中小客戶面臨哪些供應鏈難題？

在元器件采購行為中，上游半導體原廠一般主要服務于大客戶，中小客戶只能通過代理商或者現(xiàn)貨商來進行采購。

海量的現(xiàn)貨貿(mào)易商一般可以滿足中小客戶對于價格的需求，但是無論是品質(zhì)、交期還是技術(shù)支持都無法保證；而且一旦出現(xiàn)上游原廠進行渠道管控，很難保障供貨的持續(xù)性；

授權(quán)代理商可以提供正品的保障，但是在價格上沒有優(yōu)勢，只能提供大客戶的價格，同時有限的FAE資源也無法提供有力的技術(shù)支持；

元器件電商平臺可以滿足中小客戶小批量的需求，但無法滿足批量采購的需求。

那么，如何滿足中小客戶在批量采購的過程中，出現(xiàn)的“采購單價高”、“訂單交付差”、“技術(shù)服務難”等難題？

51BOM平臺五大功能

2019年12月16日，深圳市創(chuàng)易棧科技有限公司在深圳訊美科技廣場舉行媒體溝通會，正式發(fā)布面向中小客戶的批量集采平臺51 BOM（電子元器件直賣網(wǎng)）。對接原廠、代理商入駐進行直供，保障原裝正品的同時，提供云FAE的技術(shù)支持。

包括電子、半導體行業(yè)的專業(yè)媒體，招銀國際資本、深圳極點股權(quán)投資等投資機構(gòu)到場參與了此次溝通會。

簡單來說，51 BOM類似于元器件批量采購的“拼多多”，通過聚合中小批量需求，集中采購，告別階梯價套路。幫助中小客戶秒變大客戶，共享大客戶的低價。

51BOM 創(chuàng)始人程東海

51BOM創(chuàng)始人程東海表示：“51BOM平臺的推出，為中小客戶帶來了快捷的技術(shù)服務通道以及批量集采通道，做到設(shè)計降本和采購降本。同時，51BOM也幫助原廠和代理商更好的精準獲客，快速達成交易，為他們留住具有潛力的中小客戶。”

作為專注中小客戶批量集采的交易平臺，51 BOM 具有五大功能：

1.批量集采。

聚合中小客戶的需求進行集中采購，一口價采購，告別階梯價格；

2.原廠直供。

原廠代理商入駐，保證100%原裝正品；

3.期貨排單。

因為51BOM針對的是長期大批量的配單需求，而不是市場上的自營庫存、小批量需求。因此客戶只要提出采購計劃和訂單，平臺會提供一對一全程跟蹤滾動備貨，最終達成交付。

4.智能BOM。

用戶只需要上傳excel的BOM表，平臺可以直接一鍵秒配大客戶價格。不同于其他小批量電商平臺追求大而全的型號匹配，51BOM希望能夠分析出平臺最具有優(yōu)勢的型號進行匹配，為客戶提供最好的價格。

5.云FAE在線。

涉及大批量交易必須提供FAE技術(shù)支持，這是中小客戶很難得到的服務。51BOM精準匹配專業(yè)的云FAE，一對一在線設(shè)計選型技術(shù)服務。通過云FAE生態(tài)積累的龐大工程師資源，為中小客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持。

如何打造業(yè)內(nèi)最大的云FAE生態(tài)？

云FAE技術(shù)服務是51BOM的核心功能，主要得益于多年積累的FAE生態(tài)。51BOM平臺有著從業(yè)15年以上的FAE管理團隊，積累了一套FAE技術(shù)支持體系，通過一套嚴謹?shù)腇AE認證體系來篩選工程師。在確保通過篩選的云FAE技術(shù)過硬的同時，還需要具備一定的溝通能力和市場意識。

當中小客戶來到線上提問，平臺會根據(jù)問題的關(guān)鍵字去匹配最佳的FAE。例如，提問ST MCU的問題，平臺會自動匹配出有同樣標簽的云FAE，同時篩選出在線的FAE進行對接。云FAE的目的是讓這些工程師的價值最大化，讓他們做自己擅長的事情。不會讓懂ST MCU的工程師去回答TI DSP的問題。

據(jù)介紹，目前云FAE在線匯聚了48000多名工程師用戶，其中有意向加入云FAE平臺的工程師有3000多人，經(jīng)過認證的云FAE工程師300多人。程東海表示，目前國內(nèi)年銷售規(guī)模在10億左右的代理商， FAE團隊基本在100人以內(nèi)。即使是大聯(lián)大這種TOP級代理商，F(xiàn)AE團隊不足1000人。可以說云FAE平臺匯聚了目前國內(nèi)最大規(guī)模的FAE團隊。

正是有了云FAE生態(tài)的有力支持，51 BOM才有機會獲得原廠授權(quán)，才有可能切入批量采購的交易。

原廠調(diào)整渠道策略，對半導體分銷帶來哪些挑戰(zhàn)和機遇？

2017年，還在代理商任職的程東海敏銳的觀察到半導體分銷面臨的痛點：隨著上游原廠并購整合加劇，原廠對于大客戶的掌控力度越來越強，但中小客戶能獲取的服務相反會變得越來越少。

一方面上游原廠希望能繼續(xù)留住中小客戶，避免被競爭對手搶走未來的大客戶；另一方面原廠收縮代理商，無形中又在中小客戶市場會制造出更多的競爭對手。

終端產(chǎn)品的成本控制20%取決于采購議價降本，80%取決于早期方案設(shè)計。所以51BOM不僅要通過批量集采幫助中小客戶實現(xiàn)采購降本，還要利用云FAE實現(xiàn)設(shè)計降本。

51BOM市場總監(jiān)鮑震

51 BOM市場總監(jiān)鮑震表示，“上游原廠去中間化，大客戶直供將成為必然趨勢，未來中小客戶很難獲得技術(shù)支持，51BOM將努力打造云FAE生態(tài)，協(xié)助原廠為中小客戶提供技術(shù)服務。”

51BOM平臺的推出正是為了解決上游原廠、代理商和中小客戶共同面臨的沖突和矛盾。程東海表示，51BOM的成立初衷是從技術(shù)服務入手，為原廠和中小客戶提供價值。他認為，純貿(mào)易性質(zhì)的渠道商未來會被逐漸淘汰，即使不被淘汰，也會淪為物流和資金平臺。

據(jù)介紹，2019年51BOM平臺試運行期間交易額已經(jīng)超過4000萬，云FAE在線也正在跟各大半導體原廠洽談溝通，預計到2020年將會有多家原廠代理商入駐平臺。

“我們預測，2020年51BOM平臺交易額將突破1億，云FAE將在中小客戶和原廠代理商之間發(fā)揮重要價值。”程東海表示。

據(jù)了解，51BOM將于2019年12月19日在深圳國際電子展正式上線。上圖為展臺效果圖

關(guān)于51BOM

2017年，前利爾達科技集團副總裁、華南區(qū)總經(jīng)理程東海創(chuàng)立了創(chuàng)易棧并擔任CEO。創(chuàng)始團隊中，來自前利爾達科技集團華南FAE總監(jiān)盧岳雄擔任技術(shù)總監(jiān)，前德州儀器高級業(yè)務拓展經(jīng)理鮑震擔任市場總監(jiān)。整個團隊的構(gòu)成主要是FAE、市場為主。