近日，Zoom股價暴漲40.78%，市值達1291億美元，超過了IBM（1098.97億美元）。紅杉資本在2016年D輪領投了Zoom，也是其上市時最重要的機構投資人。

Zoom的案例引發了一個問題：純SaaS市場機會究竟有多大的問題。這只是困惑中國企服市場的眾多問題之一，除此之外，從業者也期待找到例如：到底要定制化還是標準化，先做大B還是先做小B，企業如何適應學習美國產品之后的“水土不服”等問題的答案。

近日，紅杉資本中國基金董事總經理翟佳和「虎嗅」共同探討了中國企服領域企業的戰略選擇，以期幫助企業找到合適的發力點，本文主要聚焦以下話題： 中國SaaS企業踩過的坑 中國SaaS企業不必完全照搬美國模式 今年“真火的”企服領域還有機會嗎？

中國SaaS企業踩過的坑

與眾多中國投資人一樣，翟佳坦言，在多年前投資的時候，還是會去參考美國的領域和標的，比如先看看美國的哪些通用SaaS領域先跑起來了，美國哪些To B領域的公司最后IPO了等等。 但按這種思路投的企業做到大成功的并不多。 紅杉認為在To B領域的眾多被投公司中，如果按照估值和收入體量來看，跑在最前面的明略科技、依圖和第四范式，可這三家在美國是沒有明顯的對標的。隨著在國內投資經驗的增多以及發現完全參照美國策略走不通的事實，慢慢紅杉開始重點挖掘了中國市場的需求。 翟佳談到，在中國企服市場中，創業團隊遇到的第一個坑就是什么都想做，標準化、定制化兩邊都想占，尤其是盲目地追求美國SaaS的模式，一心想把標準化做得特別好，這就是第一個大坑。 而第二個坑就是企業把自己限定住了，把自己限定在軟件服務商，而不是把自己定位成企業服務公司。 具體地講，企業如果覺得自己是個軟件公司，會過分聚焦在賣軟件、做產品上。但在中國有時候光賣軟件并不能解決客戶的實際問題。 比如，企業光給客戶一個銷售管理工具，并不能直接提高銷售轉化率。實際上，除了銷售管理工具外，還需要為客戶提供銷售線索，外呼機器人，產生報表的工具等，簡言之，就是一種懶人模式。 再比如，企業采購排班系統，解決的是用人成本高的問題，但只為企業提供排班系統是不夠的，而是應該為企業提供找人、培訓、排班和發工資等多個流程的服務。如果企業把自己定位成一個軟件公司的話，你就會執著于賣排班系統，而且很可能還得不到市場認可，最終只能出局。 所以，在中國市場，SaaS廠商或其他企業服務廠商只需幫助客戶解決問題即可。 另外，不把自己定位成軟件公司的SaaS企業，有時還需要提供軟硬件一體的解決方案，需求比較明顯的有工業互聯網、醫療設備、車聯網、線下零售等領域，甚至要做到即插即用。 拿線下十分常見的收銀系統為例，現在只給商超提供收銀系統的廠商已很少見，大部分廠商是提供整個移動支付解決方案，包括掃碼槍、收銀機和收銀系統。而之前，如果商家用自己的電腦，再采購SaaS企業的軟件，單在售后問題這一項上就要消耗很高人力資源，因為很有可能只是Wifi出了問題，商家也會向SaaS企業尋求解決方案。 再比如，第四范式最早想做一個純軟件的PaaS平臺，但客戶直接使用比較困難，現在則走上了軟硬結合的通用路徑，做成一體機，插電即用。這之中，應用占比較高，硬件也可能毛利低一些，但是整體收入體量會變大，最重要的是客戶做到了簡單上手，直接可以用起來。 值得一提的是，這樣的企業也有自己的一套估值邏輯：就是把SaaS、一次性收入和硬件收入按照比例拿出來進行倍數折算，最后再加起來。 不難看出，企業如果把自己定位成是企業服務公司，就不必須把自己變成一個純軟件公司，如果把自己定位成一個純軟件公司而過分糾結完美的收入模式，很多時候就“軸”進去了。 當然，這里需要強調地是，不是每個領域的SaaS公司都需要提供硬件，比如CRM、HR管理、協同辦公這些。

中國SaaS企業不必完全照搬

美國模式

上述中美間市場差異的問題，又引出了SaaS領域老生常談的問題，即中國SaaS企業要不要學習美國，如何學習美國。 紅杉方面認為，國內沒有像美國的SaaS那樣，可以同時把通用產品做得好、定制化客戶被服務意愿又強的大環境，至少在一段時間內這樣的環境都不成熟。 背后的原因在于，中國有大量贏利的大企業，而中小企業群體的發展空間相對有限，這種企業結構是短期內無法改變的。 這種情況就造成了中國企服市場上先天缺少了好的SMB（中小企業市場），導致企業沒有辦法做成又標準化又快增長的SaaS軟件公司。比如做中臺的公司，就放棄了SMB市場，直接只做大客戶，原因就是中國沒有土壤。 所以，在中國做SaaS，通用產品或者定制化產品一定要占一個。這兩種選擇的優缺點也比較明顯，選擇做通用產品，會相對發展慢一些，客單價低一些，但毛利率會很高，度過了前期的隱忍時間，后期發力會很快，有長期的復利增長紅利；選擇做定制化產品，服務大客戶，毛利率會略低一些，但客單價很高，而且可以迅速簽單，早期就可以做大規模，長期再不斷提升產品化和毛利率。 拿小公司來講，其產品可能只有一個或者兩個大客戶，所以它不會面臨真的需要去做通用產品的困惑。 簡而言之，就是企服企業要突出自己的優點，而不是想萬事俱全。 做通用SaaS的公司，經營良好的公司每年收入增長雖說不能翻倍，但毛利率很高。這主要得益于其拼命的產品化，產品極具競爭力，只依靠賣SaaS產品就可以保證營收。 另外，做定制化產品的公司，以項目制比較普遍的中臺行業為例。 中臺只是一個概念，市場上沒有統一的定義，在紅杉眼中，更多地把它理解成大型企業互聯網化的一個升級，但每個行業、每個企業的需求不一樣，所以中國的中臺公司基本都是項目制的，很難產品化。相應地，長期中臺企業也需要不斷提高產品化和毛利空間。 在中國企服市場，“定制化重”雖然是一個通病，但翟佳覺得不一定非要跨過這個門檻。因為企業究竟要堅持做“定制化”，或者一定就要從“定制化”收費做成SaaS，并沒有固定的路徑。 在有中國特色的SaaS市場，SaaS企業的盈利來源并不固定。這里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企業也許可以從除了軟件的其他方面收取費用，比如傭金收入、交易收入、供應鏈收入、外包服務收入等，未必是一定要把自己的軟件落到SaaS上去體現盈利性。 比如做ERP的用友和金蝶，賣的不是SaaS服務，但也可以盈利上市，所以并不是說只有做SaaS才能做出盈利性來，只是美國的SaaS的 model就看起來非常美好。 同樣地，在判斷這些企業成長是否符合預期時，投資人手里也有一個小賬本：主要是依收入規模而定。 舉例來講，如果現階段年收入已經達到幾十億的軟件公司，年復合增長率還能有20%-30%是非常厲害的，當企業到幾億收入時，大概在50%-70%的增長率，如果年收入是幾千萬的話，每年增長率可以翻一倍，否則相較于市場總體水平就較慢了。

今年“真火”的企服領域還有機會嗎？

雖然今年企服領域火了，但翟佳認為，企服領域并沒有所謂的大躍進，每年都會有不錯的成長，因為企業服務是一個需長期堅持、有很好復利增長的領域。不過，企服領域在不同垂直行業的升溫、降溫還是有差異的。 具體而言，關系企業生存發展的必需軟件肯定沒有受到影響，未來幾個月相關產業和方向上還將有一個爆發的狀態。從紅杉的被投公司來看，這些公司營收獲得了很大的增長，比如探跡、聚水潭、容聯云、第四范式等營收增速都達到了空前的高度。 翟佳談到，特別明顯的就是CRM這種輸出銷售能力，跟企業收入強掛鉤的，此外還包括協同辦公、電商ERP、遠程通訊、數據分析BI等領域。 但有些領域企服企業仍存在不小的挑戰，究其原因：一方面，企業沒到能夠看到立竿見影的結果。另一方面，這是一個資金投入大，團隊也要能力更迭的過程，即使與企業看到了差距，但也不足以驅使企業短時間內投入，進而使得相應企服公司營收無法達到預期。 與之相同，一些垂直領域的公司受疫情影響也遭到了重創。 首先，企服企服，說到底是服務企業的行業，當大的經濟環境有所變化，很多企服廠商的客戶都面臨營收、生存的壓力，當客戶市場活力減退，企服公司收入必然會受到影響。 其次，現在許多SaaS產品是與非生產力相關的，像HR SaaS，后勤相關的軟件，疫情影響下，導致續費率受到了很大的挑戰。畢竟當企業想省錢的時候，這些與生產效率沒有強相關的就會最先被砍掉。 值得慶幸的是，中國企服市場還有一個好消息，那就是有了更充裕的資金支持。 據翟佳透露，作為投資行業人來講，能明顯感覺到每當經濟有所波動或社會結構出現大的變化時，大的基金都會把投資重心往整個To B行業或者以服務為主的前沿科技進行一定的轉移。需要指出的是，這個趨勢并不是來回的，而是每次都會向To B增加一些。到今年，應該已經是第三次向To B轉移了。 另外，根據IDC的報告，2021年中國SaaS市場規模有望突破323億元，2018-2021年年復合增長率預期將超過30%。可見，在中國企服市場，在危機交錯點，初創企業還是存在一定的蛻變機會。

原文標題：在中國做SaaS，你不必成為一個純軟件公司 | 紅杉To B相對論

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