韓國有一位圍棋選手叫李昌鎬，是圍棋界的世界級頂尖高手。李昌鎬下棋最大的特點就是從不追求“妙手”，每手棋只求51％的勝率，俗稱“半目勝”。常常一局棋下來，總共也就200-300手，即使每手棋只有一半多一點的勝率，最多只要100多手，他就穩操勝券。

世界排名第一的棋手，居然只追求51％的勝率，讓很多人都覺得不可思議。這恰恰是高手的戰略。所謂的“妙手”，雖然看起來很酷，贏得很漂亮，但存在一個問題，在給對方致命一擊的同時，往往也會暴露自己的缺陷。

“妙手”存在不穩定性和不可持續性，“彎道”也是如此。“彎道”既可以超車，也是最容易翻車的地方。

1.

五金渠道的“三化”

這幾年，照明電工企業紛紛殺入五金渠道，大部分都想“一招制勝”，想著各種超前的營銷模式來運作渠道，但是最后都沒有取得效果。山還是那座山，樹也還是那些樹。

這些企業的五金渠道沒有運作好，“口罩”成了背鍋俠，背后真正的原因究竟是什么？新的形勢下，建材行業五金渠道出現了新的變化，呈現出“企業分化、渠道空心化、品牌稀缺化”的局面。

（1）

企業分化

只要下市場走一圈，就會發現，五金終端已經可以看到一些大企業的產品了，但是不多。說句實在話，五金渠道里還是以小企業的產品為主。有一個特殊的情況出現在渠道，就是中型企業的身影消失了。以前有些還蠻知名的企業，也開始逐漸消失在茫茫渠道之中了。

渠道端出現“企業兩級分化”的現象，一方面宣告了大企業進軍五金渠道的失利，一方面也說明了中型企業被小企業打敗了。五金渠道這種“要不品牌、要不價格”的局面，可能將長期存在，要改變可能需要點耐心，短時間內要“彎道超車”的希望可能會落空。

（2）

渠道空心化

五金渠道的呈現形式明明是多樣化的，為什么說渠道是“空心化”呢？

不知道大家發現沒有，這些年很多二批經銷商開始重回大物流商的懷抱，寧愿向大物流商進貨，也不愿和廠家產生聯系，快消品行業把這種情況稱之為“二批回流”。

二批商重回大物流商懷抱，大部分原因是市場行情下行引起的。大企業一般有自己固有的渠道；中型廠家任務又繁重，而且價格又比大物流商便宜不了多少，渠道服務基本上沒啥用，聰明的二批商當然會選擇向大物流商拿貨。“二批回流”是中型企業的死局，也是渠道空心化的根本原因。

“渠道空心化”是品牌難以下沉終端的主要原因：一方面大企業運作五金渠道，基本上都是在原有渠道上進行產品衍生，根本沒有重新開發新的渠道；另一方面中小企業又承載不了五金渠道商進行品牌化轉型的夢想。

（3）

品牌稀缺化

不管各大品牌企業怎么樣運作五金渠道，都會先固守原有的企業渠道。這種現象，可能是原有代理商勢力過大，也可能是渠道負責人開發能力欠缺。

很多大企業的代理商拿到了五金渠道的代理權，可能產品就不進入五金渠道；中型企業在價格上又競爭不過小企業。不管結論是什么，五金渠道的品牌是極度稀缺的。

企業端的兩級分化導致了五金渠道“空心化”，“渠道空心化”又直接導致了“品牌稀缺化”，三者互為因果，五金渠道一直在那里，但是似乎成為誰也到達不了的彼岸。

2.

鴻雁為什么在五金渠道有機會？

鴻雁作為老牌央企，是中國86型開關開創者，在建材行業里一直保持良好的口碑。目前鴻雁把市場分為“亮點”和“主營”兩大業務板塊。亮點業務是如今熱火朝天的智能家居板塊，是鴻雁的未來；主營業務就是指傳統的以電工電料為核心的渠道板塊。

鴻雁為了大力拓展五金渠道業務，特推出“鴻運”系列來突擊市場。總結起來，鴻雁在五金渠道的優勢可以用“三心一意”來形容，分別為“品牌放心、產品精心、渠道用心”。

（1）

品牌放心

鴻雁電器央企出身，在建材行業沉淀多年而且一直保持良好的口碑。這些年鴻雁在智能賽道上的發力，也讓鴻雁品牌的活力一直保持在高位。

接下來鴻雁會推出行業獨有的“元宇宙展廳”，以及虛擬數字代言人，再度實現品牌年輕化。所謂新傳播是要利用好各種新媒體，把整個渠道鏈發動起來，實現“萬物皆傳播”的傳播效果。一個企業會不會傳播，是未來有沒有話語權的關鍵點。

2023年鴻雁會全力打造自己的“新傳播”勢能。鴻雁未來會借助各種新的媒介工具，形成渠道端的“同頻共振”，搶占行業傳播的制高點，從而攪動行業，繼續提升品牌形象。

（2）

產品精心

建材行業流通渠道競爭，其實就是產品力的競爭。本次鴻雁為應對流通渠道的新變化，特推出“鴻運”系列以應對市場端的需求，“鴻運”系列以電工、照明、浴霸產品為核心，附加以配電箱和前置過濾器等產品，形成專注于渠道流通的產品矩陣。

“鴻運”系列產品既要有差異化特點，還要具備高性價比的競爭力，是一款天生就要實現大批發、大流通、大渠道的產品。該系列產品統一形象輸出，在市場支持政策上又高度靈活，甚至可以做到“一地一策”。

（2）

產品精心

建材企業的渠道運作模式非常簡單：會議推廣、集中作業、活動促銷。說白了，就是在價格讓利和人海戰術之間的抉擇。

現如今，有各種各樣的渠道管理軟件，也有微信、抖音這些新工具，其實已經具備了不需要“人海戰術”就可以實現管理B端的條件。所以，鴻雁接下來會全面進行渠道在線化的努力，用數字化來賦能渠道。

鴻雁開發出自己的“鴻雁客家”APP，讓渠道鏈條全面在線化管理。未來鴻雁渠道運作，既要“掃街”，也要“掃人”。掃街的基本原理是網格化、棋盤格，根據人在哪里，掃街就到哪里的原則。掃人則可以讓業務人員利用互聯網工具、遠程獲取終端數據，包括店內本競品的品種數、價格、動銷等數據，全面對渠道進行數字化管理。

企業有了新工具，不代表就不需要渠道運作的基本功。鴻雁今年對流通渠道的支持，如會議營銷、團隊支持、店招門頭等方面的投入，一樣都不會少，而且還會加大支持力度。

鴻雁新渠道、新營銷的建設，總結為“團隊指導、樣板打造、復制全局、傳播引爆”四個步驟，既要有傳統渠道的打法，又要引入在線化的工具，然后插上傳播的翅膀，全力拉升鴻雁渠道的勢能。

3.

鴻雁邀你一起“鴻運當頭”

鴻雁“鴻運”系列的產品、政策、形象已全部設計好，就等全國渠道大咖一起品鑒。2023年2月份，春寒料峭，鴻雁在杭州等您大駕光臨，一起共筑溫暖共襄盛舉。我們心懷夢想，我們志同道合，我們一起在新的一年里“春暖花開”！