由toC轉身為toB，5G時代的電信運營商到底怎么做行業市場

這是一個電信運營商和互聯網巨頭并未深入滲透過的市場，這也是一個充滿著新機遇的市場。

如今，三大運營商正在和老牌的阿里巴巴騰訊百度以及年輕的字節跳動們，擠在同一個方向的賽道，試圖在各類智慧應用布局中找到自己的節奏。

Strategy Analytics研究總監楊光受邀做客本期“預見2021”專欄，他也提到，盡管目前國內已經涌現出了數千個行業應用案例，但大部分還處于試點和實驗階段，可以說，運營商還并未真正進入5G＋行業應用的商業化運營。

那么，由toC轉身為toB，5G時代的電信運營商，到底怎么做行業市場？

01

toB門口的電信運營商

紫金山科技：之前您對運營商開拓toB市場提出過，不能再依賴toC時的代理制度和渠道，需要全面構筑自己的toB人才和能力，那2020年隨著5G網絡的快速部署，您認為運營商在toB能力上已經到了一個什么階段？這些案例反映了運營商在toB上的哪些進展以及問題？

楊光：經過近年內大量的實驗、試點，運營商已經在行業市場上積累了一定的經驗，也開始對自身的組織、流程、人才結構進行針對性調整。

但不可否認，雖然目前5G＋工業互聯網的項目數量看起來很多，不過大部分還處于實驗、試點的階段，真正進入商業化運營，并形成規模復制能力的項目數量還很有限。所以，目前運營商在5G工業互聯市場上，總的來說應該仍處于探索、布局的階段，距形成規模效益、進入良性發展階段尚有一定距離。

如何縮短這一距離、加快5G工業互聯網發展，一方面取決于運營商自身的策略調整和能力提升，另一方面也取決于行業客戶對5G需求的迫切程度。這就需要運營商在提升自主開發、集成和服務能力，變革組織、流程和企業文化的同時，也對行業市場的發展節奏保持戰略耐心，以靈活務實的態度推動通信服務與垂直行業應用的深度融合。

紫金山科技：BAT也在大力進軍toB領域，阿里巴巴之前說過，工業互聯網的未來在于與消費互聯網的完美對接。您認為，相對于BAT，運營商在工業互聯網上的角色，有哪些優勢和劣勢？

楊光：電信運營商和互聯網巨頭分別以網絡基礎設施和公有云服務為出發點，進軍工業互聯市場，既競爭又合作的局面可能將無法避免。相對來說，企業客戶，尤其是大型企業客戶，與電信運營商合作的時間更長，對運營商的品牌信任度更高。運營商的線下服務網絡更完善、服務資源也更充沛。

相對互聯網企業，運營商龐大復雜的組織流程、緩慢的市場反應速度，可能是影響其在工業互聯網領域競爭力的主要因素。運營商也需要逐漸改變技術和產品主要依賴供應商的局面，提升自主技術開發和系統集成的能力。

02

行業客戶到底需要什么樣的5G＋

紫金山科技：之前電信運營商一直提5G專網，發布了白皮書，并且中國移動還出了5G專網套餐，這看起來還是和toC市場策略有點類似。在您看來，類似的白皮書和專網套餐，對發展工業互聯網用戶能起到哪些作用，或者這樣的策略還有哪些問題？

楊光：這些白皮書與前面提到的實驗、試點項目一樣，都對教育市場、凝聚產業共識具有積極意義，目前產業界對5G工業互聯網市場的廣泛關注就體現了這些白皮書、行業研究報告、試點項目的成果。

目前5G工業互聯網市場面臨的主要挑戰在于如何形成可持續的商業運營能力和可規模復制的技術方案及合作模式。同時，目前市場上也確實缺乏相對深入的商業實踐。這種情況就要求產業界和研究機構深入合作，對工業互聯網的商業模式、市場空間、投資回報等問題做進一步深入的剖析和研究，才能形成更有價值的分析、判斷和建議，對運營商和行業客戶應對挑戰、解決問題有所啟發。

就5G專網套餐而言，確如你所說，其思路仍是延續了電信運營商在消費者市場上以標準化的產品和業務，服務于盡可能多的客戶的策略。但是5G專網市場，尤其是大型企業客戶，往往會有一些高度定制化的需求。雖然目前的專網套餐已經包括了一定的靈活業務選項，但能否完全適應高度定制化的需求，是否還需要運營商在目前套餐基礎上進行專項的定制化開發工作，仍需要進一步觀察。

或者也可以從另一個角度思考，運營商在5G專網市場啟動初期，或許可以采取有所為有所不為的策略，將重點放在自己較為適應的、相對容易標準化的細分市場，而不急于進入那些需要大量定制化工作的細分市場，待定制化能力得到鍛煉和提升之后，再逐漸擴展目標市場。

紫金山科技：在德國、日本等國家，已經針對5G專網發布了特別的頻段，一些企業也在自建5G專網。而國內的制造業等行業客戶，更適合哪種方式來建網，才能有真正的5G＋能力？

楊光：對于行業用戶來說，5G只是手段，以通信連接為基礎，構建工業互聯網應用，提升生產效率才是目的。企業用戶可能對具體的部署頻段、技術選型等等并不十分在意，但作為自主經營的企業，他們肯定希望能夠根據自己的實際情況、按照自己的投資節奏，建設一個能夠自主控制的基礎網絡，服務于自己的生產流程。從這一點上看，自建專網更容易實現這樣的訴求。在德國市場，我們就看到了企業用戶在非常踴躍的申請專網頻率。德國監管機構開放5G專網頻率到現在差不多一年，已經收到了93個申請，發放了88個牌照。在日本、中國臺灣、英國等地，也都出現了企業自建專網的案例。

但另一方面，我們也必須看到，在經濟規模和專業能力方面，依托公眾網絡的運營商專網模式相對更具優勢。這種情況下，就需要運營商充分尊重企業客戶的主體地位，加快反應速度、優化成本結構、提升研發和服務能力，才能揚長避短，爭取更大的市場空間。

03

“管道”之變，是時候了

紫金山科技：目前的5G＋工業互聯網中，有哪些已經體現出可盈利的商業模式？為了一個更好的商業模式，運營商還應該怎么做？

楊光：從通信行業的角度看，目前主要的模式有兩種，一個是以運營商為主體，聯合設備廠商和應用開發商，服務企業客戶。其中，運營商作為總集成商，不但提供通信連接，還為企業用戶提供前期的規劃咨詢和部署后的運行維護等服務。另一種是由系統集成商牽頭，集成通信設備、通信連接、云服務平臺、行業應用等組件供應商，服務企業客戶。對于運營商來說，肯定是前一種模式的盈利空間更大，對產業鏈的掌控更強，但也意味著承擔更多的責任和風險，對能力要求也更高。

從行業用戶的角度，5G工業互聯網項目的收益主要體現在開源和節流兩個方面。一方面基于工業互聯網應用，可以實現對市場需求的快速反應、快速調整生產流程，從而創造更多的收入機會。另一方面，工業互聯網應用更多的被用于提高企業運營效率，從而降低成本，增強盈利能力。當然，也有很多工業互聯網應用被用來提高對勞動者的保護、改善勞動條件，這樣也具有很高的社會價值。

但是，我們必須看到，到目前為止對于5G toB應用的盈利模式或投資回報的深入分析確實還比較少。目前大多數項目還是依賴于政策驅動。為了保證5G工業互聯網市場的長期可持續發展，還需要運營商與產業鏈合作伙伴一起，對各個主流應用場景的商業運營前景進行深入的分析，為產業鏈建立合理預期，同時保持戰略耐心和持續投入。

紫金山科技：運營商內部員工發文稱，其實20年間運營商已經逐步喪失了產業價值鏈的主導地位，只剩下提供連接服務的能力，“價格戰”頻頻也讓產業價值受到極大的傷害。您認為，2020年在toB市場，運營商在其中最適合的角色是什么？管理、人才以及戰略上還有哪些不適應性？該從國際上學到什么？

楊光：運營商在B2B市場上肯定是個多元化的角色，既是網絡連接的提供者，又可以是銷售渠道、集成商、甚至是業務平臺和關鍵技術的提供商。歐美市場上，由于公有云服務滲透率更高，公有云廠商具有更強的市場地位，電信運營商對自身的定位較之國內運營商要更低一些，而國內運營商則表現得更為進取，有望在更廣泛的領域發揮更大的作用。

同時我們也必須看到，更為進取的經營策略也必然意味著更大的投入和更多的變革。如我們上面提到的，運營商多年來的傳統經營模式是以標準化的產品和業務服務盡可能多的用戶，通過規模效益獲取利潤。而工業互聯網市場具有明顯的長尾化、定制化特點，運營商的營銷策略、組織流程、人才結構乃至企業文化都需要進行相應的調整。這將是個漫長而且昂貴的過程。

從三大運營商的財報可以看出，近年來人力成本的上升速度都有明顯提高，其實也就體現了為提升能力而付出的代價。但5G工業互聯網市場的發展節奏可能并不完全取決于電信行業推動的力度，而是由行業企業自身數字化轉型的需求和節奏決定的。這種情況下，運營商就需要在積極進取的同時，也注意對經營風險的防范和規避，同時守住消費者市場的基本盤，努力提升運營效率、壓降成本，保持整體業務發展的平穩有序。

責任編輯：xj