近兩年以來，隨著機器人底盤的發展，讓搬運機器人和巡邏機器人產品能夠率先實現應用場景的落地。

從搬運機器人在電商領域的應用來看，其發展速度要比其它機器人產品快很多，因此，我們也能夠總結出一些產業發展的經驗。

例如，隨著電商巨頭，如天貓、京東、蘇寧等嘗試使用搬運機器人去替代部分人工進行貨物搬運的時候，會刮起一陣輿論的風暴，能夠讓搬運機器人產品迅速在電商領域得到認知。從而也會吸引其他大量的電商企業開始關注搬運機器人產品，大大縮短了搬運機器人產品在電商領域的推廣時間。

這是機器人行業成功的產業發展例子，當巨頭們都在嘗試使用機器人產品時，會在該領域刮起一股輿論風暴，大大縮短用戶對產品的認知過程，能夠快速吸引該領域其它主流企業的觀望。

反觀巡邏機器人產品，當你還沒有完成大型案例的成功落地時，幾乎所有的大型客戶都只是在冷眼旁觀，讓產品推進難度變得更加艱難。

當然，很多人會問，既然搬運機器人目前進展順利，是否產品推廣就會變得容易？不見得。在這次1號機器人網研討會上，我們得出的結論是目前的行情不容樂觀，現實的壓力將會使得機器人企業往技術外包商轉型過渡。

從技術的角度去講，機器人企業經過這三年的發展，很多企業已經積累了一定的技術實力，能夠為客戶解決一些實際的問題。

若步機器人華南區銷售總監鄭周國說：“從實際的案例來看，目前搬運機器人已經替代了一部分工人進行搬運貨物的工作，如一個揀選工人在工作的時候，搬運機器人可以直接把貨架搬運到工人的面前，減少了工人的勞動強度。”

井智機器人市場總監樂安說：“另外，大型企業對防塵的要求很高，如果是采用叉車進行搬運的話，會產生很大的灰塵，搬運機器人也解決了防塵的要求。”

相比搬運機器人，巡邏機器人的案例相對會薄弱一些，中智科創銷售總監楊愿軍說：“巡邏機器人在室內應用相對會穩定一些，如：商業樓宇的巡視，樓宇的安保巡視和消防巡視等都可以通過機器人自主巡視進行，現在巡邏機器人可以做到自主乘坐電梯進行跨樓層的巡視。但讓巡邏機器人在室外進行自主巡邏還存在諸多的技術問題。”

室外的環境很復雜，特別是路況有高低起伏，如有坡度的路面，當巡邏機器人駛上坡度時，二維激光雷達導航定位就有可能失靈，因為二維激光雷達掃描是平面，在實時掃描的過程中，機器人駛上坡度就會改變掃描角度就可能導致定位失靈，這讓機器人企業感到非常頭疼。

而客戶又要求巡邏機器人必須是自主進行巡視的設備，所以現階段巡邏機器人在室外應用的場景非常窄，對環境的要求特別苛刻，因此，巡邏機器人室外的拓展還需要非常長的時間沉淀。

相比較起來，搬運機器人的應用會穩定一些，但是產品拓展是否就如你所愿？

過去很多機器人企業在研發的投入上花費了巨資，但也小有成就。當你面向大企業去推廣你整套產品的時候，人家可能只需要你僅僅提供技術支持。

若步機器人華南區銷售總監鄭周國說：“我們投入很大的研發費用去制作搬運機器人產品，當我們向電商巨頭們投標的時候，人家只需要我們的硬件部分，軟件部分由他們自己去開發。”

這確實會讓很多機器人企業感到納悶，設想與現實之間差距是巨大的。

從產品應用的層面去講，巡邏機器人拓展更加艱辛，目前巡邏機器人還沒有像樣的成功落地項目，比如應用在某個地方，運營了多久時間？實際提高了多少工作效率？節省了多少人力？等等沒有這些確確實實的項目落地數據，很難讓客戶買單。除非是由機器人企業自己整個承包社區安防或園區安防項目，說白了就是自己掏錢建項目運營，這將是巨大的資金投入，不是一般企業可以操作。

當然，巡邏機器人拓展也不是沒有方向，類似碧桂園、雅居樂等企業已經找過不少機器人企業，在碧桂園落地“機器人小鎮”或社區項目的時候，安防巡邏機器人是項目落地的其中一環，因此，成為類似碧桂園、雅居樂等企業的技術外包商過渡將是巡邏機器人企業可選擇的方向之一。

另外，與地方政府合作也是一種選擇，國內各個地方政府為了推動本市或本區的產業發展，都會有相應的政策扶植，只要你的公司有行業地位，有一定的體量，都可以在適合的區域成立分公司，依托地方政府推進產品的落地。

廣東珠海香洲區投促局投資部長朱江亞說：“落戶到本地的企業，重大項目可以一事一議，哪怕是在本區通過銷售產品獲得額外補貼也是可能的。”

湖北省荊門市委辦副主任李佳賓說：“荊門市在鼓勵機器人企業落戶到本市，市政府對消防機器人有需求，只要是落戶到本地的企業，可以優先分享到政府采購的訂單；荊門市也鼓勵老企業技改，市政府會有相應的補貼，在老企業技改的過程中也可以帶動相應的產品銷售，企業的很多需求都是可以談判的，也是需要相應的付出的。”

當然，有議價能力的企業只是少數，絕大多數企業都要靠自己養活，接下來一年完成自我造血的工作非常的重要。

通過這次1號機器人網研討會，我們也了解到很多機器人企業非常不愿意成為技術外包商，因為一旦淪為技術外包商，給第三方企業提供硬件部件或軟件系統，那主要的利潤將會被剝奪，但是在生存面前，又別無選擇。

在你們的產品沒被客戶認同或認可之前，不管你的公司存在多久，都沒有話語權。而話語權就是你在該領域的聲望，不是一朝一夕就能夠建立，是需要你不斷為客戶提供解決方案，解決各種各樣的問題，長期建立起來的聲望。可能當你還處在技術研發階段的時候，你不會去注重它，但你要面向市場的時候，你不得不面對它，當你沒有話語權的時候，不管你的公司存在多么悠久的歷史，在你的客戶眼里，你是可有可無的存在。

因此，接下來機器人企業市場拓展三大要素（產品、聲望、價格）將非常的關鍵，只有你的產品質量過關，為不同客戶提供不同的解決方案，你才能逐漸樹立起你在該領域的話語權，今后你才有議價的空間。而這個過程將是漫長的，類似游戲，打怪升級不斷獲取經驗，直到你能提供更多的服務，你才能擁有屬于你自己的領地。

為了能夠提供更好的產品，這三年以來很多機器人企業的項目也越來越聚焦，包括上下游供應鏈，如機器人大腦、移動底盤、激光雷達、SLAM算法等等，都已經開始逐漸形成自己的聚焦領域，如云知聲聚焦兒童機器人領域、靈喵聚焦電力巡檢、中智科創可能逐漸面向室內安保巡邏等等。

只有聚焦才能更加專業，在產品的提供上才能更加完善，與客戶的關系才能更加深入。

再回到搬運機器人和巡邏機器人身上，你們已經投入了巨資研發不同類型的產品，當面向客戶時，他們可能并不需要完整的產品，只需要你提供軟件支持或硬件支持時，這只能說明你們的產品還不夠好，在技術上只能解決部分問題，那成為別人的技術外包商將是你們必然的過渡選擇。

既然過渡到技術外包商的角色，那你們就不需要這么龐大的團隊，接下來一年對機器人企業而言，這調整期將是痛苦的，不斷尋找自己的業務方向，不斷調整到適合的人員規模，直到完成自我造血的工作，這條路你們才能繼續前行。