很多人都知道倍捷連接器（PEI-Genesis）是一家為全球的工業、醫療、航空航天、軌道交通，以及能源等領域提供個性化的設計解決方案的公司，但可能很少人知道它其實一直都是一家家族企業，其現任董事長兼首席執行官Steven Fisher先生是其家族第二代接班人。前不久，《電子工程專輯》有幸在倍捷連接器珠海工廠見到了這位幽默風趣的老人。

圖1：倍捷連接器董事長兼首席執行官Steven Fisher先生。

“倍捷連接器由我父親Murray Fisher與他的一個好朋友Bernie Bernbaum于1946年創立。而我是在1973年加入公司的，當時是我自愿加入幫父親的，到今年已經有45年了。去年開始，我的兩個孩子也加入了公司。因此，倍捷連接器是一個三代家族企業，我們擁有家族企業文化和價值。我們非常高興，公司這么多年走過來，變成了一個全球化的公司，現有員工900多人。” Steven Fisher先生自豪地表示。

同時，他還談到了倍捷連接器是如何從美國賓夕法尼亞州費城起步，到歐洲建廠，并發展到亞洲的發展歷程，講述了公司是如何成長為一個全球化的家族企業的。

專注連接器業務

倍捷連接器公司的英文簡稱“PEI”其實代表的是費城電子公司，“當時公司除了連接器業務外，還有真空管和半導體業務。” Steven Fisher先生回憶。

他加入公司后，第一件事就是為公司規劃未來，“我的戰略規劃主要考慮了三個元素。第一是產業應該是穩定成長的，而非高速變化，或快速淘汰的，其實很多當年的半導體公司現在都不存在了；第二是不僅能做普通的代理商，而是要有附加值，也就是現在的組裝業務；第三是能夠和大品牌合作，當時就是ITT CANNON。”

從這三點考慮，Steven Fisher先生做了出了一個戰略性決策，那就是倍捷連接器開始專注連接器業務，甩掉了其他業務和產品。他承認在當時來說，這個決策對他父親、公司和公司員工來說，都是很大的方向性改變，但目前來看這個決策是做對了。

也正是這個決策，讓倍捷連接器的公司業績在接下來的20年中增長了兩位數。Steven Fisher先生自己也在1982年成為倍捷連接器的總裁，從2008年開始擔任主席和首席執行官一職。

全球化戰略

在確定了公司的業務方向后，Steven Fisher先生也規劃了倍捷連接器的發展方向，那就是全球化。他在倍捷連接器服務的45年時間里，幫助公司拓展了美洲、歐洲和亞洲的業務，基本能夠覆蓋全球的業務。現在，倍捷連接器的總部在美國賓夕法尼亞州費城，同時在美國印第安納州南本德市、亞利桑那州錢德勒市、英國南安普頓市、墨西哥諾加利斯和中國珠海都擁有工廠，并且在美洲、歐洲和亞洲多地均設有銷售辦事處。“我們的目標是：無論客戶身在何處，都能享受本地的快捷服務。”他承諾。

除了在美國本土的擴張，倍捷連接器在2000年時進入了歐洲，并在三年前進入了亞洲。他同時解釋了進入亞洲市場的原因，“主要我們看到本地市場的高速發展，我們會服務本地的客戶，之外我們還看到了其他國際性的企業也進入亞洲。我們隨著他們的腳步跟隨他們發展亞洲市場。”

圖2：Steven Fisher先生暢談倍捷連接器的全球化戰略。

當然，Steven Fisher先生也指出了倍捷連接器與其他外資公司的不同之處，“其他外資公司可能會先組建一個小團隊，然后一步一步發展壯大，而我們在進入中國市場之初就先投資建廠，而且是擁有先進自動化設備的工廠。還有就是其他的供應商或者代理商主要的業務是半導體或者主動元件，連接器只是一個比較小的業務，倍捷連接器完全專注在連接器方案，包括連接器本身、配件、線束等等，為客戶提供最好的解決方案。”

也正是因為這樣，倍捷連接器珠海工廠在兩年半內就達到了收支平衡。

倍捷連接器是唯一一個在中國設置工廠的全球連接器分銷商，Steven Fisher 先生強調，“因為我們想更好、更快捷的服務客戶，為他們提供連接器解決方案。”

他承認，在他進入一個新的市場時，會擔心過去的商業模式和自己差異化的競爭力，他開始也不知道組裝工廠會不會在新市場得到成功。“但過去的三年，我們的模式得到了客戶的支持，也成長成了一個很健康的公司。”他總結說。

雖然公司發展的72年來，產品方面和全球性方面都有了很大的改變，但他承諾，“無論技術如何進步，企業如何全球化，倍捷連接器作為家族企業的價值觀不會變的。”

獨特的業務模式

從1973年開始，倍捷連接器就有著自己獨特的業務模式，將自己與其他傳統的分銷商區分開來。它既是分銷商，也是連接器和線束的組裝廠商。在倍捷連接器的產品庫選型中，Amphenol、ITT Cannon、TE/Deutsch、Souriau/Esterline、Filconn、Cinch、LEMO、APP等知名連接器產品品牌赫然在目。

連接器很多分銷商都是賣型號的，但連接器產品是比較復雜的，單就倍捷連接器來說，平均每年要賣出6萬種不同型號的連接器。在Steven Fisher先生看來，每種連接器型號都有不同的應用場合，以及最佳的應用場景，倍捷連接器已經跳出了賣型號的階段，而是直接與客戶溝通，按照客戶的應用場景來提供最優的選型和方案。這不僅包括推薦一個連接器，還包括配件的搭配等等。

他舉例說，如果說客戶需要一個防水型的連接器，他必須同時考慮線束能不能防水，線束和連接器的連接防不防水。

目前倍捷連接器出售的連接器產品中，70%都是按照客戶需求定制的產品，另外30%才是賣型號的產品。同時，倍捷連接器還擁有1億美元的零件庫存，能實現48小時內出貨，準時出貨率高達97%。

至于何時賣型號，何時賣組裝方案，Steven Fisher先生認為這樣看客戶需求。

他以中國市場舉例，倍捷連接器在中國服務最多的三個行業：一是能源，包括太陽能、電池儲能和新能源汽車；二是工業4.0，包括機械、工業自動化；三是鐵路交通。在這三個產業中的工程師一般都會著重核心技術，比如控制板，軟件等等，大部分的工程師都缺乏連接器的相關經驗。

這也是為什么很多時候，他們不能單純按照型號去訂購，他們需要倍捷連接器為他們提供的專業意見。

要實現這個目標，就需要銷售人員具有足夠豐富的連接器知識。Steven Fisher先生強調，倍捷連接器80%的銷售人員都擁有連接器行業背景，且擁有十幾年的經驗成為了非常專業的顧問。

同時，倍捷連接器還大力投資和培養員工的技術知識和定制化的能力，他表示，“我們還在培養自己的產業開發經理，以了解不同產業對于連接器的特殊要求和應用。別的代理商是商務能力取勝，而倍捷連接器在知識能力方面表現更優秀。”

他拿倍捷連接器曾做過的一個美國和歐洲油氣開發項目為例。當時他們派了兩個工程師駐扎在客戶那里兩年時間，來設計新的采油井所用的連接器系統，因為設計的不斷演進和改變，他們的工程師一共畫了一千多幅設計圖。“兩年之后，我們才開始接到這個項目的訂單。” Steven Fisher先生表示。

他很注重員工的成長，“我們是家族企業，我們的價值也體現在非常注重專業知識的積累和客戶關系。我們為員工提供很多的培訓和內部晉升的機會。希望員工和客戶能夠跟我們長期一起成長。”

雖然倍捷連接器現在在全球有900多個員工，但在費城，Steven Fisher先生每天早上都會和當天的第一個員工說早安。他們的員工穩定性很高，服務年限最長的員工已經在公司工作了43年，在中國的第一個員工也工作了4年了。

在最后結束訪問的時候，Steven Fisher先生還特意跟我們展示了一張關于企業價值的宣傳畫。他說這是公司每次開會都必不可少的一個日程。“I Care，誠實守信，開拓創新，團結合作和為客戶提供卓越服務。”這就是倍捷連接器一直強調的企業價值。

圖3：Steven Fisher先生在向我們展示倍捷連接器的“I Care”企業價值。