干了將近7年的軟件開發(fā)，我開發(fā)實(shí)現(xiàn)了很多有趣的東西。最近，我開始投身銷售，研究營銷技術(shù)——為了我的新應(yīng)用。我感到發(fā)現(xiàn)客戶并理解他們的消費(fèi)行為是一件非常有挑戰(zhàn)性的事情，同時(shí)也有很多的樂趣。程序員對(duì)銷售的典型態(tài)度要么認(rèn)為它不重要——這是最好的情況，最壞的情況是根本不知道何為銷售。在這里我要講的是非常不同的另一面，希望能帶來一些能讓大家興奮的建議。如果你喜歡這些建議，我將會(huì)再寫一篇。

下面的這些忠告都是來自我經(jīng)營一個(gè)B2B服務(wù)軟件的經(jīng)驗(yàn)。也許并不是每個(gè)人都能接受，但至少從趣味性和知識(shí)性方面還是值得一讀的。

銷售很重要。現(xiàn)在就擁抱它，從長期看，掌握它會(huì)帶給你好處多多，你會(huì)理解銷售有多難。

如果你不愿意投入時(shí)間、投入精力去理解銷售，你又如何能期望別人去施展銷售技術(shù)。

掌握一些統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)

你已經(jīng)掌握了計(jì)算機(jī)、編程、軟件工程等方面的眾多知識(shí)，為什么不學(xué)點(diǎn)新玩意？

量化所有東西。這方面我還會(huì)說到好幾次。

理解你的客戶，因?yàn)槟闶窃跒樗麄冏鲕浖?/p>

你做的所有事情都是為客戶服務(wù)，即使有些東西他們是看不到的。

猶豫的客戶是已經(jīng)感興趣的客戶。

接上條，猶豫的客戶在你上前提供幫助時(shí)不會(huì)覺得你討厭。

接上條，你需要做的是，幫助他們明白這款產(chǎn)品很適合他。

產(chǎn)品的價(jià)值是體現(xiàn)在客戶眼里的。

如果你不確信你的產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，要么不要賣，要么換個(gè)價(jià)格。

和人們打交道進(jìn)行營銷是一個(gè)終極的分布式系統(tǒng)。

程序員做銷售有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品的理解有特殊的方式。

程序員做銷售有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。

程序員做銷售有劣勢(shì)，因?yàn)槟銓?duì)軟件的理解是一種特殊的方式。

程序員做銷售有劣勢(shì)，因?yàn)槟隳艽┩副硐罂吹綌?shù)據(jù)。

用數(shù)據(jù)分析出誰應(yīng)該是你交流的對(duì)象。

多交流。

多打電話。

真的，多打電話。

站在客戶的立場(chǎng)上想問題。

用數(shù)據(jù)說話。

用圖表，95%的數(shù)據(jù)都要有圖表。

目前有多少試用用戶？你應(yīng)該知道。

有多少客戶到了他們?cè)囉玫淖詈笠惶欤磕銘?yīng)該知道。

明白我的意思嗎？你需要十分了解你的試用用戶。盡可能多的了解。

你的軟件的試用期是多久？為什么是這么久？

定價(jià)非常難，你至少會(huì)能弄錯(cuò)一次。

聽取客戶對(duì)價(jià)格的議論，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值你必須有信心。

便宜沒好貨。

有很多關(guān)于銷售的學(xué)問，學(xué)一點(diǎn)。

Bruce Hardie很出色。學(xué)學(xué)他。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何買產(chǎn)品的？

嘗試別人的試用產(chǎn)品，看看別人是如何做的。

下次如果接到銷售的電話，多說說。學(xué)學(xué)電話的另一端是如何工作的。

包年價(jià)效果很好，有機(jī)會(huì)就提供這樣的套餐。

爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的開銷是多少？

一個(gè)新客戶能給你帶來多少收入？

一個(gè)客戶能給你帶來的經(jīng)常性收入是多少？

銷售很有趣。喜歡上它。