經過這些年的發展，汽車電子后裝市場從供不應求到逐漸飽和，不少品類慢慢步入成熟期。產品的同質化、價格戰等讓利潤越來越稀薄，經銷商的經營壓力越來越大。面對行業發展到一定階段的這種必然“陣痛”，業內傳統經銷商與時俱進的“轉型”也是成了必然。

在此AE大嘴拋磚引玉，來說說關于汽車電子后裝行業傳統經銷商轉型的事兒，歡迎大家拍磚、討論！

沒有核心競爭力 “搬運工”將被淘汰

經銷商是市場競爭不夠充分的時候重要的流通環節。從市場分工角度來講，傳統的經銷商就是“搬運工”。他的主要職責是將產品從廠家倉庫搬運到接近終端市場的地方，所賺取的是通路分銷價格差異利潤。

在與廠家的合作中，傳統經銷商享受的是廠家從品牌推廣、銷售政策制定，以及其他方面運營包攬的“保姆式服務”。在這種機制下，傳統經銷商只需要做純銷售的工作，例如配送、陳列和結算之類的。

長此以往，經銷商很難培養真正的市場運營能力，浪費了自己在自屬區域的“地頭蛇”優勢，只是廠家的基層銷售執行單位而已，發展的局限性、不確定性大，缺乏核心競爭力。

隨著信息通路的拓展，曾經信息不對稱的錢沒得賺了，再因為產品同質化的日益嚴重，最終都會被裹挾到“價格戰”的泥潭中去——銷量和利潤雙向下滑，承擔著廠家銷售任務的壓力，守著越來越多的備貨庫存，即便是從廠家拿到有價格優勢的產品，也可能面臨“做多虧多”的尷尬。

品牌運營商 打造自主的運營實力

傳統經銷商模式的局限性被逐漸放大，面臨被淘汰。為了繼續發展，不少有想法和能力的經銷商開始尋求轉型。

在這樣的氛圍下，無論是廠家還是經銷商，亦或者是行業其他“第三者”都提出了各種創新模式，構劃了各種整合平臺。品牌運營商、服務商等“XX商”成為經銷商轉型的新名詞。

這其中，品牌運營商成為被提及最多的一個。品牌運營商與傳統經銷商相比，最大的區別在于自主經營能力的差別。

相對傳統經銷商享受來自廠家“保姆式的服務”，品牌運營商從市場運營到物流配送、到售后服務、人員管理等等一切問題由自己決策，在所屬區域市場擁有獨家、獨立的銷售及市場運營權。

這類運營商，只需要廠家提供質量過硬的產品，以相對優惠的價格拿貨，促銷、渠道規劃、市場引導以及售后服務等一攬子工作都能“包辦”，能夠真正的把廠家產品及品牌下沉到終端去。

有了這樣的實力背書，品牌運營商不僅能在當地市場占據優勢，也能吸引有實力的品牌廠家主動上門，從而實現有市場屬地、有好產品、好品牌以及好服務的良性循環。

從賣產品轉變為賣服務

汽車電子作為后裝車載電子設備，這樣的產品特性決定了無論是怎樣的售賣模式，都離不開線下的安裝及售后服務。

尤其是像360°全景輔駕系統、汽車電動尾門等品類，專業的安裝服務稀缺，有時候單是賺設備的安裝服務費就要比產品的利潤來的高。

但是，目前整個汽車電子后裝行業安裝師傅的技術水平參差不齊，成為經銷商轉型的一大阻礙。但也正是因為這種“缺陷”，給了有一定技術能力的經銷商轉型為安裝、售后服務供應商的機會。

并且，專業的后裝服務還能為品牌帶來好的口碑，進而提升品牌美譽度，促進產品銷量增長。專業的服務供應商成了品牌廠商和各大電商平臺爭搶的“香饃饃”。

從曾經賣硬件產品轉變成為賣服務，讓經銷商擁有更為寬廣的價值空間，這被看成是最有價值和針對性的“轉型”。

主動迎接“新零售”的轉型機會

“新零售”最主要的特征就是“線上線下結合”。它以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈。

這樣的特性正與汽車電子后裝行業電商的發展需求吻合。汽車電子作為一定需要線下安裝及售后服務的產品，只有線上的集客，沒有線下的服務一樣是玩不轉的。

同時，涉及到產品生產、推廣、銷售及安裝、售后服務整個過程環節，這種資源整合和規模也不是一家企業或者電商平臺能夠短時間搞定的。

所以，各環節的資源整合成為汽車電子后裝行業“新零售”模式建設當前的主要工作。在這個資源整合過程中，傳統經銷商可以成為廠家電商線下產品交貨、安裝及售后服務的網點。通過這種線上導流的方式，改善傳統“坐商”客流少、銷量低、利潤薄的問題。

結語

轉型就意味著對過去運營方式的辯證否定，是一個破舊立新的蛻變過程，而這個過程一定是痛苦的。退是深淵，進是龍門！能否魚躍龍門，這就要考量每個經銷商的想法和能力了。

不管是轉型成“XX商”，只要符合當前的市場規律，都可以放手一搏！