技術與市場的交流，即研華嵌入式物聯網全球伙伴會議于 2019 年 12 月，在臺北林口展開，此次會議以「Leading Embedded Innovations to AIoT Future」為主軸，由來自全球 50 個國家的超過 450 位物聯網生態圈耕耘者參與，共同商討 AIoT 未來。

會上除了有微軟、McAfee、Acronis、Yujin Robot、KOLON BENIT、iProd、TED 等 11 家知名海內外廠商的解決方案展出外，還安排了大佬們的 TechTalk。

其中，EIoT 平臺事業群總經理 張家豪先生從研華的角度出發，表示其物聯網事業部的發展軌跡會遵循三個階段發展，即以嵌入式系統平臺為主的第一階段，以軟硬件整合物聯網云平臺 WISE-PaaS、工業用 App（Industrial App， I.App）為主的第二階段和與行業合作伙伴共創應用方案的第三階段，而未來的解決方案將朝著以下四大方向發展：

嵌入式創新與設計服務（Embedded Core Design-in Services）

AI 邊緣智能與無線連接（Edge AI， Intelligence & Wireless Connectivity）

客制化設計與制造服務（Design & Manufacturing Services）

云服務 / 網絡安全與影像 AI（Cloud， Network Security & Video AI）

而會間，媒體有幸邀請到 EIoT 平臺事業群總經理 張家豪先生和大家分享 AIoT 的戰略布局與心得點滴。

媒體：隨著物聯網、AI、5G 技術的發展，市場在不斷地變化與調整，這對研華產品布局有哪些刺激？存在哪些領域創新產出？

張家豪：物聯網的口號已經喊了五六年，但除了硬件的變化以外，很多產業都只完成了樣品展示，距離真正的產業落地還有差距。導致這個落差的原因有很多，比如生態系統的不成熟等。而近一兩年，AI 解決方案和 5G 的出現改變了這個格局，使許多和研華一樣的同仁們變得非常興奮，想要加快投資的步伐，從而促進了物聯網解決方案的落地。

以交通行業為例，以前都是以視頻監控為主，我們可以知道道路是否安全，車子有無正常行駛等，而一旦加入了 AI，我們就可以分析辨識車流的穩定性、駕駛行為的異常，通過大數據分析得到大概率異常事件發生的時間、地點，從而采取措施進行治理與防范。

以醫療行業為例，影像的 AI 掃描、分析，可以輔助醫生辨識病癥、病灶，并且在辨識速率和概率方面都有質的飛躍。

再以工業為例，工業 4.0 和中國制造業 2025 已經提了很多年，如何提升生產效率是首要目標，但在前幾年似乎陷入了瓶頸，而以視覺檢測、機械手臂等 AI 應用的落地將打破壁壘，大大加速工業 4.0 和中國制造業 2025 的實現。

綜上可以發現，AI 可謂是物聯網發展的強大驅動力，而研華對整個 AI 產業鏈的投入非常大。從硬件的角度來說，產品線涵蓋了模組、系統和服務器；從軟件的角度來講，擁有完整的管理平臺，像自研的 WISE-PaaS / DeviceOn 和合作開發的 Open VINO 等。

媒體：針對 AIoT 的發展，現階段研華主攻領域有哪些？

張家豪：工廠自動化是研華最早介入的領域，并且發展得還不錯，其次是零售市場，第三是交通行業。而醫療行業由于其行業的特殊性，需要很多認證，因此導入會偏慢。

媒體：針對每個不同的市場區域，研華產品策略有何不同？

張家豪：無論是市場導向還是政策導向的原因，每個區域的產業發展成熟度大相徑庭。以中國大陸為例，零售消費類產業相當成熟，市場體量很大、可試驗性很強，其工業自動化、零售、交通、能源都是潛力發展領域；在日本，機器人產業相當成熟，尤其是在居家照料領域，是重點發展領域；在韓國，工業機器人的比較成熟，比如自助加油機器人，這是由于越來越少的韓國年輕人愿意去加油站這樣的工作場所工作所迫，因此工業機器人領域潛力非常大；而美國的醫療產業遙遙領先，這不是指美國的醫院非常多，而是美國人會對醫療儀器設備的研制有近乎執著的熱情，而研華就可以用平臺電腦來打進這個市場。總而言之，不同的市場，不同的產業，研華都會有不同的作為。

媒體：各大嵌入式廠商都在推邊緣計算方案，那么研華科技的嵌入式邊緣處理有何特色？

張家豪：首先客戶選擇研華絕不是因為研華最便宜，而邊緣處理是三年前才出現的一個新名詞，大家都在推的邊緣計算方案，其實從硬件的角度來看，差別不大，基本都是英特爾的 CPU，美光的 DRAM 等等，但是在這其中，研華有自己的特色，那就是全球各地完善的服務體系和客制化的服務能力；而從軟件的角度來看，針對 AI 的碎片化現象和龐大的體量，研華布局了 WISE-PaaS / DeviceOn 等平臺來降低客戶的管理成本，強化其管理成效，并且這些標準版本軟件均預載在硬件上，免費提供給客戶使用，這也拉開了研華和其他競爭者的差距。

媒體：研華去年收購了歐姆龍旗下 OMRON Nohgata，目前運營狀況如何？與原有研華團隊的分工是什么樣的？是否有為研華的在地化發展加值？

張家豪： OMRON Nohgata 有一個很大的優點，就是其團隊的完整性，涵蓋了業務、產品設計、行銷、制造工廠和研發。而當時的研華在日本已經發展了二十幾年，日本是全球第四大經濟體，而研華在日本的業績卻只能排在第七第八，這意味著研華在日本的經營成效不算好。因此收購 OMRON Nohgata 的首要目的就是壯大研華在日本的規模，完善其經營體系。此外，就是日本文化的特殊性，日本人喜歡用日本的產品設計，喜歡用當地的語言溝通，除非成本誘因，才會將本土產業外移，因此收購 OMRON Nohgata 后，研華就可以達到日本產品日本設計、日本制造和日本服務的目標，這對日本的大客戶服務幫助非常大，可以讓研華在日本的業務更上一層樓。從目前的效果來看，這次并購案相當正面，帶領研華在日的業績沖入了前四。

媒體：鑒于 OMRON Nohgata 的反饋很正面，研華有下一步的并購計劃嗎？

張家豪：研華會繼續在全球各地尋找合適的并購對象或合作伙伴，雖然目前沒有既定的具體公司名單，但是領域很清晰。對于硬件來說，研華已經相當成熟，也沒有將制造移出中國大陸的打算，因此動作會比較少。但對于軟件來說，研華會加大 AI 相關的研發、設計公司的關注，如果有合適的對象，會先以入股的形式進行投資，摸索合作路線，而非單純的財務投資，等到時機成熟后才會進行并購動作，來補齊研華的不足。

媒體：面對研華近期推出的物聯網方案（WISE-PaaS 及 Industrial APP），是否一改過往的營銷方式？可否舉例說明？

張家豪：改變相當大，內部人員“簡直要瘋了”。首先從以前的以硬件為導向的業務營銷要轉向軟件平臺方案營銷，溝通的方法完全變了；其次是我們花了 30 年的時間布局培訓出一批專業賣硬件的人才，不可能再花另 30 年重新來過一次，培養一群會賣軟件的人才。那如何尋求一條捷徑呢？這就是我們現在采取的方式，即先在***建立軟件市集，并將研華自己的還有合作伙伴共同開發的一些軟件都放到這個平臺上，邀請客戶來參觀，再通過渠道伙伴將研華的軟件產品售往全球。

媒體：針對 AIoT 產品與市場化開拓，是否有針對不同市場區域進行在地化的產品規劃，可以具體談一談嗎？

張家豪：有，研華產品的市場化開拓要感謝 500 多家 DFSI（專注于垂直行業的專業系統整合商）的鼎力支持，其中的比例大概是美國 10 家、歐洲 10 家、日本 5 家、韓國 10 家，此外的都分布在中國大陸和***當地。在不同的區域，我們實行的服務體系架構是不一樣的，比如在美國，研華有足夠大的工程師團隊可以支持大客戶服務，因此渠道商會非常少；而對于歐洲，是初入市場的需求，當初尋找了一些知名的經銷商作為渠道來打開市場，發展至今，已有不少渠道商已成為研華的分公司，而另外的一些渠道商則是會繼續服務研華的一些小型客戶；對于日本來說，日本的文化是相信本國人，所以是一個特別喜歡渠道商的國家，當然在日本，研華也會布局部分自己的大客戶團隊；對于中國大陸，尤其是華東地區，研華有大量的渠道商。歸根結底，這些渠道商的布局是跟著需求導向來的，而不是研華刻意的排布。

媒體：可以談一談研華未來五年的一個發展目標和規劃嗎？

張家豪：整體來說，研華會往提供解決方案的方向發展，成熟的產品線還是會繼續投入，使其保持成長，因為如果沒有這些嵌入式的核心產品，解決方案就得不到落地。目前以研華來說硬件的營收占比 90%左右，在未來這個體量不會縮小，但比重會有一定的降低。從管理經營的角度來講，研華會很積極地去增加部署新的分公司和業務團隊，此外，也會加強合資的 DFSI（專注于垂直行業的專業系統整合商）的合作，來增加研華的營收。

回顧過去，研華花了 30 年的時間（1983-2013）將業績做到了 10 億美元；2019 年，穩中有進，截至目前已達 18 億美元；展望 2020，研華的目標是在來年能達成 20 億美元的飛躍挑戰。