導語： 《周易》中，把連在一起的爻稱為陽爻，乾下坤上，三個陽爻組合在一起，就是泰卦。這也就是“三陽開泰”這個成語的由來，其中“泰”字，代表著冬去春來，有吉亨之象，既象征著繁榮昌盛，也寓意著廣進財源。

在“三陽開泰”中，我們可以看到中國古人的巧思與智慧。陽就是“連”，是聯合、協同、互助，而三個連組合在一起，繁榮昌盛自然到來。

在數字化轉型的浪潮中，數實融合正成為國家戰略與千行百業的發展趨勢。這期間，也需要聯合，需要攜手同心，需要達成緊密的合作關系。“伙伴”這個詞，正在數字化產業中展現著史無前例的重要價值。而在數字化發展中，千行百業的客戶需求是多種多樣的，各自面向的市場形式與發展挑戰也不盡相同。因此，想要服務好廣大的客戶，不能僅僅為伙伴提供單向度的支持，而是需要在不同市場更有針對性地制定伙伴策略，全方位加強對伙伴的支持、信賴與合作。

2023年，華為中國政企業務瞄準的市場更加多元，面向的受眾需求更加廣泛。繼NA市場與商業市場雙輪驅動之后，今年又加速推動分銷業務發展。與這樣的戰略動向相適配，華為中國政企業務也全面升級了合作伙伴政策，首次面向NA市場、商業市場及分銷市場（業務）明確不同的合作策略。

具體而言，翻開2023年華為中國政企合作伙伴政策，就能明顯感覺到“三陽開泰”的智慧和誠意。在不同的市場環境中，都強化了對伙伴的多方位支持與價值分享，伙伴的分量不斷增長。因為華為中國政企業務深知，只有這樣，伙伴才能與其實現“三陽合一，昌泰自來”。

可以說，讀懂今年的伙伴政策，就是讀懂華為中國政企業務2023年的發展動向，更是讀懂數字化大潮下的新趨勢、新機遇、新價值。

接下來，我們就從三大市場合作伙伴政策的持續演進，共同解讀華為中國政企業務在“伙伴+華為”體系中期待的“三陽開泰”。

NA市場：聯合伙伴 協同拓展

NA市場是數字化發展中的開拓者，也是需要華為與伙伴攜手同心，探索未知的關鍵領域。

此前，華為中國政企業務提出“數字生產力存于技術里，藏在場景里”，制定了“為場景找技術”的行動目標，為NA市場的行業數字化轉型指明了方向。NA市場是數字化轉型的關鍵市場，肩負著數字中國的探索重任。這一市場需要華為與伙伴通力協作，各自拿出百分百的能力，才能更快、更好地攻克行業數字化轉型的難點，創造行業新價值。因此，華為中國政企業務在2023合作伙伴政策中首先強調的就是在NA市場與伙伴共同啟航，協作升級。

既然需要探索與投入，就必須尊重并保障伙伴的能力，確保伙伴的探索熱情與利益邊界，圍繞NA市場重投入、重產出、面向復雜需求的一系列特點，華為不僅堅持與伙伴展開聯合拓展，更強調共同堅持“以客戶為中心”，做深做透打造核心競爭力。

為了確保伙伴價值得到最大發揮，利益得到最大尊重。華為專門引入了第三方專業機構，對伙伴的能力進行清晰識別，并以鉆石和金牌經銷商為試點，針對合作伙伴各領域、各方面的能力，如細分行業能力、應用場景能力，以及咨詢、集成、交付、運維、運營能力等進行清晰識別，進行客觀公正地評估，以全面、立體地確保伙伴價值。

在此基礎上，同步推動合作伙伴的“身份”與“回報”相聯接；合作伙伴的“前期投入”與“資源獲得”相匹配；合作伙伴的“場景理解”與“伙伴地圖”相關聯，真正實現“身份值錢，能力變現”，確保伙伴深入行業，探索場景中的付出與回報成正比。

商業市場：支持伙伴 做廣覆蓋

商業市場的特點，是行業涉及多、地域范圍大、覆蓋面積廣。在2022年的有力探索下，華為中國政企業務已經在商業市場形成了產品、服務、營銷的一系列優勢，為伙伴吃下了定心丸。2023年，四通八達的商業市場，等待著更多、更廣的探索。

接下來，華為中國政企業務將繼續堅持商業市場以伙伴為主導，以集成商為中心，支持伙伴主動拓展客戶，主導項目運作，在此基礎上，按需調用華為資源和能力，集成華為產品與技術，解決客戶的業務痛點。

為了更好支持商業市場伙伴的能力建設，尤其是集成商角色的業務能力與觸達能力加強。華為中國政企業務進行了全新的業務設計，通過拉通“研、營、銷、供、服”構建流程IT和作戰組織，拓展和服務好集成商，有效深度賦伙伴獲得更深度、有力的支持。

具體而言，華為將實現六大方面的能力升級，全面強化伙伴在商業市場中的能力，為伙伴帶來更廣泛價值:

一是，建立面向商業市場客戶的需求管理平臺，從市場前端到研發、交付，構建端到端協作體系。

二是，打造好“五易”的適銷產品，并從單產品走向場景化解決方案的預集成，帶來商業市場所需與的“小而美”方案。

三是，提升交易效率，堅持小單快贏策略，打造并優化一體化作戰平臺，實現伙伴五自主報價、自主投標、 自主下單、自主交付、自主維護的五個自主。

四是，完善商業市場的服務能力，變革服務模式，以服促銷，覆蓋商業市場服務最后一公里。

五是，通過資源與能力使能支持伙伴，實現伙伴的自銷售、自交付、自運維。

六是，通過專業化隊伍，貼近支持和服務伙伴，加強拓展商業市場。

六大舉措，可以說是從“研、營、銷、供、服”全面加強伙伴賦能，提升伙伴價值，在這種支持力度下，相信伙伴可以在廣闊的商業市場中大顯身手。

分銷市場：產品做強 伙伴自主

2023年，華為中國政企業務的又一大重要調整，就是將推動分銷業務的加速發展。分銷市場是真正的下沉市場、終端市場。其中蘊藏著海量的機會，這種情況下，必須確保分銷市場可以做深做透。真正發揮伙伴主導帶來的敏捷靈活優勢，打通數字中國的基石市場。面向伙伴的做深需求，華為也為伙伴帶來了明晰的業務邊界與綜合支持。

發力分銷市場的華為，會尊重市場的真實規律。支持伙伴自主發展，通過合理的囤貨，快速響應市場需求。同時，華為也支持伙伴主動拓展授權區域內的下級伙伴、集成商或用戶，以更加敏捷、便利的方式方法，滿足客戶的差異化需求。

分銷市場的敏捷特性，不僅能夠滿足眾多中小微企業的數字化需求，同時也是海量伙伴把握市場機遇，分享數字化紅利的機會窗口。華為將做出三個方向的努力，建立能力互補、產品互補的分銷伙伴體系。其中打造面向分銷市場的數字化作業平臺，讓分銷做到市場有序、秩序可控、政策有力；推動渠道體系扁平下沉，縮短交易通路，降低交易成本，推動“分銷精英”抵近服務工程商/安裝商，讓分銷做到在線開局、遠程維護、現貨供應的簡單快捷；做好易買、易賣、易維、易用的適銷產品，讓分銷產品經濟實用。

可以看到，適應市場，支持伙伴，是華為推動分銷市場的核心原則。

繼往開來，三陽開泰

整體而言，2023華為中國政企合作伙伴政策圍繞三大市場的差異化建立了更具針對性的合作策略與鼓勵政策，同時基于不同市場特點，打造開放的、有競爭力的合作伙伴關系，可以說是“繼往開來”。

“繼往”指華為在新的伙伴政策中，集成了以往廣受好評與認同的價值取向與合作機制。比如在合作誠信、業務邊界、利益共享等方面，做出了有誠意的，有力度的政策傾斜，持續展現出與伙伴攜手一心獲取價值的決心。在NA市場、商業市場中，得到認可的政策都得到了充分保留，堅持了伙伴政策的一貫性與穩定性。

“開來”指華為面向不同市場需求，采取了更加務實的伙伴合作思路。面向不同市場層級，提供如何這一市場特征、客戶需求，以及伙伴利益的靈活合作方式。應升級的升級，應補充的補充，應放開的放開。同時通過提供領先的產品，豐富的工具，有效的合作機制和多維度支持，真正建立了符合市場規律與合作共贏特性的伙伴協作體系。

由此不難看出，華為期望是將三大市場團結一心、攜手伙伴，構筑一個有競爭力“伙伴+華為”體系。這個體系秉承著開放、包容，歡迎任何有意愿的伙伴加入，既可以按照注冊與華為展開合作，也可以在此基礎上加入華為的經銷商認證體系。

NA、商業、分銷市場的共同繁榮，是華為之泰，伙伴之泰，更是數字化發展進程中必然需要的繁榮昌泰。

審核編輯黃宇