總這幾年半導體分銷行業一直大動作頻繁，首先是半導體原廠的頻繁并購，原廠的并購，底下的代理商必然涉及到一輪洗牌。 半導體代理企業也在激烈的整合并購，幾乎有點名氣的港資企業基本上被雙A（AVNET、ARROW）并購，臺系代理基本上被并購成“大聯大”這個航空母艦了。加上最近的半導體巨頭ADI和Cypress把AVNET的代理權取消，理由是代理利潤的下調，引起雙方不和。

代理商行業也感覺原廠越來越強勢，生意越來越不好做了。現在代理商感覺原廠強勢，甚至生意一大了，就被“卸磨殺驢”，而且原廠給的利潤越來越低。為什么會這樣？ 代理商與原廠的關系本質還是合作共贏的生意，相互利用，都能感覺對方對自己有價值才能愉快地玩耍。 以前代理商是依靠信息的不對稱來獲取利潤，這些信息不對稱主要是體現在當地物流，電子圈的生態，客戶的關系等等。 可是電子業經過了這些年的發展，運作也來越成熟，本地化越來越強，非常了解國內市場，很多大大小小的客戶都有自己的業務在跟進，以前依靠信息差異的代理商體制肯定越來越難做，加上原廠自己利潤本身也越來越薄，固然會出現上述情況。 既然時代在變，原廠也在變，而作為代理商及從業人員的思路還沒有變，自然面臨淘汰的局面。

那問題來了，現在代理商的出路在哪里？ 電子元器件代理本身就是一個很典型的低買高賣的貿易行業,在這信息越來越透明的時代，代理商就要重新思考這個生意鏈上的價值到底在哪里？ 作為一個從業10多年的老兵，雖然最近幾年離開這個圈子，但身邊還有有大量朋友聊天經常提起這些話題，其實很多從業人員也在思考，作為“局外人”的角度談談幾個看法。

我認為只有如下三類企業在這個電子元器件貿易生態鏈上存在價值。

一． 物流資金型： 以雙A，大聯大為例的航空母艦。

這些企業典型特點就是資金密集，產品線齊全。 儼然一個大超市，想要啥都有，他們本質上其實就是一個垂直專業領域的物流行業。巨大的貨倉，用不完的錢（港臺美的銀行資金成本低到無法想向），只要在風控范圍為的密集資金的備貨，給企業賬期都不是問題， 即使偶爾在風控方面中槍也不動毫毛，例如這次樂視的幾個億的貨款逾期，人家在財報里當做呆賬歸零處理。那些大的半導體原廠和大的工廠都離不開他們。沒有我們你玩不轉的氣勢。

但這些巨頭的order fullfument的生意是賺錢的。但一直要強調所謂的Demand creation的生意， 建設計中心和技術支持，要做Design In，但這些年來，這部門一直是在虧錢的。無非是想讓原廠表態我們有技術投入，我們不是物流，我們應該要更多的利潤。由于產品線太多，所謂的技術支持（FAE）一個負責很多條產品線，也基本上沾點皮毛，能夠幫客戶選型一下就很不錯了，客戶的技術問題基本上是無法解決的。說實話，這些FAE只能算是售前支持，對原廠的價值有限。

二． 技術服務型：設計方案方案型分銷代理。

這類公司很專注于某一領域，對代理的產品極為熟悉，確實能夠幫助客戶解決技術上的問題，甚至能夠幫客戶提供完整的設計方案。這一類型的代理商是很受原廠的歡迎，尤其是國內的新崛起的原廠，主要是跟這一類型的方案型代理商合作。國內周立功，北高智都屬于很典型這一類公司成長起來的。但這些公司壯大后擴充了很多產品，也開始變得有點走物流的套路了，但因為有功底和文化基因在，和原廠談判的能力還相對強一點。目前深圳應該還活躍著一大批這樣的方案型分銷商，通常規模比較難做很大，但其實都還過得比較滋潤。

三． 快速靈活型： 以現貨庫存為主導的貿易商，服務于中小型客戶。

這類貿易商，極其熟知某個細分行業的市場狀況，從宏觀角度知道這一行業的市場需求，微觀某些器件料號的競品態勢 。通常有第一類大型代理的兄弟作為內應，或者作為影子股東。利用自有資金滾動備貨庫存，往往是里應外合，利用大客戶的價格滾動備貨，現貨銷售給中小型客戶，利潤豐厚。雖然看起來有點像股票的“老鼠倉”，我也認為在很長的時間里都是很有價值鏈的一環，因為他們缺少解決了中小客戶的采購痛點問題-采購數量少，物料周期短，對價格相對沒有那么敏感。

這是我認為三類比較典型的價值環節：

1.有錢有倉庫，解決大規模備貨問題；

2.有技術懂市場，能夠給客戶提供技術服務；

3.快速靈活，及時響應中小客戶需求。

本質都是能夠提供一定的專業服務，如果單純靠和原廠關系好的代理商日子肯定會越來越難過。

那作為電子元器件分銷行業的從業人員，無論是職業規劃是想好好在公司大平臺做個職業經理還是未來想自己創業，最好的出路都是按照這三個價值論去選擇公司。