進(jìn)入5G時(shí)代已經(jīng)一年有余了，在“互聯(lián)網(wǎng)+”日趨發(fā)達(dá)的今天，通過(guò)傳統(tǒng)渠道和線上渠道為客戶辦理業(yè)務(wù)逐漸形成以下四個(gè)規(guī)律：

四個(gè)規(guī)律

（1）線下渠道客戶進(jìn)廳量越來(lái)越少；

（2）線上渠道客戶辦理業(yè)務(wù)占比沒(méi)有和線下客流的減少形成對(duì)等；

（3）線上渠道的客戶觸點(diǎn)和業(yè)務(wù)辦理量不及預(yù)期；

（4）線上和線下沒(méi)有進(jìn)行有效的融合和互補(bǔ)；

在客戶觸點(diǎn)不斷下降和沒(méi)有客戶觸點(diǎn)的情況下，電信運(yùn)營(yíng)商大多都感覺(jué)到存量經(jīng)營(yíng)遇到了瓶頸。于是，不斷出臺(tái)相關(guān)的存量和5G客戶經(jīng)營(yíng)政策，但是在同樣的政策下，效果不一，差異很大，很難達(dá)到公司領(lǐng)導(dǎo)要求和活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)。

資治通信研究院近期就運(yùn)營(yíng)商存量和5G客戶經(jīng)營(yíng)工作的目標(biāo)、政策、執(zhí)行、效果，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訪談、渠道走訪、文件解讀等調(diào)研形式進(jìn)行分析和梳理，和大家一起探尋存量和5G客戶經(jīng)營(yíng)的癥結(jié)和解決辦法，在“慎用全省一刀切，多用全省一盤(pán)棋”的做法的前提下，通過(guò)省公司、地市公司、區(qū)縣公司這三個(gè)層面的不同角度、不同區(qū)域和不同特點(diǎn)的組合，以客戶滿意為中心，以客戶價(jià)值提升為目標(biāo)，因地制宜的做好存量和5G客戶經(jīng)營(yíng)工作，實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面的滿意。

一、省公司層面

1、基于本省存量經(jīng)營(yíng)在集團(tuán)的排名、收入結(jié)構(gòu)、存量經(jīng)營(yíng)存在的短板和各地市公司存在的問(wèn)題。總結(jié)本省客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、工作目標(biāo)和考核指標(biāo)，制定存量經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的攻堅(jiān)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定省對(duì)市的存量經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)指標(biāo)，為地市提供存量經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷資源支撐， 配合工會(huì)制定勞動(dòng)競(jìng)賽、評(píng)先評(píng)優(yōu)的縱橫表彰獎(jiǎng)勵(lì)辦法；出臺(tái)地市公司、渠道和相關(guān)不同層次責(zé)任人的激勵(lì)機(jī)制，充分提高一線客戶觸點(diǎn)人員的工作積極性。

2、省公司業(yè)務(wù)支撐部門(mén)要做到線上渠道客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷的優(yōu)化工作，通過(guò)優(yōu)化營(yíng)帳系統(tǒng)的客戶畫(huà)像和彈窗功能，對(duì)線上客戶起到精準(zhǔn)引導(dǎo)、精準(zhǔn)推薦和精準(zhǔn)辦理作用，來(lái)提升存量客戶線上業(yè)務(wù)辦理成交量。

3、根據(jù)地市公司的市場(chǎng)需求，為地市公司提供網(wǎng)絡(luò)資源的支撐保障工作，確保在寬帶資源和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力方面領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做好有力的支撐。

二、地市公司層面

1、根據(jù)省公司存量經(jīng)營(yíng)工作的安排，在省公司存量經(jīng)營(yíng)工作精神的指導(dǎo)下，制定本市區(qū)域存量經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)舉措。根據(jù)本地市的市場(chǎng)特點(diǎn)，通過(guò)客戶標(biāo)簽的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，分析和洞察本地客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行分層分級(jí)、分類分包；設(shè)計(jì)出各類存量客戶的提升模型；制定和匹配精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、根據(jù)客戶模型確定目標(biāo)客戶，并根據(jù)客戶的渠道觸點(diǎn)喜好精準(zhǔn)匹配營(yíng)銷觸點(diǎn)，制定各觸點(diǎn)責(zé)任人的目標(biāo)考核和激勵(lì)政策，提升部門(mén)間和客戶觸點(diǎn)協(xié)調(diào)能力，將省公司對(duì)存量經(jīng)營(yíng)工作的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和本地市存量經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行有機(jī)的融合，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)，集體和個(gè)人的有機(jī)結(jié)合，來(lái)提振一線工作人員的工作積極性和執(zhí)行能力。為提升存量經(jīng)營(yíng)工作的落地執(zhí)行能力和效果性提供有力的保障。

3、在存量經(jīng)營(yíng)工作的落地執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，制定區(qū)縣公司存量經(jīng)營(yíng)的考核目標(biāo)和考核辦法，還要做到過(guò)程追蹤和對(duì)比分析，做到日跟蹤、周通報(bào)、月分析，對(duì)各區(qū)縣公司的存量經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行分析和點(diǎn)評(píng)，實(shí)行標(biāo)桿復(fù)制和蹲點(diǎn)扶差等手段來(lái)幫助區(qū)縣公司提升項(xiàng)目活動(dòng)效果。

4、地市公司還要對(duì)區(qū)縣公司做好網(wǎng)絡(luò)支撐工作，對(duì)寬帶資源和5G網(wǎng)絡(luò)資源做好后勤保障工作。

三、區(qū)縣公司層面

1、區(qū)縣公司是地市存量經(jīng)營(yíng)工作的落地執(zhí)行層面，是以地市公司存量經(jīng)營(yíng)工作安排為主線，以服務(wù)為導(dǎo)引，全面細(xì)化地市分公司落地措施，根據(jù)分公司下發(fā)的各類目標(biāo)客戶，以成交目標(biāo)、觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和規(guī)模價(jià)值目標(biāo)為抓手。抓執(zhí)行，抓觸點(diǎn)，在實(shí)體渠道、安裝維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、投訴處理和客戶服務(wù)等客戶觸點(diǎn)，做到目標(biāo)到格、責(zé)任到店、能力到人。

2、區(qū)縣公司還要做到客戶消費(fèi)行為的洞察和客戶觸點(diǎn)的協(xié)同，全面的提升地市分公司存量經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行能力和多方協(xié)同能力。同時(shí)要注重提升一線人員的業(yè)務(wù)服務(wù)能力和工作積極性。不折不扣的執(zhí)行省市公司的工作安排，強(qiáng)化執(zhí)行，注重效果。

總而言之，存量經(jīng)營(yíng)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)性且比較復(fù)雜的項(xiàng)目式工作，建議：

省公司層面多注重項(xiàng)目頂層設(shè)計(jì)與涉及到的系統(tǒng)和資源的支撐；

地市公司多注重項(xiàng)目的落地規(guī)劃與客戶模型的建立，通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察客戶的行為和需求，進(jìn)行客戶與營(yíng)銷活動(dòng)、渠道觸點(diǎn)的有機(jī)融合，為區(qū)縣公司的落地執(zhí)行提供支撐；

區(qū)縣公司層面將省市公司的項(xiàng)目安排，落實(shí)責(zé)任，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，強(qiáng)化落地執(zhí)行措施和觸點(diǎn)協(xié)同，注重一線營(yíng)銷服務(wù)能力的提升，做到項(xiàng)目的過(guò)程與結(jié)果齊抓共升！

資治通信研究院作為通信行業(yè)的研究機(jī)構(gòu)，將在運(yùn)營(yíng)商省市公司，特別是地市公司層面的存量客戶經(jīng)營(yíng)需求的基礎(chǔ)上，致力于大數(shù)據(jù)研究和客戶行為的洞察，借力5G發(fā)展的契機(jī)，深度分析三大運(yùn)營(yíng)商的客戶消費(fèi)洞察模型，為各地市分公司的存量客戶經(jīng)營(yíng)工作搭好平臺(tái)，做好參謀，細(xì)化機(jī)制。全力充當(dāng)?shù)厥蟹止镜拇媪靠蛻粢?guī)模及價(jià)值經(jīng)營(yíng)工作的挖掘機(jī)。

附：資治通信研究院【5G客戶經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目】思考建議書(shū)

原文標(biāo)題：資治通信：如何從三個(gè)層面做好存量和5G客戶經(jīng)營(yíng)

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