自2014年，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)法規(guī)進(jìn)行修改和完善，不定期的頒布行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和分類的制定，所頒布的政策可謂刀刀精準(zhǔn)。營(yíng)改增、金稅三期、醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度，以及醫(yī)療控費(fèi)、醫(yī)聯(lián)體和分級(jí)診療等政策密集出臺(tái)，令人應(yīng)接不暇，既有商業(yè)模式和市場(chǎng)格局面臨巨大的挑戰(zhàn)，行業(yè)面臨重新洗牌。

在新形勢(shì)下，國(guó)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)藥，華潤(rùn)，九州通等大型商業(yè)集團(tuán)公司合作更加緊密，而中小型醫(yī)療器械代理商和生產(chǎn)企業(yè)生存會(huì)變得異常艱難。醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何，行業(yè)新的機(jī)會(huì)，新的風(fēng)口在哪里，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)？

由關(guān)系為王逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品為王，品牌為王

國(guó)家政策如營(yíng)改增，金稅三期，反商業(yè)賄賂的導(dǎo)向是不允許帶金銷售，用關(guān)系來(lái)促進(jìn)醫(yī)療器械的銷售這種方式筆者王強(qiáng)認(rèn)為會(huì)隨著時(shí)間的推移，作用越來(lái)越小，會(huì)隨著醫(yī)療器械持續(xù)降價(jià)，效果越來(lái)越差。

由暴利轉(zhuǎn)變?yōu)楹侠砝麧?rùn)，微利的時(shí)代

2014年以后降價(jià)已經(jīng)席卷整個(gè)醫(yī)用耗材招標(biāo)，寧波第五批醫(yī)用耗材降價(jià)的幅度高達(dá)72%，2018年陜西醫(yī)用耗材降價(jià)的幅度最高達(dá)79%，高值耗材已由暴利轉(zhuǎn)變?yōu)楹侠砝麧?rùn)，而常注射器，真空采血管等常規(guī)類產(chǎn)品注冊(cè)證達(dá)到一百?gòu)堊笥遥蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，低價(jià)比拼此起披伏，醫(yī)院在招標(biāo)中壓價(jià)，普通耗材已迎來(lái)微利時(shí)代。

由渠道為王轉(zhuǎn)變成大商業(yè)公司，終端為王

目前90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)采取的是代理制，奉行渠道為王。但是2020年以后執(zhí)行的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度，中小型代理商會(huì)退出流通渠道，以國(guó)藥，華潤(rùn)，九州通，山東瑞康為代表的大商業(yè)集團(tuán)公司會(huì)主導(dǎo)流通渠道。

在中國(guó)IVD領(lǐng)域，正迎來(lái)終端為王的時(shí)代。邁克，潤(rùn)達(dá)，塞力斯，山東瑞康和迪安等公司采取集約化經(jīng)營(yíng)直接掌控終端，2018年已達(dá)到二千多家，而邁克，萬(wàn)孚等 IVD生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)當(dāng)?shù)卮砩探⒆庸荆哟髮?duì)終端的掌控力度。筆者王強(qiáng)了解到高值耗材領(lǐng)域也有幾百家醫(yī)院被打包或托管，以后誰(shuí)掌控終端，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán)！

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口醫(yī)療器械

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口醫(yī)療器械的原因有：一是醫(yī)療控費(fèi)，2017年底貴州醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)達(dá)到18%，與國(guó)家規(guī)定醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)不允許超過(guò)10%的相差比較大，于是貴州的三甲醫(yī)院用國(guó)產(chǎn)高值耗材代替進(jìn)口高值耗材。二是國(guó)家和有些省份如四川，江蘇，遼寧等出臺(tái)扶持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的措施，有些政策采購(gòu)項(xiàng)目?jī)?yōu)先選擇國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械。

最主要的是常規(guī)類醫(yī)療器械，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)最終會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，十多年前BD醫(yī)療的注射器占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，隨著技術(shù)門檻的降低，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入到注射器，價(jià)格不斷走低，BD醫(yī)療的注射器銷量持續(xù)下滑。強(qiáng)生退出心臟支架領(lǐng)域，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)讓血糖儀，都是因?yàn)闆](méi)有高利潤(rùn)的支撐，又失去技術(shù)門檻，導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)困難。

由軍閥混戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭^部公司

B超，DR等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品有上百個(gè)廠家在做，經(jīng)過(guò)若干年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)出現(xiàn)頭部公司即四個(gè)廠家會(huì)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，心臟支架就是這樣，樂(lè)普，上海微創(chuàng)，吉威，遼寧垠藝占據(jù)心臟支架80%的市場(chǎng)份額，醫(yī)療器械細(xì)分市場(chǎng)其他領(lǐng)域也會(huì)是這樣。

產(chǎn)業(yè)化，專業(yè)化的合理分工

為何有些醫(yī)學(xué)專家或技術(shù)專家出來(lái)創(chuàng)業(yè)，企業(yè)始終做不大，是因?yàn)樗麄儾欢a(chǎn)，不懂營(yíng)銷，更不懂管理，要交很多學(xué)費(fèi)，要走很多彎路。為何有些代理商做冷鏈物流要花十五個(gè)點(diǎn)甚至更多，依然做不好。而國(guó)藥，九州通，華潤(rùn)等大型商業(yè)集團(tuán)公司只花八個(gè)點(diǎn)左右就能做得井井有條，因?yàn)閷I(yè)。

醫(yī)療器械注冊(cè)人在上海等地區(qū)的實(shí)施，為醫(yī)療器械專業(yè)化合理分工打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2020年以后實(shí)施的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度等政策迫使中小型代理商轉(zhuǎn)型，專注做服務(wù)商。

2020年以后醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)化，專業(yè)化的合理分工會(huì)越來(lái)越明顯，醫(yī)學(xué)專家或技術(shù)專家專注做研發(fā)，贏利模式是通過(guò)出售研發(fā)成果掙錢；大商業(yè)集團(tuán)公司專注做物流配送，融資租賃等，中小型代理商只做服務(wù)，外協(xié)加工廠專門做貼牌加工，生產(chǎn)企業(yè)主要精力放在品牌的打造和市場(chǎng)推廣上；這樣形成專業(yè)人，做專業(yè)事。醫(yī)療器械輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)會(huì)成為現(xiàn)實(shí)！

把握利好消息，順勢(shì)而為

近段時(shí)間，有些醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商在搶注冊(cè)，為什么？是源于二類醫(yī)療器械的產(chǎn)品注冊(cè)權(quán)限即將上移到國(guó)家局，也意味著二類醫(yī)療器械的產(chǎn)品注冊(cè)時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)，注冊(cè)難度會(huì)加大，費(fèi)用會(huì)增加。

選擇什么樣的品種去注冊(cè)？筆者王強(qiáng)建議選擇在免臨床目錄里面的品種，這樣可省幾十萬(wàn)的費(fèi)用，注冊(cè)完成的時(shí)間還可提前半年，更重要的在于有些企業(yè)注冊(cè)證未通過(guò)，就是因?yàn)榕R床試驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，所以我們不僅要關(guān)注藥監(jiān)局發(fā)布的免臨床目錄，還要關(guān)注藥監(jiān)局發(fā)布的最新通告和產(chǎn)品分類的界定。

有些品種會(huì)由三類降為二類，2009年國(guó)食藥監(jiān)械[2009]582號(hào)文：關(guān)于調(diào)整醫(yī)用室內(nèi)空氣消毒設(shè)備管理的通知明確指出醫(yī)用室內(nèi)空氣消毒設(shè)備不再按照醫(yī)療器械實(shí)施行政許可，無(wú)需辦理醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證。這些都是機(jī)會(huì)，國(guó)家投資8500億做基層醫(yī)療的建設(shè)，這里面也蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)，萬(wàn)東醫(yī)療等企業(yè)這幾年做了好幾個(gè)政府采購(gòu)項(xiàng)目，從中受益。您參與了嗎？您的企業(yè)營(yíng)業(yè)收入增加了嗎？ 2020年醫(yī)聯(lián)體和分級(jí)診療會(huì)在全國(guó)落地執(zhí)行，這其中產(chǎn)生的紅利您如何去拿到？

醫(yī)療器械是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)，你能hold住嗎？