提到體外診斷（IDV），首先浮現在人們腦海的是高大上的基因檢測等，但浩歐博卻看上了過敏診斷和自身免疫診斷。上證報記者日前走進浩歐博，探訪其成功的奧秘。在燦爛的陽光下，浩歐博湛藍色的LOGO“HOB”熠熠發光，深邃如海。

“中國過敏人群較多，再加上自身免疫領域，不遠的將來，這是一個數十億的大市場。”一位醫藥業內人士認為，在IDV領域，浩歐博避開選手扎堆的分子診斷、生物化學等賽道，在競爭對手較少的過敏診斷領域，成功走出了一條差異化的發展道路。

過敏診斷是大市場

基因測序、分子診斷……體外診斷已經成為A股熱點，浩歐博卻主動過濾掉這些高大上的概念，選擇了過敏診斷作為自己的發展方向。

提及浩歐博，一位熟悉該公司掌門人李紀陽創業故事的醫藥界人士對記者表示，李紀陽在美國某跨國藥企工作時，觀察到國內雖然有大量的過敏人群，但市場上卻沒有國產的過敏診斷試劑，他敏銳地嗅出了其中的商機。

2009年，李紀陽創立了浩歐博，專業從事體外診斷試劑的研發、生產和銷售，主要瞄準了過敏診斷和自身免疫診斷兩個領域。

得益于過敏大市場，浩歐博近年來實現了快速的發展。在2016年跨過1億元營收大關后，浩歐博進入快速成長期。財務數據顯示，公司2016年至2018年分別實現營業收入1.12億元、1.46億元及2.01億元，歸屬于母公司所有者的凈利潤433.5萬元、2135.39萬元、4015.44萬元。

過敏診斷是一個數十億元的大市場。公開資料顯示，中國過敏人群雖然較多，但檢測率較低，僅2.5%以下，遠低于德國、日本等發達國家檢測率。有業內人士預計，國內過敏檢測市場將以年均15%至20%的速度成長。國內自身免疫市場也以年均10%至15%的速度增長。目前，歐美企業占據過敏檢測一半以上、自身免疫80%以上市場份額。浩歐博的國產替代空間巨大。

配套銷售是行規

在發布招股書后，浩歐博的“儀器+試劑”配套銷售模式備受市場質疑。

根據招股書，浩歐博采用“儀器+試劑”、直銷兩種業務模式。其中，在“儀器+試劑”配套銷售模式中，公司通過向經銷商租賃儀器，向直銷客戶（主要是第三方獨立實驗室）投放儀器的方式帶動公司診斷試劑和耗材的銷售。截至2018年12月31日，公司向終端醫院、經銷商通過銷售、租賃、直投以及向非公立醫院實驗室直投等方式累計對外投放儀器1259臺。

對此，有業內人士接受采訪時表示，配套銷售是行業慣例。

記者注意到，近年來，配套銷售模式已經引起相關部門的關注，相繼發布多項文件，禁止醫院假借租賃、捐贈等方式，接受藥企捆綁銷售耗材等。比如，北京市在2018年出臺了《關于推進和規范衛生計生系統行風建設管理的通知》，規定公立衛生計生單位不得將接受捐贈資助的醫療設備與采購捐贈資助機構相關的試劑、耗材掛鉤。

“其實，IDV的配套銷售是其業務自身特點所決定的，也是當前國內醫院財力有限所致。”上述業內人士對記者介紹，在先期研發階段，過敏和自勉試劑就是要跟儀器配套的，一旦用戶購買了此類儀器，自然就需要持續購買該類試劑。在當前國內醫院財力不夠雄厚、但又亟須此類試劑的情況下，浩歐博等公司就采取了先行墊資購買儀器租賃給醫院的模式，來推廣業務。

浩歐博的直銷業務正在快速發展。根據披露，在報告期內，浩歐博通過直銷實現的收入占主營業務收入的比例分別為3.64%、5.28%和13.28%，增長較快。直銷客戶包括金域醫學、華銀醫學、艾迪康醫學、達安醫學等國內主流第三方檢驗中心、實驗室。

目前，浩歐博也在加強與第三方檢測中心等直銷客戶的深度合作。比如，浩歐博股權結構顯示，金闔投資、鑫墁利投資分別持有公司股份4.3742%、0.4758%。金闔投資、鑫墁利投資均為A股上市公司金域醫學的實際控制人梁耀銘所控制。