鄭和下西洋的故事家喻戶曉。而鄭和能在早于西方大航海時代的歷史時期與技術條件下完成航海壯舉，很大程度上依靠“群艦式航海”的智慧與方案：鄭和船隊并不是只有一艘或者幾艘，而是將寶船組成艦隊群落，每艘寶船都有自己負責的任務、儲備的資源。這樣整個艦隊在面對大海中的未知世界時，借助群艦的合力前行，如履平地。

面對同樣廣闊浩瀚的企業ICT市場，合作伙伴的支持與能力建設正在變得愈發重要。如今，不少傳統行業都已借助數字化轉型實現了行業新突破，由此也衍生出了多元化、垂直化的ICT市場新需求，即廣袤地市區縣中的商業市場正在迎來數字化的高速發展周期。而商業市場的細顆粒、精細化特征也決定了這個市場不可能一家統吃，必須攜手合作伙伴形成合力前行，換句話說就是必須“以伙伴為主”。

這一點，對于從2016年就提出深耕地市戰略的華為中國政企業務來說感觸頗深，在不斷下沉到地市區縣的過程中，華為看到了真實存在的問題，看到了區域與區域之間的數字化差異鴻溝，這些也驅動著華為在過去的五年間持續從政策和行動上給予合作伙伴最有力的支持。

新年的零點零一分，2022年華為中國政企業務合作伙伴政策如約而至，在筆者看來，其對合作伙伴的支持力度進一步升級。

揚帆起航前，華為的新思考

在行業數字化趨勢面前，越來越多的企業需要細分、垂直的ICT技術、產品與解決方案來夯實數字基礎設施。與此同時，這種需求正在從一線大城市向地市區縣下沉，如今可能即使在一個縣城，也需要非常先進，甚至是持續演進的數字化能力。

為了適應這樣的變化和發展，即使已經在地市耕耘5年多，華為中國政企業務管理團隊還是在2021年下半年集體走到了伙伴身邊，就目前的伙伴合作，尤其是商業市場、下沉市場的合作情況進行了調研與反思，并開始重新審視和思考商業市場的發展需求，以及與此緊密相關的合作伙伴政策。最終，華為有了三個新思考：

1.商業市場前景廣闊，華為無法一家完成。這個過程中，必須依靠合作伙伴來服務商業市場，由此實現商業閉環。

2.華為一直以來都有“以客戶為中心”的價值傳統，而在商業市場中，廣大合作伙伴肩負著拓展與維護工作的同時，本身也就是華為的“客戶”。華為必須形成以伙伴為主、幫助伙伴、成就伙伴的價值意識。切實保障伙伴利益，助力伙伴發展。

3.在復雜廣闊的商業市場中，伙伴的能力是市場的保障，所以必須積極攜手伙伴實現能力升級，同時保護伙伴權益，制定清晰規則，提升對伙伴能力升級和提前投入的吸引力和保障力。

態度決定航向，三大變化合力驅動

在商業市場中，大多需要依靠合作伙伴進行客情拓展、黏性維護、需求收斂與項目交付，這是明確的航向。因此華為在其中的角色不能僅僅是技術底座與創新引擎，更重要的是堅定以伙伴為主的態度。這一點也充分體現在今年合作伙伴政策的三大變化之中：

1.在能力建設方面，堅定“能力是基石”是合作方向，推動能力+業績的雙驅動，鼓勵合作伙伴能力前移，實現能力與業績的齊頭并進。

2.在資源牽引方面，要為具備更強能力，更大貢獻的合作伙伴帶來更大收益，進而形成能力、貢獻、回報的商業價值循環。

3.在激勵側重方面，將更多投入向商業市場傾斜，同時也鼓勵伙伴向地市區縣投入更多力量。通過政策支持的保障，讓更多伙伴敢于提前投入，積極進行能力升級，愿意將資源、渠道、人員投入到地市區縣之中。也唯有這樣的合力驅動，在駛向商業市場的廣闊藍海時，才無后顧之憂。

由此我們不難預見，廣袤的商業市場即將發生一系列變化，值得華為中國政企業務和每一位合作伙伴深入思考。

商業市場的大航海時代，三個變化值得期待

隨著新基建的大力發展，新ICT技術、產品正在愈發深入、具體地與地方經濟、產業發展、企業數字化需求相結合。原本在大城市、大企業的數字化發展需求，已經拓展了地市區縣，延伸到了中小企業。在小區、在醫院、在商超、在廠房，各種各樣數字化需求茂密且蓬勃。這種情況下，從2022年華為中國政企業務合作伙伴政策不難看出其持續向商業市場進發，加強商業市場的凝聚力與協同性，為伙伴創造更多商業機會與價值的決心。

而更為重要的是，“群艦”的駛入，讓我們對商業市場的三個新變化充滿期待。

變化一，商業市場是真正的大市場。

隨著ICT技術的協同發展與融合，各個產業、行業的縱向數字化需求都有極大的空間與商業價值。商業市場雖然以大量小項目、垂直需求為主，但也同時撬動著極大的縱向空間和帶動效應。尤其是重點行業有著不計其數的機會點，激發著“專精特新”這類“小企業”的大突破。這個情況下，合作伙伴具有巨大的市場機遇，商業前景毋庸置疑。

變化二，伙伴能力升級是聚合價值的戰略契機。

隨著市場演進與需求疊加，商業市場對合作伙伴能力的需求與日俱增。此時強化自身能力，成為數字化鏈條中的關鍵節點之一，無疑是絕佳的聚合價值的戰略契機。華為的合作伙伴有機會也有必要在這個節點上抓住機遇，不僅因為華為技術、產品和解決方案的領先性都值得信賴，更重要的是華為中國政企業務正在積極為升級能力的伙伴提供強力的權益保障和支持。

變化三，供與需，敢投入，贏未來。

在我國數字化加速發展的關鍵階段，各行各業、地市區縣都在積極探索數字化未來。無數的商業市場中的企業都在跨出自己數字化的第一步。借助新ICT產品、方案等夯實數字化基礎設施的需求依舊普遍且廣泛，這也預示著商業市場將持續走向繁榮。

在這個大背景下，華為具有產品技術上的領先性與豐富度，這些優勢的“供給”，與商業市場廣闊且多樣的“需求”，二者有著天然的磁吸特性。在這種情況下，商業市場中的合作伙伴提前布局，敢于投入無疑是非常合理的選擇，也讓贏得未來的可能性得到了最大保障。

這是一個值得信賴的機會，也是一個時代給予的機會。2022年的數字化航海，正在商業市場的無邊波濤中上演著。