企業走到最后，進入資本市場，幾乎是每個企業家的心愿——這話是不是很熟悉？這種心態是不是很常見？但是，如果在對標成功商道的范本時，接觸到富昌電子這樣的企業，很有可能要失語。

這家由Robert Miller先生于1968年創立的企業，50年來已經在全球電子分銷領域樹立了不可動搖的地位，雖位列全球三甲卻始終低調地 維系其家族私人企業的性質。當然，要把富昌電子的成就歸因于低調的家族私人企業和對資本市場敬而遠之，那也未免太簡單了。日前，該公司深圳分公司正式遷入福田新址，借此機會，電子發燒友和富昌電子高層接觸交流，管窺其價值體系和成功商道。

供應鏈服務、價格、賬期、供應鏈管理，說起分銷商的價值體系，這幾項幾乎是標配選項，但能否把這些落實到位，考驗的正是各家分銷商的內功。富昌電子中國區銷售副總裁黃黎明表示，富昌電子進入中國市場20年，其價值體系和其他競爭者最大的不同在于，對于大客戶的眾多供應鏈服務支持同樣可以下沉到中小客戶，而這一切得以實現的基礎在于其全球一體化的信息平臺。

圖：黃黎明：富昌于大客戶的眾多供應鏈服務支持同樣可以下沉到中小客戶

走過50余載的富昌電子，比起別家的收購與被收購，一路有機成長，并逐漸形成全球一體化的IT平臺、三大配送中心及服務網絡。自2008年，富昌電子開始提供一站式的在線采購服務，打通全球業務的網絡平臺，并于2018年再度升級其官網，加大電商化力度，該平臺目前已擁有最深和最新的電子產品信息數據庫。正是有了這樣一個IT平臺，富昌電子全球三大配送中心可以協同運作，不論是什么規模等級的客戶，他們在這個平臺上都可以得到需要的信息，不僅大幅削減了交貨時間，也為小客戶帶來了高度的靈活性。

這個系統結合富昌電子和原廠及下游客戶的深度溝通，為富昌電子的動態庫存管理提供了強大支撐。富昌電子亞洲區Global Accounts Group副總裁陳景華表示，庫存風控管理是客戶的核心關切，從客戶反饋看，最近一年多以來的缺貨行情，富昌電子的客戶受到的影響較同行要少。黃黎明則進一步強調了富昌電子的BIM（預留存貨管理方案Bonded Inventory Management）綁定庫存服務在客戶庫存風控上所發揮的優勢——采用了該服務的客戶可以擁有富昌電子為其保留的3個月的安全庫存（相當于年用量的 25%），從而提供及時的物料發送。這些存貨專為該客戶保留，其中的通用器件，即使該客戶減少需求甚至停止采購需求，他們都無須承擔任何責任。“客戶唯一要做的是每周提交給我們一個物料使用的報告，以便BIM系統動態管理和優化與之相關的數據。”黃黎明說道。

另外一個為客戶庫存物料計劃提供了靈活性的是富昌電子的共享MRP（Material Requirements Planning）計劃，該計劃作為即時發貨的物料補充方案（ MRP Share with Embedded Release），為客戶提供了一套完整的供應鏈方案。在關于庫存風控管理的問題上，穩健的庫存才是分銷商的價值基礎。富昌電子中國區市場及業務發展總監陳丹表示，富昌電子是公認的擁有全球最大的“可銷售”庫存和最大被動元件庫存分銷商。“不同于現貨的概念，可銷售才是客戶真正需要的保障。”

有了庫存和物流管理體系的加持，對于客戶端的FAE支持幾乎是所有價值分銷商必修的內功。富昌電子對FAE的定義是技術增值和服務增值。技術支持通過卓越工程部（Advanced Engineer Group）、系統設計中心（System Design Center）和實驗室這幾個設計中心與培訓中心來實現；服務增值則通過其虛擬備貨、賬期財務支持和供應鏈服務來落地。“富昌電子一直強調一個理念，”黃黎明說。“我們不僅僅是元器件分銷商，更是供應鏈服務商。”

在最近兩年，原廠收縮的分銷策略對分銷商的影響時有所聞，富昌電子卻在歷次原廠整合和渠道策略的波動中幾乎沒有受到影響。黃黎明認為，這是因為富昌電子一直以來的核心價值理念就是“成就客戶”，“我們花更多的時間、經歷在客戶端，這也使得原廠的利益有了穩定的保障。”

由于是私人企業，富昌電子可以不受華爾街和投資人的干擾，完全按照自己的商業策略和節奏開展業務，這一點對于追求差異化服務和長期價值回報的企業而言實在重要，畢竟資本干涉帶來負面效應的例子也不少。基于私人企業的緣故，富昌電子方面沒有透露其中國市場具體的業務數據，富昌電子中國區市場及業務發展總監陳丹表示，2018年富昌電子中國市場的業績持續實現兩位數的增長，市場份額在擴大并且快過相關應用行業的增長，而其中新能源汽車、機器人、工業4.0、傳感和無線通信等行業成為新的增長動力。

深圳分公司這次的遷址顯示出富昌電子對中國市場業務擴展的需要，同時也是富昌電子持續投資中國市場的重要舉措。據悉，新辦公室整體面積超過5000平方米，擁有11個多功能會議室，其中5個視頻會議室，兩個可同時容納100多人的培訓室。“全新的深圳辦事處將融合原南山辦事處以及FAI羅湖辦事處，同時擁有卓越工程部、系統設計中心和實驗室，成為富昌電子中國區的設計中心與培訓中心。”黃黎明說。“隨著中國業務與員工人數的不斷擴大，我們將穩定擴大對中國市場的投資，對員工的投資，同時也為客戶提供更好的支持。”

圖：富昌電子深圳分公司的遷址顯示出其對中國市場業務擴展的需要