按照物理世界數據連接的順序，互聯網的下一波機會將誕生在物聯網。通過物物連接，將真實世界進行數字化抽象，并基于大數據、AI等技術來提高各個領域的智能化水平。現階段，伴隨網絡基礎設施的建設，以及傳感器成本的降低，物聯網行業將保持高速增長。有機構預測，未來五年，全球物聯網的連接數將以每年超過兩位數的速度增長，到2025年聯網數將達到270億。

與物聯網相關的下游行業包括智慧城市、工業物聯網、智能建筑、車聯網等。工信部曾預計，2020年國內IoT相關產業的產值將達到1.8萬億元人民幣。麥肯錫的研究報告曾指出，物聯網的價值70%在工業物聯網。而在工業領域，物聯網技術又可以用在設備維護、計劃排產、安全預警以及供應鏈物流等多個場景中。如何在各個不同領域中的眾多應用場景中發現有投資價值的物聯網標的呢？

36氪采訪了灃揚資本創始人楊希，他參與投資的工業物聯網企業映翰通今年年初登陸了科創板。本文將通過復盤楊希對映翰通的投資邏輯，以及灃揚資本在物聯網領域的投資布局，來探討物聯網標的的投資思路。

楊希畢業于北京大學光華管理學院，2008年至2014年在德豐杰全球核心基金先后擔任投資副總裁和合伙人，2015年10月創立灃揚資本。灃揚資本是一家專注于To B高科技企業中早期投資的專業投資機構，主要投資方向為物聯網、人工智能和智能制造。楊希在投資行業已有15年從業經歷，主要投資案例映翰通、恒實科技已上市，和鷹機電上海大郡等被上市公司收購。灃揚資本目前的投資組合包括19個項目，1個已上市，其余投資12個月以上的項目92%都拿到了后續融資。

灃揚資本創始人楊希

深耕潛力市場，開發橫向延伸的平臺技術

映翰通是一家工業物聯網產品及解決方案提供商，2020年2月登陸科創板。公司起初以工業物聯網通信產品為主，包括無線路由器、無線設備終端、工業以太網交換機等，后來針對配電網推出了智能配電網狀態監測系統（IWOS）產品，針對零售貨柜推出了智能售貨控制系統。2016到2018年，公司的營業收入分別為1.45億元、2.29億元、2.76億元，復合增長率為38.26%；凈利潤分別為2292.41萬元、3219.40萬元、4602.65萬元，復合增長率為41.70%。

映翰通成立于2001年，楊希于2010年主導了第一次對映翰通的投資。當時還沒有物聯網的概念，公司的產品定位為“machine to machine”的連接產品，比如無線路由器、無線數據終端，在電力和醫療設備遠程維護及監測上有小規模應用。基于當時對IT互聯網技術將逐漸向工業領域延伸，以及設備遠程維護、監控的普適性需求，楊希認為映翰通面臨的是一個有巨大潛力的市場。

復盤映翰通的發展路徑，楊希認為公司對新場景下物聯網需求的預判，以及基于平臺技術的產品延伸能力是其業績增長的核心動力。以電網領域為例，映翰通初期僅為電網設備提供通信連接產品，隨著對電網場景理解的加深，專門針對配電網線路故障的檢測和定位開發了集數據采集、通信和數據分析一體的智能配電網狀態監測系統（IWOS），并逐漸在全國電網中鋪開。2017、2018年，IWOS業務收入分別是4286.9萬元、8975.2萬元，同比增速為307.9%、109.4%。過程中，除了產品形態的變化，公司的下游客戶也從電力設備廠商變成了電網。此外，公司也在不斷橫向尋找應用場景，相繼面向零售等領域推出了物聯網解決方案。

從2010年首次投資，到2020年公司上市，映翰通的整個投資期長達10年，期間灃揚資本也曾兩次追加投資。楊希表示，在映翰通的投資初期也意識到，盡管大趨勢確定，但當時物聯網應用場景較少，公司發展的速度不會太快。不過，映翰通的產品開發與場景強結合，客戶有付費意愿，因此公司具備良好的造血能力，屬于下行風險低且長期回報可期的標的。

既要為垂直場景解決問題，也要有跨領域成長的能力

不同于消費互聯網有很多C端共性需求，物聯網，尤其是工業領域，需求是多樣且分散的，能通用化的部分很薄。楊希認為，對于創業公司來說，構建工業互聯網平臺、搭建生態等的成功概率較低，而聚焦垂直領域并提供與場景強結合的產品及方案會更適合起步。這種情況下，垂直領域本身的市場規模很重要，比如映翰通選擇的電力行業是足以支撐上市公司體量的，公司的產品及方案也要有跨領域復制能力。

那垂直領域和跨領域復制如何平衡呢？楊希認為，垂直領域的深耕往往需求定制服務，尤其是面向大客戶。因此，如何將定制化操作盡可能簡單、便捷是需要思考的問題。他建議，創業公司應該構建可跨客戶跨場景使用的平臺型技術，并且盡量避免“老中醫”式的業務模式。如果團隊需要不斷為客戶“號脈”，不斷調整產品或方案，那收入是很難規模化增長的。

楊希還建議，創業公司在跨領域發展中要重視跟下游頭部客戶的合作。物聯網依然是比較新的領域，各項新技術具體有怎樣的產品形態，其實初期供應商和客戶都不清楚。因此，產品需要在真實場景中不斷驗證，而下游頭部客戶的業務量和數據基礎對于產品迭代有很大幫助。

物聯網也是灃揚資本長期關注的領域。目前灃揚的投資組合里共有19個項目，其中物聯網類項目有12個，已經形成了“感知層、網絡層、平臺層、應用層”的全覆蓋。

物聯網各層級

灃揚資本投資標的

感知層，楊希關注技術的可延展性以及起步階段下游市場的成長性。以歡創科技舉例，公司主要生產高精度導航定位產品，如掃地機器人激光雷達、VR眼鏡高精度定位等。楊希認為，越來越多的智能產品都會用到高精度導航定位技術，掃地機目前是量最大的品類，并且隨著人口老齡化還有進一步提升滲透率的空間。先在這個品類上做出一定規模再延伸其他品類是歡創科技這類企業的典型成長路徑。談到如何看待零部件在產業鏈中毛利低，依賴下游出貨的問題時，楊希表示，激光雷達是一個完整的小系統而非中間模塊類產品，而歡創通過技術創新實現了較大的成本優勢。

在網絡層，灃揚資本偏向于投“端”上的項目。楊希表示，對于物聯網網絡層而言，離端越遠，會越接近互聯網基礎設施，依然是傳統互聯網巨頭的機會。而“端”是千差萬別的，從“端”開始，面向垂直領域提供產品，逐漸建立優勢后再延伸到其他領域，是創業公司更易成長的模式。以灃揚投資標的自連科技為例，公司起初針對醫療設備開發無線連接模塊，來完成對醫療設備的無線數據傳輸和遠程監控。由于醫療數據傳輸有較高的安全性、可靠性和低功耗等要求，自連科技在服務邁瑞等頭部客戶時建立了較高的產品壁壘，后續逐步擴展了其他醫療器械客戶，包括日本光電。此外，和映翰的成長路徑類似，自連也在縱向深耕垂直場景，產品線除了“端”上連接模塊，也延伸到了終端設備和云。

關于平臺層，楊希認為對創業公司來說機會并不多。目前來看，某些具備行業屬性的非通用平臺可能有在細分領域構建生態效應的機會。以灃揚投資標的云智易為例，其核心產品為智慧物業領域的物聯網PAAS平臺，該平臺以云服務、軟件或SDK形式支持客戶實現物聯網設備連接及管理、數據和用戶運營等。首先，智慧物業是這幾年快速增長的一個賽道。物業本身行業集中度在快速提升，且由于人力成本占比極高，用物聯網的手段替代人力就成為剛需。另外，物業場景的設備類型和品牌多而雜，包括門禁、停車、泵、變壓器、空調等。云智易是國內最早一批切入該領域的公司，利用先發優勢與各類設備、平臺打通連接，形成了事實上的通信標準。現階段，云智易基本覆蓋了市場上大多數的物業設備，這就意味著采用云智易的PAAS平臺做智慧物業，能夠快速高效地解決底層硬件設備通信連接問題。這類生態壁壘即使是大平臺也不能輕易跨越，云智易和阿里云2019年10月達成了戰略合作。

和過去每次技術革命一樣，物聯網最大的機會還是在應用層。將物聯網技術與具體場景結合，為客戶提供真正能解決問題的產品和方案是物聯網發展的底層邏輯。不過，不同場景的基礎和條件不同，物聯網產生的效率、貢獻的價值也不同。因此，找到有潛力的應用場景對于創業公司是至關重要的，比如映翰通選擇了電力場景，這個垂直領域就足以支撐一個上市公司的體量。

總結起來，楊希認為，隨著物聯網基礎設施的日益完善，物聯網公司的發展邏輯在于技術和應用場景結合的能力。起步階段，聚焦垂直領域細分市場并做到主導地位，并跟隨該市場成長而成長。而如果要進一步突破天花板，越偏感知層的硬件類公司會更傾向于把相關技術在新品類中橫向擴張，越偏上層的企業會傾向于補全端、云和數據能力來為客戶提供整體解決方案，并持續探索新的應用場景。

后續融資上，不同層級的物聯網企業的資金需求也不一樣。楊希介紹，偏“端”的公司產品形態多為芯片、模組和終端等，有較長的研發投入期和客戶導入期，量產后還要對產能和流動資金持續投入，資金需求相對較大，融資機會較多。越往上層的企業，其業務模式多為軟件、云和方案類，如果定位準確，隨著客戶數量的增加收入也會持續增長，對資金需求相對較小，這類公司的投資窗口期并不多。以映翰通為例，公司本身有很好的現金流，成立到上市只做過三輪融資，主要的投資機構就是楊希所在的德豐杰、灃揚資本和另一家戰略性投資機構，該戰略性融資也是出于戰略協同而非資金需求。

投資上，楊希認為，物聯網下游分散且單個垂直領域的規模普遍偏小，但這也恰是創業公司很好的起步機會。灃揚資本的投資不會拘泥于當前的市場規模，而更側重于參考上述物聯網企業的成長路徑來判斷項目未來是否有做大的可能，尤其偏好投資當前“小”市場的領先選手。

對于此次新冠疫情的影響，楊希表示灃揚的投資組合均是科技To B類企業，業務需求的直接沖擊并不大，短期主要在復工、客戶拜訪和供應鏈上有負面影響。灃揚也在積極為投資組合協調銀行資源，幫助企業在現金流和業務調整上做好準備。楊希表示今年將維持積極投資的節奏，堅持自身策略和打法。灃揚近期也已啟動新一期3億人民幣的基金募集，將持續聚焦物聯網和人工智能賽道優質公司的投資機會。