在新零售的催化下，藥店模式亟待升級(jí)。零售藥店該如何從更大的格局去看待新零售？又如何基于會(huì)員放大銷(xiāo)售？中小連鎖藥店有沒(méi)可能做好新零售？在新零售洶涌而來(lái)的今天，該如何抵御沖擊并有效嫁接新零售是擺在許多藥品零售企業(yè)面前的難題。

日前益豐大藥房連鎖股份有限公司電商事業(yè)群總經(jīng)理黃小鼎在2017昆明經(jīng)新會(huì)上對(duì)此分享了自己的深刻思考。以下為演講內(nèi)容整理：

什么是新零售？

新零售就是O2O，與線(xiàn)上關(guān)聯(lián)在一起。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)而言，最難突破的兩大品類(lèi)是生鮮蔬菜和藥品，之前的探索幾乎沒(méi)有成型的。后來(lái)盒馬鮮生投了5個(gè)億干這活，很多傳統(tǒng)企業(yè)反應(yīng)非常快，緊隨其上。因此，以后鹿死誰(shuí)手也不好說(shuō)。

盒馬鮮生把原來(lái)觸不可及的東西變成標(biāo)配：餐飲中的幾個(gè)主打品牌都加進(jìn)去了；蔬菜絕不過(guò)夜，保證新鮮；商品旁邊有條形碼或二維碼，掃碼即可付款。

不難看出，他們所鎖定的是25~35歲之間的白領(lǐng)，門(mén)店中的消費(fèi)場(chǎng)景在體驗(yàn)過(guò)后會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得很新鮮、很放心。消費(fèi)者可以在公交車(chē)上下單，回到家就可以提貨。

所以，什么是新零售？基于會(huì)員和場(chǎng)景的全渠道營(yíng)銷(xiāo)就是新零售。為什么是基于會(huì)員而非商品？因?yàn)樾铝闶凼恰盎谌苏疑唐芬约吧唐氛胰恕薄槭裁词侨蓝蔷€(xiàn)下或單一線(xiàn)上？因?yàn)檫@是：包括坪效、人效在內(nèi)的效率之戰(zhàn)，線(xiàn)上巨大的流量入口是最便宜的，可能20塊錢(qián)就可以搞定，而線(xiàn)下要400塊還不一定能留下來(lái)；便利性之戰(zhàn)，顧客最重要的需求是便利性，你離我近就是我的第一選擇；互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)后之戰(zhàn)。

你了解會(huì)員嗎？

新零售時(shí)代要以消費(fèi)者為核心，但是你真的了解會(huì)員嗎？以下數(shù)據(jù)可以作為參考：

1、年度會(huì)員價(jià)值（NPS價(jià)）：690元/年

2、會(huì)員留存率（復(fù)購(gòu)率）

第一次15%

第二次 28%

第三次 53%

第四次 72%

第五次 75%

第六次 78%

如果你想辦法讓會(huì)員來(lái)四次，你就可以在以后三年里留住75%的人。

3、會(huì)員月平均來(lái)店頻次

生鮮：線(xiàn)上4次、線(xiàn)下2次

藥店：線(xiàn)上1.6次、線(xiàn)下0.69次（最活躍會(huì)員的10%會(huì)員 每月3.5次）

4、會(huì)員藥品首選藥店銷(xiāo)售占比：27%

5、會(huì)員較非會(huì)員客單價(jià) 2：1

6、會(huì)員較非會(huì)員毛利率高2%，會(huì)員較非會(huì)員毛利額 2.1：1

7、藥店會(huì)員毛利率較非會(huì)員比值 8.5：1.5

新零售：基于會(huì)員放大銷(xiāo)售

基于會(huì)員放大銷(xiāo)售可以實(shí)現(xiàn)：

會(huì)員占比可以提升30%，會(huì)員留存率可以提升1倍，會(huì)員全額銷(xiāo)售占比可以提升1倍。100個(gè)會(huì)員里面你能留下多少會(huì)員？第一次來(lái)付15%，你要鎖定75%以上，會(huì)員全額銷(xiāo)售占比可以提升一倍。

也就是說(shuō)，新零售與傳統(tǒng)零售的效率比值是：

1×1.3 ×2 ×2 ：1 = 5.2：1

所以，新零售會(huì)員和NPS值是：690元×5.2=3588元；

所以，支付寶、微信可以刷100減50；

所以，金橋店（盒馬鮮生）的坪效是大潤(rùn)發(fā)的5倍；

所以，馬云準(zhǔn)備5年再開(kāi)2000家，投入600億人民幣；

所以，阿里零售還準(zhǔn)備做趣玩、趣買(mǎi)。“趣買(mǎi)”的商品是除生鮮和快銷(xiāo)品以外的食品，包括進(jìn)口食品和非進(jìn)口食品。“趣玩”則是針對(duì)旅游和戶(hù)外項(xiàng)目。

藥店會(huì)繼續(xù)命大嗎？

新零售席卷而來(lái)。外面的世界狂風(fēng)暴雨，藥店這里風(fēng)和日麗，我們真的很命大，但不會(huì)永遠(yuǎn)幸運(yùn)，因?yàn)轱L(fēng)暴前的安靜是可怕的。

發(fā)展至今，天貓和京東已經(jīng)過(guò)百億。第一次B2C沒(méi)有滅掉我們，最大的原因是因?yàn)樗淖訌椩缇捅桓傻袅耍捎谒幍晔嗄甑呢?fù)毛利沒(méi)有辦法把流量提上去。但這并非最主要的，最重要的是藥店賣(mài)的是解決方案，站在協(xié)同者的角度，藥店不可或缺。我們是戰(zhàn)略合作者，我們也是幸運(yùn)的，但不會(huì)一直幸運(yùn)。

BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資表

從BAT醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的投資表可知，阿里洞悉了一個(gè)秘密：整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，生態(tài)才是最重要的事情，把醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈搞定，總有一天會(huì)有“趣吃藥”、“趣變種”。

藥店該如何自保？

藥店不想去死，那怎么辦？

抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第一道防線(xiàn)是交易，如會(huì)員價(jià)、積分、會(huì)員日、會(huì)員專(zhuān)享、會(huì)員服務(wù)等，絕對(duì)不要提供流量入口給互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

抵御新醫(yī)藥零售沖擊的第二道防線(xiàn)是慢病。馬云打不倒的就是藝術(shù)家，因?yàn)檫@是不可再生的，不可復(fù)制的。慢病是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不愿意和做不了的專(zhuān)業(yè)手藝活。能力資源在我們這，而且人力資源成本很高。當(dāng)你把品類(lèi)做好真正的服務(wù)以后，你就是不可替代的。慢病可以促成服務(wù)從量變到質(zhì)變，進(jìn)而打造藥店真正核心競(jìng)爭(zhēng)力。

做好慢病，藥店可以從以下方面著手：

1、意識(shí)、認(rèn)識(shí)到位；

2、老大掛帥，找到“高人”，“高人”是能給你提供解決方案的人；

3、找方法論和工具，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化方案；

4、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)；

5、專(zhuān)店基地；

6、優(yōu)先的人力資源；

7、慢病管理信息系統(tǒng)。

總結(jié)

最后，新零售離我們到底有多遠(yuǎn)？答案是：不遠(yuǎn)了。中小連鎖藥店有沒(méi)有可能做好新零售？要做好藥店新零售，關(guān)鍵是以下幾方面：CRM、BI、電商平臺(tái)、慢病管理、服務(wù)訓(xùn)練、遠(yuǎn)程醫(yī)療、供應(yīng)鏈。藥店新零售＝CRM+BI+電商平臺(tái)＋慢病管理＋服務(wù)訓(xùn)練＋遠(yuǎn)程醫(yī)療＋供應(yīng)鏈。買(mǎi)不如租、租不如借、借不如順，由此總有一天我們會(huì)掌握核心技術(shù)！