如今，設備制造商主要關心的是如何在成本壓力增加的情況下保持利潤率。原始設備制造商可以通過以下兩種方式之一來實現這一點：要么隨著銷售價格的下降而降低成本，要么增加特色并為額外價值收取更多費用。一個簡單的解決方案可以實現這兩種方法——大規模定制。

大規模定制通常被定義為使用靈活的制造流程來創建滿足每個客戶需求的產品或服務。大規模定制最重要的部分是將客戶整合到價值鏈中，允許他們定義或配置產品以滿足他們的需求。例如，在零售業，商家兜售定制牛仔褲和定做鞋子和眼鏡。

原始設備制造商應注意，大規模定制并不一定意味著更高的價格水平。事實上，軟件市場中的許多公司都在應用這些技術來提供最優價格點。在購買大型 EDA 工具時，軟件供應商通過許可證文件啟用或禁用某些功能。這允許客戶僅選擇所需的特定功能并為其產品支付更具競爭力的價格。此外，軟件供應商允許用戶通過添加個性化組件來修改軟件，例如以某種方式顯示信息的窗口。這些定制實踐現在正在媒體網關領域采用。

轉變軟件銷售模式

媒體網關設計人員負責創建能夠有效支持大量不同協議的系統。有些系統需要音頻轉碼，有些系統需要視頻支持，還有一些系統必須支持傳真/調制解調器或數據加密。但是，與任何工程項目一樣，項目開始時的要求并不是一成不變的。因此，設計人員必須在系統中構建靈活性以使其適應未來發展。

由于軟件的銷售方式，創建靈活的設計是一項挑戰。大多數時候，設計人員被迫從一家供應商處購買 DSP 硬件，從另一家供應商處購買 DSP 固件。軟件供應商向設計人員提供了可供選擇的標準固件版本列表，希望他們的要求能夠完美匹配其中一個預定功能集。同時，設計人員必須從具有不同性能級別的 DSP 列表中選擇特定的硬件設備。

雖然這種銷售模式似乎可以接受，但需要根據應用進行一些調整。例如，考慮一個必須可擴展的媒體網關設計。目標是創建一個可以從 32 個通道擴展到數百個通道的硬件平臺。在這種情況下，設計人員通常會創建一個帶有夾式模塊的基礎系統，以便在需要時添加更多硬件資源。

隨著軟件許可的出現，這一規定不再是必不可少的。設計人員可以以最低成本部署 DSP，然后通過軟件許可激活必要的容量。這大大降低了庫存和升級成本以及設計復雜性。當客戶要求從 64 個通道遷移到 128 個通道時，公司無需派出硬件升級或現場技術人員；上傳新的許可證文件就足夠了。

在分析不同的場景時，通過許可獲得的經濟回報變得清晰。除了前面的容量示例之外，供應商還可以使用這種許可機制來添加和刪除功能，從而幫助那些發現自己受 DSP 供應商擺布的客戶。

一旦客戶在固件中進行選擇和設計，切換成本就相當高，因此很難在新需求出現時將更改的影響降至最低。在這種情況下，設計師面臨著兩個不太吸引人的選擇。一種選擇是支付高昂的非經常性工程費用并等待供應商修改標準固件映像。另一種選擇是切換到包含所請求功能的不同圖像。顯然，這張其他圖片帶有一個新的價格標簽。

相比之下，使用基于單個功能許可的定價模型，客戶會看到相對較小的增量價格差異，并且通常不需要獲取新的固件映像。一個新的許可證文件會啟用所需的功能。雖然一開始這似乎微不足道，但請考慮一個功能可以是很小的東西，例如一組新的音調檢測器，或者更重要的東西，例如視頻支持。當今的高級媒體網關產品可以通過使用相同固件映像的簡單許可證文件更新來支持像視頻服務這樣復雜的功能。

下一級定制以客戶參與的形式出現。媒體網關 DSP 必須易于修改，因為媒體網關設計人員經常遇到需要對固件進行少量添加或更改的情況。一些使用專有編解碼器或協議的公司不想泄露這種知識產權，甚至不想向他們的軟件供應商透露，因此他們必須能夠自己移植他們的軟件。允許添加客戶編寫的模塊的媒體網關有助于緩解此問題。設計人員可以從一個完整的媒體網關開始，只添加有助于區分系統的代碼位。

需要供應商承諾

雖然大規模定制看起來很優雅，但其背后的機制可能相當復雜。一些供應商曾嘗試提供這種級別的定制，但未能實現，主要是因為他們沒有同時提供硬件和軟件。為了將他們的軟件鎖定到購買的容量或功能集，一些供應商使用外部硬件設備來存儲許可信息。這種方法的問題在于它無法在現場輕松升級，因為無法安全地更新許可證密鑰。

為了在許可方案中實現真正的靈活性，DSP 本身必須包含必要的硬件來驗證許可信息。這與 FPGA 供應商用來保護其客戶 IP 的方法非常相似。一些 FPGA 現在包含必要的非易失性安全密鑰來解碼加密的比特流。在媒體網關的情況下，這一機制對用戶來說盡可能無縫是很重要的。

供應商必須致力于媒體網關市場，以使這些大規模定制方法有效且易于客戶實施。硬件和軟件的設計必須使許可機制成為媒體網關軟件開發工具包的一個組成部分。此外，供應商必須建立必要的物流來管理固件中的功能和容量許可。因為這種商業模式已經存在于軟件行業，它的陷阱和解決方案是眾所周知的。

最優定價，利潤率

媒體網關的大規模定制將有助于設備制造商迎來下一波成本節約浪潮。這不僅可以通過軟件許可實現最優價格點，還可以讓用戶添加視頻服務等新功能，最終幫助原始設備制造商在激烈的競爭中保持更高的利潤率。

審核編輯：郭婷