導讀

“在短短的十天內，我至少往客戶那跑了六七次，只是為了搞清楚他們認為牙椅不夠好用的原因，挖掘到客戶真正的痛點。”廣州艾捷斯醫療器械有限公司（以下簡稱“艾捷斯”）中國總經理呂冰回憶著曾經的一段段經歷。“那時，我們最頭疼的就是對自己的設備售出后的情況一無所知——它們是被誰購買了？在哪里使用？使用狀況如何？用戶使用反饋如何？只有了解這些信息，才能更精準地優化我們的產品和服務。”

艾捷斯是國內知名的牙科設備生產企業，不僅占領國內牙椅銷量頭把交椅，更是難得能打入美國主流市場和日本市場的中國牙椅品牌。“質量可靠，持續創新”一直是這家企業的優勢。而質量的提升和產品的創新，都來源于對用戶需求的深度洞察，需要數據去做支撐。

過去，想了解設備售出后的情況，僅能依靠售后和銷售團隊的收集反饋，還要進行大量的現場走訪。隨著牙椅銷量的提升，這項工作耗費大量資源，效率無法提升，信息的準確性也無法保證。

如今，在工業互聯網技術的支持下，艾捷斯已有了讓設備“開口說話”的魔法。

國產物聯網牙椅問世

為了扭轉牙椅售后數據缺失的困境，更精準地獲知牙椅的工作狀況、客戶的使用習慣，以便于后續產品研發迭代、提升用戶服務價值，2022年中，艾捷斯找到了國家專精特新重點“小巨人”魯邦通，經過雙方研發團隊的深度對接，魯邦通為艾捷斯定制了一整套軟硬件結合的工業互聯網解決方案。2023年3月，艾捷斯IOT牙椅物聯網云平臺便正式上線。

4月，搭載著IOT牙椅物聯網云平臺、集多種治療模式于一體的智能化設備“躍”系列牙椅正式發布，這也是國內率先推出的物聯網牙椅。

該系列牙椅搭載自研的AjaxOS智控系統，推出精準水溫控制、消毒狀態檢測、治療水溫顯示等智能化功能，輔助醫生更高效工作。在考慮到醫生、護士和患者的使用需求外，更納入了醫療機構管理者的需求。

通過IOT牙椅物聯網云平臺對治療時長、人次、耗材使用等進行統計的功能，以及對設備實際使用情況的數據分析，幫助管理者更加科學地配置設備使用，制定設備、器材采購，人員管理等計劃，實現精準化運營策略。

設備智能化讓廠商與用戶走得更近

事實上，這已經不是艾捷斯第一次的“國內首創”。過去，艾捷斯也投入了大量的研發費用去進行自主研發，在國內同質化低價競爭的市場環境中，推出符合中國人體型和國內牙醫工作習慣的原創性牙椅，走差異化的路線，這些都是當時業內首創的舉動。

如今，隨著醫療技術的不斷發展，醫療機構數字化升級已成為普遍趨勢，口腔醫療行業同樣如此。美團醫療聯合動脈網發布的《2023口腔醫療服務洞察報告》就顯示，近九成口腔機構有數字化升級需求，醫療設備智能化是其中重要一環。

艾捷斯快速響應，與魯邦通共同探索智能牙椅的實現路徑，只用不到1年時間，便成功打造出IOT物聯網云平臺。

以前，通過代理商的銷售模式，設備售出后，艾捷斯很難獲知終端用戶的使用情況。接入工業互聯網平臺后，無論是設備的實時運行狀況、設備健康等數據，都能夠“了如指掌”。根據設備預期壽命及使用數據，艾捷斯可以提前給客戶制定設備維護計劃，同時協助售后人員快速排查牙椅故障原因，幫助客戶減少設備停止工作的時間，降低損失。

呂冰充滿期待地表示：“現在，我們拉近了與客戶的距離。隨著更多數據的積累，相信我們在提供好用、可靠的產品以外，還能為客戶開創更多獨特的價值。”

進口替代浪潮下國產設備的機遇與挑戰

近年來，國產醫療器械逐漸替代進口產品成為一大趨勢。而呂冰認為，在這樣的機遇之下，國內牙科設備企業更應該自強不息，只有在工藝、品質、技術、服務以及品牌上都達到與歐美設備同臺競技的實力，才有可能抓住國產替代的機遇，并真正完成這個使命。

德國、意大利、芬蘭等國家的牙科設備無論在產品質量以及在設備數字化能力上，都走在全球前列。例如德國的西諾德和芬蘭的普蘭美卡等公司，在前幾年已經推出搭載物聯網功能的智能化設備，針對當地醫療機構、牙科診所的工作習慣和客戶需求，提供包括故障診斷、設備遠程管理等智能服務。

當然，這些應用場景并不一定適合中國市場的特定需求和使用習慣。因此，面向本土應用場景開發具有針對性的智能化牙科設備、滿足醫療數字化升級需求，這對中國牙科設備制造商來說，既是機遇又是挑戰。

艾捷斯“躍”系列牙椅的推出，正滿足了大型口腔醫療機構對于設備資源精細化管理的需求，目前已經在一些大型口腔連鎖企業順利運行，并且設備管理效率提升已初見成效。

艾捷斯“躍·AJ27”牙椅的推出，瞄準的正是大型公立醫院以及大型口腔連鎖市場，以滿足大型口腔醫療機構對于設備資源精細化管理的需求。如今，“躍·AJ27”牙椅已經在一家大型口腔連鎖企業順利運行，并且設備管理效率提升已初見成效。

結語

在醫療設備行業，智能化正改變著各個領域。例如心臟監護設備可遠程監測心率并及時報警，而高端成像設備如MRI和CT采用預測性維護。人工智能也在醫療成像診斷中發揮作用，通過算法分析幫助醫生診斷。這些進步提高了醫療服務效率和質量，為患者帶來個性化治療。

對醫療設備企業而言，低價同質化競爭的模式將難以為繼，數字化升級已經勢在必行。艾捷斯的持續創新正是中國醫療設備自強不息的縮影。

魯邦通深耕工業互聯網13年，在醫療設備智能化和智能服務場景方面，擁有備軟硬件一體化的解決方案。大量IVD診斷設備、牙科設備、康復設備、急救設備、醫美設備等醫療設備制造企業已經攜手魯邦通，用工業互聯網技術，實現設備物聯監控、遠程管理，應用數據挖掘新的服務價值，甚至落地全新商業模式，最終收獲創新的果實。