以上。從公司的整體投入來看，技術人員的費用更高，所以我們的成本大部分都投入到了技術上面。這種投入使我們的工業APP庫越來越豐富，我們的工業API（Application Programming Interface，應用程序編程接口）個數從今年5月份的幾十個到11月份達到了1,800多個，這是一個爆發式的增長里程。” 樹根互聯副總裁黃路川在與物聯網頭條的交流中說到。

據統計，這些API轉化出來的APP在十幾個工業領域都有應用，遍布于42個行業方向。

這些APP的優勢在于它們都是基于物聯網思維進行研發，樹根互聯所有的客戶不僅可以采集信息到這個報表程序中，還可以把售后服務、質量管理等疊加到上面。比如開工率報表、設備故障報表、能耗報表等。

雖然樹根互聯從三一重工開始，已經投入了十幾億資金，并一直以技術為核心，但是權威數據表明，從技術上中國要達到國際水準的工業互聯網平臺龍頭企業，企業還需要投入百億人民幣。從這個角度來看，樹根互聯仍然面臨著很大的挑戰。

最后做個總結，客觀而言，創新的商業模式、漂亮的數據雖然能促進行業的發展，但是并不能左右市場。由于市場的瞬息萬變和資本的殘酷性，工業物聯網今后必定是一個“狹路相逢勇者勝”的局面，“寡頭壟斷”或許是最終結果。

樹根互聯在目前是以主攻存量市場為主的工業互聯網龍頭企業，在擴展增量市場方面還有很長的路要走。