本文作者：戴珂，SaaS資深專家，獨立SaaS顧問。有15年軟件行業的從業經歷，11年SaaS創業經歷。曾任SAP/行業負責人，今目標/COO，紛享銷客/大客戶業務VP。

很多場合，都有人把SaaS和ToB混在一起來聊。如果只是媒體們對此不加區分也就罷了；但如果SaaS從業者，也沒搞清楚二者有什么區別的話，那會給SaaS的創業過程帶來非常大的麻煩。

傳統ToB所代表的交易型業務，與SaaS所代表的訂閱型業務之間存在極大差別，而且這些差異將貫穿于整個業務過程，從產品管理、營銷、銷售到客戶成功。 所以理解二者之間的差別非常必要。

雖然交易型業務與訂閱型業務有很多不同，但認識下面幾個關鍵差別尤為重要。

不同的商業模式

如果從分類的角度，ToB是一個相對ToC的大類，只要客戶對象是企業，就都屬于ToB，而SaaS只是ToB下面的一個很小的類別。所以從邏輯上說，ToB包括了SaaS，是完全沒有問題的。實際上，區分ToB和SaaS的討論，并不是出于分類的目的，而是區分二者不同的商業模式。

在多數人的認知中，ToB只有一種商業模式，也就是產品交易模式：要么制造產品，要么銷售產品，收入主要來自這兩個部分。但SaaS訂閱模式的出現，改變了我們對ToB的固有認知。在訂閱模式下，無論是生產產品、還是銷售產品，已經不是主要的收入來源了。事實上，SaaS業務80%以上的收入，來源于客戶生命周期中的續約和增購。也就是說，SaaS與大多數ToB業務的商業模式是不同的。你選擇了一種商業模式，也就選擇了對應的業務模式和經營邏輯。比如說，你不能用交易型的業務方式，去經營訂閱業務。又比如，訂閱業務需要客戶成功，而交易型業務則不一定需要。

不同的成功邏輯

對于傳統ToB企業來說，都遵循著一個亙古不變的成功邏輯：即商業的根本目的，就是生產“爆款”產品，然后賣出盡可能多的產品，以此來降低固定成本和提高利潤。然而，這個成功邏輯并不適用于SaaS。

SaaS業務的成功邏輯可以解釋為：如果你的產品或服務，能夠幫助客戶實現他們想要的成果，并能給客戶帶來極佳的體驗，那么他們持續使用你的SaaS的可能性就很大，你因此會獲得持續的收入。

不同的成功評價指標

交易型業務的財務評價指標很簡單，即收入-成本，這很容易看出一個業務是賺錢還是虧錢。如果銷售收入低于投入的成本，那就可以說，這個生意是個虧本生意，但是對于SaaS業務來說，卻不能下此結論。

如果你看上市SaaS企業財務報表就會發現，它們大多數目前都是“虧損”的。這是因為前期成本都是一次性的投入，而訂閱型的收入，也就是續費或增購，卻是在未來數年內才能取得。因為收入的遞延效應，才使這些SaaS企業看起來是虧損的，特別是在業務初期，還可能產生“巨虧”。

但你并不能把這些“虧損”的SaaS公司，全都視為是爛公司。事實上，它們可能還相當值錢，這取決于SaaS業務不同的價值評價體系和指標。

不同的業務模式

所謂業務模式，通俗講就是做一個業務的方式和方法，包括業務內容、流程、方法、測量和工具等。

傳統ToB交易型業務的業務模式，我們都已經非常熟悉，無非是產品開發、營銷、生產、銷售和售后服務。而SaaS的業務模式與之不同。就拿產品階段來說，SaaS產品的關注點，并不是技術和開發，而是產品的管理。之所以有不同的關注重點，是因為SaaS產品從一開始，就是為客戶的成功所設計的。這種不同的產品認知，導致營銷策略、銷售模式、客戶服務等業務方式完全不同。

我們知道，用ToC的方式去做ToB很難成功，其實用ToB業務方式去做SaaS，同樣也會失敗。

不同的增長方式

傳統ToB業務的增長，主要是依靠經濟環境和投資的影響，這種靠天吃飯的增長方式，具有相當大的不確定性。就拿IT行業來說，隨著軟件、設備和集成等傳統業務越來越卷，增長也變得愈加困難。要想實現規模化增長，只有一條道路，那就是擴大銷售。

但是企業服務卻是一個全新的增量市場，特別是在經濟下行時期，企業減少了對IT的預算；而通過投資于數字化的服務，解決面臨的業務問題。有數據顯示，早在2015年，全球企業的服務消費，就超過了購置軟硬件IT系統的消費。

值得指出的是，SaaS的增長，并不完全取決于銷售，而是取決于客戶生命周期內的續費和增購收入的累計，所以銷售并不對應全部收入，而是其中一部分。此外，銷售的目的除了為了收入以外，更是為了獲得更多有價值的客戶。因為有持續續費和增購的保障，所以SaaS的增長也更加穩健和可預測。

所以與傳統ToB業務的增長比起來，SaaS的增長既具經濟性，又可規模化。

不同的業務組織結構 一般ToB公司的業務組織結構與SaaS公司相差很大,無論是業務部門名稱還是業務內容都有很大不同，所以最好不要利用現有ToB業務組織去做SaaS業務。

不要把兩種業務混在一起做 如果一家公司既做軟件業務，又做SaaS業務，那會怎么樣？ 很多人認為這個策略很聰明，不但實現了兩種商業模式的互補，而且也不會在云時代掉隊。 其實，這種做法非常不明智，也很難成功。

雖然代表傳統ToB業務的軟件與SaaS中都包含軟件，但其實兩種業務有非常大的互斥性。 因為無論是個人還是團隊，在本質上都是趨利的，哪個業務容易做、提成多、掙錢快，大家就會趨向哪種業務。 同時這種左右互搏的業務，也給公司的多方投入、資源配置、業務管理、目標考核和收入分配等，都帶來很大成本和管理難度。最終結果，只能是兩個業務都做不好。

但這并不是說軟件公司就不能做SaaS業務。實際上，可以通過業務的徹底分拆，變成獨立的SaaS業務。軟件企業通過向SaaS轉型，從而改變整個公司的商業模式，成功的例子很多，比如Adobe、Autodesk等。

總之，如果將ToB和SaaS混為一談，實際運營起來就會步步受阻。

編輯：黃飛