面對即將出現的用戶潛在需求，科技公司需要表現得像一條尋血獵犬那樣，嗅覺靈敏、行動迅速。

華為HC2018會場入口

科技創新能力仍然是俘獲市場用戶的必要條件，但在市場中，你還得考慮的更多。例如善于發現新需求的敏銳嗅覺，以及生態協作效率——這些都是科技公司爭奪市場的重要武器。

在10月10日開始的華為全聯接大會（HUAWEI CONNECT 2018）首日，華為和Commvault發布了華為超融合數據保護解決方案（Huawei Data Protection with Commvault HyperScale）。在此之前，市場甚至沒有同類型解決方案。

華為與Commvault于方案發布現場

2018年下半年初，一家全球知名的大型運營商的現網二級存儲設備進入了5年硬件更新周期的末年，這些設備分布在了7個城市，現存容量巨大。由于不愿接受設備全部更新帶來的成本壓力，運營商開始向外界尋求解決方案。

新方案的硬件成本要足夠低廉，同時它要能以軟件定義存儲的方式，保護和管理數據。

華為正在等待這個機會，扣動扳機。

在運營商咨詢華為前的今年的1月份，數據備份和恢復廠商Commvault剛剛將它新的Commvault HyperScale技術方案內置到華為功能強大的FusionServer系列產品中，其優化設計的海量二級存儲池容量已經被擴大至支持100 PB級，目標直指大型企業用戶。

新技術方案能夠支持客戶在可擴展基礎架構上，集成現代數據保護管理方案；并能夠無縫保護用戶在跨IT基礎架構（包括公有云、私有云和本地數據中心）中遷移工作負載。

這與該運營商的新需求是一個近乎完美的匹配。當華為隨即將機會點帶到Commvault眼前時，雙方都意識到，是時候在一起做點什么了——Commvault多年前所預見的市場大門終于敞開。

3年前，Commvault最先在如摩根士丹利這類國際金融服務公司以及Facebook這樣的互聯網公司中發現了這類前瞻性的需求。

Commvault展臺工作人員與觀眾溝通

“當時他們開始尋找能迅速擴展的高性價比海量二級存儲的解決方案，”Commvault全球戰略合作總監陳愷回憶說，“他們的二級存儲有多種介質，需要強化管理和運維。”

Commvault此后開始調研，結果讓它欣喜——這不是大型金融行業等用戶群特定的潛在需求，只要是后端數據資產過PB級的大型用戶，其需求早晚爆發。Commvault要做的，是準備和等待。

2017年10月，Commvault推出了軟件定義的分布式數據服務，以超融合架構的形式推向市場。

需求發現來自大型企業用戶，最早的落地實際則指向了10PB級需求以下用戶群。這是一個更海量且易通過生態協作迅速覆蓋的企業市場。Commvault對這一市場也更加得心應手。

Commvault建立了一個標準的參考架構，認證了Dell EMC、HPE、思科、華為等硬件廠商，通過硬件整合的形式向市場推廣解決方案。

Commvault也因此有了一個獨特的先發優勢——它將數據保護技術和超融合架構進行了整合，同時又只聚焦二級存儲市場——一些國內公司同樣提供數據保護一體機，只是更多聚焦于傳統架構，并與行業應用綁定緊密。

所以在今年下半年，華為將終于出現的運營商需求導入供應端時，Commvault已有準備——而從此前拿到Commvault HyperScale技術方案開始，華為也在等待這個時機。

隨后，這份需求在華為和Commvault的碰撞中很快就有了結果，雙方都認為這個細分的市場有普遍的代表性。

運營商需求和多年前大型銀行等用戶顯露在Commvault面前的潛在需求，別無二致。

華為在運營商市場深耕了30年，對運營商的需求十分敏感。陳愷說，華為的需求導入明顯加速了標準定制化解決方案的推進速度。

“我們喜歡這樣的合作伙伴。”Commvault的員工說，華為的風格，是在看到明確的機會點后，在挖掘、跟蹤和管理中都表顯出了很強的執行力，“他們在短時間內就能完成解決方案驗證和交付。”

Commvault同樣建立了市場快速響應通道機制。在獲取“機會點”后，公司內部會建立需求記錄，并推送至研發管理部門；后者在完成需求分析后回饋交付時間，并與合作伙伴開始響應——總部對總部。

扳機在10月10日被摳動。華為全聯接大會首日，華為和Commvault聯手發布了華為超融合數據保護解決方案。

發布信息顯示，作為一款一體化超融合數據管理和服務解決方案，該方案能夠將計算、存儲、網絡、虛擬化、數據備份和恢復、全生命周期數據管理和分析，緊密集成到數據中心和云；可以幫助客戶實現數據在混合云環境中的無縫遷移，還可以顯著降低復雜性和成本，提高可擴展性和IT靈活性。

Commvault預測，未來兩年內，該一體機方案能對現有的銷售額推動超過至少40%的增長——超過50%到用戶已經意識到了需求的存在，剩下50%則因未到更新周期而處于等待期。

在發布會之前的9個月內，華為與Commvault已經與超PB級的運營商以及企業用戶等進入了POC環節，其中就包括了那家知名運營商。