在全球數字浪潮下，SaaS行業風口正酣，井噴的用戶量，高漲的資本行情，各方利好，這也讓全球云通信賽道受到資本的多方關注。其中以聲網與容聯云為代表的云通信服務企業于去年順利赴美上市。

美東時間2月22日盤后，聲網公布2020年第四季度和全年財務業績，2月23日，或受虧損擴大影響，財報發布后聲網股價一度暴跌19．50%。從資本市場情緒來看，聲網的這份財報表現似乎不是很理想。截止目前，聲網股價為73．23美元，總市值為72．66億美元。

做為中國通信云賽道內的領頭羊代表，聲網與容聯云一直被拿來作比較，尤其是兩家公司都選擇在美股上市。或受聲網財報不理想股價波動影響，容聯云當天相應下跌13．47%。截止目前容聯云股價為24．54美元，當前總市值為39．23億美元。

2021年是企業數字化升級和SaaS行業加速發展的一年，中國通訊云服務商迎來了新的發展機會，中國企業聲網和容聯云相順利赴美上市。在美股資本市場，Twilio也是聲網與容聯云對標的對象。

從體量上看，目前Twilio總市值超過400億，而聲網和容聯云的總市值都還未能突破百億大關。做為中國云通信領域內的后起之秀，聲網與容聯云想要成為中國版的Twilio還有多遠呢？透過分析這兩個公司披露的業績數據，我們可以來探究下。

營收增速承壓，聲網容聯云道不同阻力都不小

在發布20Q4季度財報后，聲網與容聯云的股價均下跌不少，或許和聲網營收增速持續下滑有關。

財報顯示，聲網實現營收3325萬美元，同比增長74．1%，環比下滑6．44%。自20Q1季度起2020年聲網的營收環比都有所下滑。

因容聯云估值錨定的是Agora，Agora跌基本容聯云不會好，同一天容聯云股價也下跌了13．47%。透過分析容聯云的招股書，我們也能看到其業績增速有所放緩。據招股書顯示，容聯云2018年、2019年和2020年前9個月，容聯云的收入分別為5．02億元、6．50億元和5．09億元，同比增長分別為29．7%、19．4%。

去年各行各業上云提速，各企業的收入成本將相應增加，SaaS將成為整個行業的大趨勢。行業前景利好，為何聲網與容聯云在營收上的增長卻不太理想？

一、大客戶過于集中，容聯云增速面臨瓶頸

在業務上，容聯云業務分為TO B（企業客戶）和TO G（政府客戶）兩大板塊，而聲網的業務主要是實時互動業務，以互聯網業務為主。

相對于聲網，容聯云的營收更加集中在大客戶手中。據招股書介紹：截至2020年9月，容聯云的活躍客戶數量同比新增511家至12048家，其中大客戶共有173家，占比1．4%，大客戶對其收入的貢獻占比高達76%。

但企業客戶和政府客戶這些行業大客戶對標準化的產品不太感冒，他們大多愿意選擇有定制化能力的服務商。雖然企業和政府產品的特點就是留存率高，更穩定，但是周期長，這使得容聯云的增長率看起來沒有聲網這些互聯網客戶比較多的企業業績增長快。在2020Q4聲網在財報中也表示，營收的增長主要是由于視頻和語音產品的業務拓展。

同時，在2020年，部分規模較小的企業客戶受到沖擊，削減了IT支出，客戶留存率可能下降。國際數據公司（IDC）預測，由于新冠疫情造成的經濟影響，導致2020年全球IT支出將下降2．7%。小機構（10人以下）和小企業（10-99人）在本年度IT支出縮水最大，降幅將分別為4．9%和2．7%。容聯云的客戶留存率將有所下降。

二、業務發展單一，聲網營收增長承壓

對于聲網來說，營收增速環下滑，有可能是受業務單一影響。聲網目前的以音營業務為主，服務對象主要是互聯網客戶，收入來自所消耗流量越多，聲網獲得的收益也就越多，但語音的利潤遠遠低于視頻業務，這也就導致了活躍用戶有所增加，但無法和營收相匹配。

其次與聲網有合作的企業，如嗶哩嗶哩、花椒直播、陌陌開始自主打造視頻服務，或與其他廠家合作。并且，聲網還要與騰訊云代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會議廠商、以及WebRTC代表的開源項目競爭。

不論是在議價，還是在營銷方面都面臨新的壓力。比如騰訊實時音視頻依托于騰訊云的全球部署，TRTC幾乎覆蓋了騰訊云所有的海外接入點，并在騰訊云基礎設施之上，具備強大的彈性擴容的能力。另外TRTC也和IM、直播、點播、AI等騰訊云其他產品聯動，可以簡單快速地擴展出語聊房更多的業務場景。

總得來說，因聲網和容聯云商業模式的不同，這也決定了兩者在后期不同的發展方向。從業務發展來看，兩家公司都有自己的痛點，這也是亟需要解決的問題。除了營收之外，兩家公司的盈利能力均承壓。

雙雙虧損擴大，高投入低利潤擠壓毛利空間

在云通信行業，企業虧損持續擴大似乎常態，根據聲網與容聯云披露的數據來看，兩家公司都處于虧損。

據容聯云招股書披露，2018年、2019年、2020年前三季度，容聯云虧損分別為1．56億元、1．84億元和2．04億元;同樣的，聲網也處于虧損階段。Q4財報顯示，聲網凈虧損為618．2萬美元，去年同期虧損為234．2萬美元，同比增長170%。就全年而言，聲網凈虧損為311萬美元，2019年虧損為618萬美元。

從在虧損背后，或許我們可以看看兩家公司的毛利率。

從Q4財報看，聲網Q4季度毛利為2010萬美元，毛利率為60．4%，同比下降5．6%，環比下降2．1%。而容聯云招股書顯示，2018年、2019年、2020年前三季度毛利分別為1．88億人民幣、2．67億人民幣、2．06億人民幣，毛利潤分別為37．52%、41．07%、40．55%。在毛利率方面聲網普遍高于容聯云25個百分點。

為何兩家公司都處于虧損？或許我們可以從成本上來細看。

一、成本投入不斷加碼，利潤空間遭受擠壓

產生這個原因，首先，與研發投入有關，聲網的視頻產品對寬帶要求高，維護和研發成本高，與營收無法匹配。聲網在Q4季度的研發費用為1440萬美元，相比去年同期710萬美元增長102．6%。

在容聯云方面，據招股書顯示，容聯云研發費用和營銷費用占當期總營業費用的比例一直維持在35%和40%左右，同時研發費用逐年攀升，從2018年占總費用的34．7%到2019年的36．5%，而2020年的前三季度達到1．2億，就快接近2018全年的1．26億。

其次，與海外業務有關，在聲網20Q4財報也表示，成本上升主要是由于國際業務拓展導致的基礎架構和容量擴展。在Agora云市場2．0計劃中。創始人兼CEO趙斌就表示，截至目前，聲網全球注冊應用開發者達到21萬。但是在寬帶技術領域有明顯的規模效應特點，也就是技術越不成熟，業務單位成本會越高。因此，在欠發達地區的業務將導致成本的上升，影響毛利率。

雖然容聯云的絕大部分營收來自國內，在2019財年至2020財年前三財季，容聯云來自國內的收入分別4．89億元和4．23億元，來自日本的收入分別為2009萬元和376萬元。不存在海外業務影響毛利率的情況

二、容聯云議價能力低，毛利率低下難以改善

但是，造成容聯云毛利率低下的主要原因是業務本身，PaaS業務利潤低，收入成本高，在2020年前三季度該業務就占到了總收入成本的62．5%，同時期CC的與UC&C的收入成本比僅為22．4%、14%。

這個原因使得容聯云毛利率情況一直得不到改善，究其原因在于國內，通信分配全由三大運營商掌握，作為服務中間商的通訊云企業在與運營商合作時難以獲得議價權。

更嚴重的是，容聯云的營收主要集中在大客戶手中，這變性降低了容聯云的議價能力，正如招股書提示的那樣：“由于公司業務主要聚焦于大型企業，存在被要求大幅減價的可能。”毛利率低成為了容聯云的頑疾，如若不去除容聯云或許在未來的發展將承受壓力，成為下一個Twilio可能需要很長一段時間。

欲追上Twilio 600億市值目標，聲網容聯云未來發力劍指何方？

過去一年，美國資本市場對云通訊賽道的熱情攀升。疫情以來，Twilio的PS屢破新高，一度接近40，截止目前Twilio的股價為409．21美元，總市值為617．95億美元。

就國內而言，據此，前瞻預計到2025年，互聯網相關行業云市場規模將達到2875億元左右，垂直行業云計算市場規模預計將達到4365億元，行業云整體規模突破7200億元。

國內行業云存在如此大的市場規模，但卻沒有出現像Twilio體量巨大的公司，這說明以聲網和容聯云為代表未來還有很長一段路要走。公司如想走得更遠，必須考慮的是從何下手扭轉虧損局面、證明盈利能力，目前他們與Twilio的差距在哪？未來兩個公司可以重點從哪發力？

一、轉戰數字服務

需要注意的是容聯與Twilio所走的道路不同，容聯云屬于即時通訊IM PaaS賽道，與專注于實時音視頻的Twilio處于不同賽道。這也就決定了容聯與Twilio兩者不同的成長軌跡。。

近幾年Twilio業績增長背后或許是它在不斷提升競爭力。2017年就收購了瑞典SMS短信提供商Beepsend，在2018年又收購了語音分析公司Ytica，在2019年2月又完成了對電子郵件API平臺提供商SendGrid的收購，通一系列收購加強通訊云生態建設，現在業務范圍已經觸及金融、教育、醫療等領域。完全避免了早期業務單一帶來的隱患。

容聯云對Twilio有所借鑒，但容聯云和Twilio處于不同的細分賽道，也決定定了它們的發展方式不同。

據容聯云招股書顯示：IPO招募來的資金，容聯預計分成了四份：30%用來增強和升級現有的解決方案;30%用于進一步投資新技術;30%用于從事選擇性戰略投資和收購;10%用于開展業務和維持公司一般開支。

可見無論是升級解決方案還是用于戰略投資或收購都是在尋求新的轉變，將目光聚焦中小企業，隨著數字技術服務的加速下沉，中小企業將是SaaS產品的未來增長點。據紀源資本數據顯示，2010年到2018年的中小型SaaS市場的總市值從150億躍升到到2000億美元以上，而且這一增長趨勢還在繼續。

容聯云通過解決方案服務中小企業，或許在未來會帶來新增長點，改變毛利率低下的局面。

二、聲網編制RTE版圖

聲網和容聯云一樣也在尋求突破，和早期的Twilio一樣，聲網以RTC（實時音視頻技術）起家，但目前正聲網加速了RTE（實時互動云服務）布局，走出了和Twilio不一樣的路子，通過加大技術研發，以此構建競爭壁壘，保持市場地位。

比如在針對低延遲直播服務聲網推出了“極速直播”，面向對文字、白板等消息互動低延時要求相對高，或有低頻互動需求的直播場景，延時在1．5s-2s之間。

特別是在2021年1月28日，聲網宣布收購環信，利用環信的IM屬性打造互聯網生態構建RTE，擴充聲網的實時互動版圖。未來，如何在聲音領域進一步提升核心競爭力，這或許也是聲網要突破的重點。

在TMT行業，企業都明白只有掌握了技術，產生了技術壁壘，才能立于不敗之地，盡管兩者都在不斷地加大技術投資，但是技術的成熟不是一蹴而就的，并且目前不管是容聯云還是聲網都還有一系列問題亟待解決，如何提升核心競爭力，在產品跟技術層面樹立更高競爭壁壘，或許是拉近與Twilio差距的關鍵所在。

責任編輯：haq