作者|只抽利群

編輯|小沐

出品|智哪兒 zhinaer.cn

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作為智能家居的標(biāo)配產(chǎn)品，智能鎖最大的特點(diǎn)就是渠道的多元化。如今，即便是三四線城市，也隨處可見智能鎖的招牌。甚至于，理發(fā)師也跨界賣起了智能鎖。

近日，筆者采訪了一位資深理發(fā)師，孫先生。他是一位非常優(yōu)秀且專業(yè)的理發(fā)師，有自己獨(dú)立的工作室，筆者也是其常客。早些時(shí)候，得知孫先生也代理某品牌智能鎖，遂與其相約了一次采訪，以滿足內(nèi)心的好奇。

那么，這位孫先生，他的智能鎖業(yè)務(wù)開展的如何呢？

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從「港警發(fā)型」說起

兩年前，筆者第一次來到孫先生的工作室。作為一個(gè)從不向理發(fā)師提要求的人，就把自己的形象交給他重新打造。于是一個(gè)「港警發(fā)型」成為了本人形象的新起點(diǎn)（如今因?yàn)橐咔橐呀?jīng)淪為美軍鍋蓋頭）。

當(dāng)時(shí)，筆者便注意到了工作室內(nèi)擺放的智能鎖樣品。出于職業(yè)習(xí)慣，現(xiàn)場(chǎng)把玩了一番。后發(fā)現(xiàn)，雖然這個(gè)品牌沒聽過，但是工業(yè)設(shè)計(jì)、品質(zhì)做工、產(chǎn)品質(zhì)感都很「上道」。一問價(jià)格，最低的才500多元。

可惜當(dāng)時(shí)筆者新家已經(jīng)安裝了某大廠的產(chǎn)品，跟孫先生的產(chǎn)品擦肩而過。但是，一位理發(fā)師賣起了智能鎖，確實(shí)引起了很大的好奇心。要知道，孫先生的工作室經(jīng)營(yíng)十分成功，積累了大批的忠實(shí)客戶。可以說已經(jīng)建立了一定的個(gè)人IP。

既然主業(yè)非常給力，為何還要去賣智能鎖呢？孫先生的答復(fù)很簡(jiǎn)單：“因?yàn)楹芫弥翱吹脚笥讶τ腥税惭b智能鎖，便自己也聯(lián)系安裝了一把，感覺這個(gè)產(chǎn)品以后市場(chǎng)很大，于是考慮自己代理一個(gè)品牌。”

由于其工作室是預(yù)約制，所以孫先生的時(shí)間相對(duì)自由，這也是他開拓副業(yè)的一個(gè)前提條件。某種程度上，他的工作室和朋友圈，也成為了智能鎖的宣傳寶地。這就叫流量切割。

出于對(duì)智能鎖前景的看好，孫先生加盟了某個(gè)品牌。實(shí)際上，這個(gè)品牌只要批貨量達(dá)到一定數(shù)額，就可以拿到批發(fā)價(jià)。這樣，孫先生就不需要像其他大品牌一樣，要面臨首批打款和門店形象建設(shè)的問題。

這不禁讓筆者擔(dān)憂產(chǎn)品的品質(zhì)。但實(shí)際體驗(yàn)來看，其功能使用上與大品牌毫無二致。區(qū)別只是在于，安裝以后會(huì)不會(huì)有質(zhì)量問題，有沒有及時(shí)的售后服務(wù)。對(duì)此孫先生表示，自己從入行以來，還未遇到過一例客戶投訴。

由于是單打獨(dú)斗，孫先生的業(yè)務(wù)開展比較自由。多年的理發(fā)師從業(yè)歷程，讓其積累了大量的客源。而一個(gè)人兼職銷售和安裝，也讓孫先生的利潤(rùn)空間得到保障。

問及是如何學(xué)會(huì)的智能鎖安裝，孫先生答復(fù)：“之前看一個(gè)朋友裝了一遍，就嘗試自己去裝了。”可見，理發(fā)師的心靈手巧，同樣適用于智能鎖的安裝，兩個(gè)領(lǐng)域雖南轅北轍，但都要求一個(gè)人有較強(qiáng)的手工活能力。

“這幾年什么工作都不好干，增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)也增加一點(diǎn)收入。”孫先生說。

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一個(gè)月能賣多少？

孫先生代理的這個(gè)品牌，其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在500~2000元之間。從定價(jià)來看，基本上瞄準(zhǔn)的是低中端路線。

從行業(yè)角度來看，智能鎖是有明顯的頭部格局效應(yīng)的。但同時(shí)，這個(gè)行業(yè)也存在著更加明顯的長(zhǎng)尾效應(yīng)，存在于各個(gè)價(jià)格區(qū)間的品牌數(shù)不勝數(shù)，渠道五花八門。

而且，筆者認(rèn)為智能鎖這個(gè)類目，消費(fèi)者的品牌傾向性并不是特別明顯。換句話說，一個(gè)要購(gòu)買智能鎖的人，他在做足功課之前，可能并不知道這個(gè)類目有哪些品牌。而由于智能鎖的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，在品牌屬性相對(duì)弱化的情況下，長(zhǎng)尾市場(chǎng)的銷量規(guī)模是不可小覷的。

孫先生的業(yè)務(wù)案例，就是很好的證明。作為一項(xiàng)副業(yè)，孫先生平均每個(gè)月能賣出五六十把智能鎖，裝修旺季的時(shí)候，甚至有上百把之多，一度影響了自己的主業(yè)。你很難想象，這個(gè)在市區(qū)來回穿梭給客戶裝鎖的師傅，竟然是一個(gè)在自己行業(yè)的得過獎(jiǎng)項(xiàng)的專業(yè)理發(fā)師。

我們可以大致估算一下，以500元的價(jià)格來算，假設(shè)孫先生有200元的毛利空間。那么，50把鎖就是1萬元。這意味著平均每個(gè)月，他可以賺到額外的一筆不菲的收入。而自己親自安裝，也確保了即便銷量不佳或客戶砍價(jià)的時(shí)候，也能有相對(duì)可觀的利潤(rùn)。

當(dāng)然，孫先生的業(yè)務(wù)也并非一帆風(fēng)順。事實(shí)上，初期推廣的時(shí)候也遇到了很多難題。在兩年前，智能鎖的認(rèn)知度還不是特別高，推廣時(shí)需要先做足產(chǎn)品介紹和客戶的心理建設(shè)。

如今隨著智能鎖的普及，尤其是電商層面的大力推廣，市場(chǎng)被更進(jìn)一步教育，孫先生推廣時(shí)的門檻相對(duì)降低。

“只是目前的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，加之疫情的原因，業(yè)務(wù)也不如之前好做了。”孫先生表示。

通過現(xiàn)有客源進(jìn)行流量切割的問題就在于，你的潛在客戶群體，總有一天可能被榨干。這個(gè)時(shí)候，主業(yè)的客群積累速度，跟不上副業(yè)的客源需求，就會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)斷層。加之智能鎖在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的門檻較低，市場(chǎng)上的長(zhǎng)尾品牌可以用泛濫一詞來形容，一個(gè)人的朋友圈可能有好幾個(gè)賣智能鎖的。

孫先生的智能鎖業(yè)務(wù)，就存在不穩(wěn)定的情況。有的月份賣得好，有的月份甚至只有幾單生意。但無論如何，智能鎖業(yè)務(wù)確實(shí)給他帶來了額外收入，并且有效對(duì)沖了主業(yè)因疫情導(dǎo)致的停工風(fēng)險(xiǎn)。

寫到這里，我們順便透露另一個(gè)案例：某大品牌的路邊門店，從市代拿貨。由于門店開在一片回遷小區(qū)，所以單單是吃透這個(gè)區(qū)域，就能養(yǎng)活這家店。老板告訴筆者，大部分客戶都是社區(qū)里的鄰居們，但每個(gè)月她也為銷量發(fā)愁。所以她干脆把有限的門店面積做了拓展，允許一些跟裝修有關(guān)的業(yè)務(wù)擺放樣品，比如紗窗定制，給對(duì)方帶去了不少生意。

相比這位需要支付門頭房房租的老板娘，孫先生的副業(yè)顯得更加靈活多變，即使不干了也沒有啥損失。做一單是一單。兩者的區(qū)別在于，一個(gè)是做大廠的產(chǎn)品，一個(gè)是做小廠的生意。

3
智能鎖的渠道之爭(zhēng)

孫先生的副業(yè)，放眼全國(guó)可能非常普遍。很多關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的企業(yè)、個(gè)體戶甚至個(gè)人，也都參與到了智能鎖的銷售中。這對(duì)于行業(yè)的推進(jìn)是有積極作用的。

筆者曾調(diào)研過山東某三線城市的建材市場(chǎng)。與五年前相比，如今智能鎖的存在感大幅提升。這里，其實(shí)是大品牌的盲區(qū)。目之所及，全部都是建材五金領(lǐng)域的跨界品牌或者長(zhǎng)尾品牌。

一個(gè)建材市場(chǎng)逛完一遍，可能能找出幾十個(gè)不重樣的牌子來。這些品牌雖然質(zhì)量參差不齊，但無一例外都有個(gè)極高性價(jià)比的屬性。千元級(jí)別，在這里已經(jīng)算高端產(chǎn)品。而意料之中的是，有大量客戶買單。

與大品牌高舉高打，占領(lǐng)城市綜合體和高鐵廣告牌的路線不同。這些長(zhǎng)尾品牌選擇了默默耕耘。全國(guó)幾個(gè)沿海省份，每個(gè)省每個(gè)地級(jí)市哪怕只合作一個(gè)代理商，這些七零八散的單子就能養(yǎng)活一個(gè)小廠。

更別提，隱藏在建材市場(chǎng)中的，還有一些腰部品牌。甚至于，擁有集團(tuán)背景的大廠推出的跨界產(chǎn)品（比如某固）。

目前，智能鎖的線下銷售渠道，基本涵蓋綜合體、建材館、建材市場(chǎng)、路邊專營(yíng)店、快閃店、小區(qū)物業(yè)、個(gè)人代理等方方面面。可以說是所有智能家居產(chǎn)品中，渠道分布上最復(fù)雜的一類產(chǎn)品。

到底智能鎖該擺在哪里賣？沒有定論。好像哪一個(gè)渠道都有銷量。消費(fèi)者的決策場(chǎng)景非常多變，有時(shí)候買五金的時(shí)候，可能就直接把智能鎖也帶上了。有時(shí)候也可能是在朋友圈看到了，就直接下單了。

而品牌屬性的缺失，也讓智能鎖并不像其他消費(fèi)電子產(chǎn)品一樣，讓客戶有較為明確的選擇區(qū)間。它有些類似建材產(chǎn)品，雖然行業(yè)里有知名品牌，但消費(fèi)者選擇時(shí)并不知道這些品牌，更不會(huì)沖一個(gè)固定的品牌去找。即便他知道某幾個(gè)品牌，可能也不會(huì)拘泥于這幾個(gè)品牌中做選擇。

就像是常見的裝飾板材顆粒板，如果你不做裝修的話，你可能不知道有兔寶寶、莫干山、千年舟等幾個(gè)大廠。即便你裝修的時(shí)候知道了，也不見得會(huì)對(duì)某個(gè)品牌情有獨(dú)鐘。它不像手機(jī)或汽車，品牌效應(yīng)非常顯著。

這就是智能鎖的現(xiàn)狀。當(dāng)然，未來幾年，智能鎖的品牌格局會(huì)進(jìn)一步確立，品牌效應(yīng)也會(huì)更加凸顯。那依賴于智能鎖實(shí)現(xiàn)更高的滲透率。

不過孫先生也提到，做智能鎖這一行，要想真正賺錢，還得是有人脈和關(guān)系，能吃得下工程訂單。開張吃三年，要比一單單去跑更劃算。大工程不敢說，至少一些本地的酒店、宿舍、寫字樓等，如果能談個(gè)小單下來，也夠他忙活一陣。

不可否認(rèn)，工程端的銷量占據(jù)了智能鎖的一大部分體量。而不少品牌，其實(shí)主要做的就是工程客戶。問題在于，如果甲方自己是業(yè)主（比如酒店），那么產(chǎn)品綜合素質(zhì)還有保障。但如果業(yè)主是第三人（比如商品房業(yè)主），那么這些鎖很可能面臨被真正的業(yè)主換掉的命運(yùn)。

筆者的認(rèn)知是，當(dāng)下來說，大型樓盤的談判難如登天，基本是廠家直銷；對(duì)于渠道來說，諸如一些酒店、公寓、出租房等的采購(gòu)，是相對(duì)合適的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

小結(jié)

孫先生的案例，帶給了我們一些啟發(fā)。一方面，這說明智能鎖大勢(shì)已來，已經(jīng)成為相對(duì)主流的消費(fèi)選擇。另一方面，渠道的多元化，也讓我們更進(jìn)一步期待智能鎖在品牌格局方面的演變，以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)帶來的不同驚喜。

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