在智能家居行業中，活躍著一群90后的年輕人，他們是智能電子產品的原居民，喜歡鉆研技術，喜歡探索未知事物，他們隨性卻又不隨流，對未來充滿好奇心和自信心，智哪兒將他們稱之為智能家居產業鏈中的「智世代」，他們不僅是智能家居的重度使用者，也是智能家居行業升級迭代的主要推動者之一。為了反映「智世代」渠道商的生存發展狀況，智哪兒將陸續推出「智世代」新生代智能家居人物系列專訪，敬請關注。

做智能家居到底能不能賺錢？相信這是很多創業者關注的問題。「智哪兒」作為行業媒體，也與眾多一線服務商進行過溝通，得出的結論是：確實可以賺錢，但目前依然在成長階段。而渠道本身，也要加強培養能力和構建競爭力。

近日，我們對湖南永州的綠米服務商，即湖南小創智能科技有限公司創始人唐艾軍先生進行了一次深入的采訪。唐艾軍自2013年便開始了智能家居創業，至今已是9年行業老將。在他的眼里，智能家居發生了怎樣的變化？他是如何在愈發激烈的競爭中存活下來的？唐艾軍向「智哪兒」記者講述了真實的市場現狀與個人感受。

1.

從有線轉戰無線

2013年，唐艾軍入局智能家居賽道。此前，他在退伍后做過其他行業，有了一定的積蓄。由于個人對科技行業充滿熱情，加之對智能家居的看好，便全身心投入到了這個行業。彼時，移動互聯網已經走過了六年時間，而智能硬件浪潮也有了三年的沉淀。

智能家居作為智能窗口的下一個平臺級產物，受到了很多巨頭的關注。蘋果的HomeKit也是在次年發布的。而在此之前，不少老牌的「家庭自動化」品牌也已經加快了市場布局。據唐艾軍自述，當時跑遍了大半個中國，在踩過很多坑之后，篩選出了幾家他認為可以的品牌進行了合作。

當受制于當時的認知，唐艾軍選擇的是有線解決方案，其中做的比較多的是H品牌。H品牌有較長的發展歷史和知名度，在有線方案中占據一席之地，至今依然活躍在智能家居舞臺。唐艾軍表示，當時做這個品牌，每年能做到八九十萬的營收，客單價基本在5萬元左右。最關鍵的是，產品給到代理商的毛利很高，接近60%。

但到了2017年，唐艾軍調整了公司的戰略：放棄有線，轉做無線。主要原因是，有線方案雖然具有穩定、可靠的優勢，但是落地施工的難度太大，提高了交付的門檻。而由于交付周期比較長，客戶在初期對接、中期溝通、后期落地的過程中，其對智能產品在功能和場景的認知逐步發生變化，這導致其需求會有所調整，而有線方案并不能很靈活地迎合客戶的需求轉變。

這讓唐艾軍團隊面臨很多頭痛的問題。一來要解決客戶可能的需求調整，二來還要確保改電、改線后，產品是可以正常工作，并且在交付后不出問題。相對更大的落地成本，不僅局限了客戶的想象空間，也為唐艾軍優化公司利潤結構、開辟新的業務線帶來了阻礙。

彼時，綠米已經在智能家居賽道開始開疆拓土，但還未開放代理權限。嗅覺敏銳的唐艾軍，通過一個老鄉的口中了解了綠米后，便主動與綠米尋求合作。當時綠米主打直營策略，唐艾軍暫時沒有機會拿下當地代理，于是先購買一套綠米的智能家居產品，裝到了自己的辦公室。

在經過一年多的測試后，2018年唐艾軍決定加盟綠米，而后者也恰好開放了代理權限，在對唐艾軍團隊進行考察后，雙方正式建立了合作。唐艾軍敘述道，當時他用綠米的設備控制H品牌的產品，整個過程中綠米從未出現過掉線等問題，善于鉆研技術的他正式對綠米這個品牌建立了信任。

這一年，被很多媒體稱作是智能家居的元年。而唐艾軍團隊也從有線轉戰無線，開啟了新業務。

2.

智能家居到底賺不賺錢

事實上，加盟綠米對于唐艾軍來說是非常明智的選擇。綠米如今已經是智能家居頭部品牌，尤其是在全屋智能板塊算是打下了地基。此前，據唐艾軍的描述，公司每年都要虧個十幾萬。因為雖然有近百萬的營收，但運營成本實在太高，這與有線方案的落地難度大不無關系。

在加盟綠米后，唐艾軍直言，第一年就輕松做到了100多萬的營收。雖然綠米的客單價相對降低了，但是市場接受度較高，單子多了。他向「智哪兒」透露，在2021年9月份-12份期間，其在建材城新開的綠米店面，就創造了260萬的營收。

“綠米給我一個啟發是，做智能家居不能著眼于產品利潤，服務費也很關鍵。”唐艾軍表示。其實，綠米此前給唐艾軍的印象就是，毛利不算高，但是強調服務費。也因此，唐艾軍的小創智能從單純的銷售智能家居設備的代理商，升級為了服務商。這是這幾年智能家居在模式上發生的根本轉變。當然，目前綠米的服務商，綜合產品和服務獲得了非常可觀的毛利。

至于到底賺了多少錢，唐艾軍直言，綠米的單子確實很多。此前做H品牌，一年也就十幾個單，而做綠米，一年能做到大幾十個單子。當時加盟綠米后開業第一年的上半年，就猛簽了三十個單子。第一年全年，僅綠米業務板塊就進賬100多萬。

但是，唐艾軍也強調，目前來說做智能家居是可以賺錢的，但賺不了大錢。公司的利潤高低取決于兩方面：一是純粹的智能家居板塊，運營成本上能優化到什么水平，必須盡可能控制人員，提高每個員工的價值比；二是一定要附帶其他的業務，比如家庭影院、音響等，唐艾軍甚至還接了錄音棚等跟聲學有關的項目。

這些非智能家居項目，其實有著很高的利潤點。而且不像智能家居那樣有著較長的交付周期，售后也相對干脆，不會拖泥帶水。而且，對于懂技術的唐艾軍來說，以智能家居的思維方式和技術儲備，去幫客戶落地家庭影院這樣的傳統但剛需的項目，是一種降維打擊。所以對于他來說，公司的業務架構中，家庭影院等就是那個現金奶牛。

因此，小創智能這家公司是賺錢的，但僅靠智能家居板塊，賺不了很多錢。如果管理有問題，甚至是虧損的。這還是運營成本的問題，不過開始做綠米之后已經改善了很多，因為無線方案更簡單。此前做H品牌時，業務的復雜度和面臨的問題很多。

唐艾軍調侃道，做H品牌就相當于在做水電工。由于前期布線涉及的工程量比較大，唐艾軍時常頭痛水電改造問題。當時有一個別墅項目，已經開始了水電改造。電工原本給業主的報價是2萬左右，而智能家居項目進場后，直接坐地起價加了4萬，最后整個別墅的水電改造讓業主付出了6萬的代價。

這險些顛覆了唐艾軍的價值觀：做高科技的智能家居，竟然不如一個水電工賺錢。當然，這是個案。但足以說明在當時做有線方案存在的成本管理問題。唐艾軍直言，當時他應該更聰明一些，直接儲備幾個水電工人才，跟著項目走，或許能在后期的交付中降低很大一塊成本，也不至于看著毛利很高，但實際上虧損。

而做智能家居面臨的最大問題就是，客戶交付過程中的不確定性。本身項目的核算是有可觀的利潤空間的，但后續的施工落地面臨很多未知。一個讓唐艾軍至今都念念不忘的例子是：某個客戶的周期長達四年，中間甚至更換了一任房主。最后算下來，凈利虧了好幾萬。

所以在2013年到2017年這期間，唐艾軍的公司實際上虧損了200多萬。而這期間他們在當地還做了很多大客戶，包括各種工程項目等等。不過，在轉戰綠米，調整業務架構后，公司的業績有了很大的改觀。而唐艾軍也更懂管理，對于成本的控制更加理性。

3.

智能家居如何帶單獲客

在當前的背景下，唐艾軍已經在永州擁有兩家綠米的店面。其中一家開在了建材城的二樓，這讓記者有些詫異。實體建材館本身就人流稀少，而綠米給人的印象是開在商超內，這不是等于自斷門路嗎？

（受訪者供圖）

唐艾軍表示，對于永州這樣的城市，開在商超會明顯提升成本。而開在建材城，雖然自來客很少，但通過有效的渠道鋪設和口碑傳播，是完全可以帶單獲客的。唐艾軍向「智哪兒」透露了他們是如何獲客的。

第一，是當地的大宅設計師。對于永州這樣的城市，大宅設計師的存量不算多，基本是一個固定的圈子。唐艾軍跟這個圈子的結合度很好，人脈也比較扎實。而綠米在設計師群體中的認知度是很高的，唐艾軍作為當地唯一的綠米服務商，自然是近水樓臺先得月。

第二，是口碑建設實現老帶新。唐艾軍調侃道，智能家居這個行業有個奇特的現象，那就是效果是否滿意，不是客戶說了算，而是經銷商說了算。因為智能家居是個相對復雜的技術工程，尤其是幾年前，在各路生態還不算完善的時候，很多功能是不太好實現的。客戶的認知也低，基本上幾個自動化的燈控、窗簾控制就能讓人大開眼界。但如今，要真正從場景化的角度去輔導客戶使用，讓他們真正感受到智能帶來的生活質感的提升，從而實現裂變。唐艾軍給員工要求，在給客戶調試的時候，要把客戶的家當成自己的家去做。

第三，是大的建材圈層。其實把店面開在建材城的一個好處是，能實現比較好的異業聯動。從瓷磚衛浴到空調冰箱，基本上跟裝修前后環節有關的采購場景，都可以成為智能家居的潛在客戶。而唐艾軍在這方面下了很大功夫，與很多異業門店建立了合作關系。

至于直接面向C端的推廣，唐艾軍直言暫時不會做。一來成本較高，二來缺乏時間精力去運作。作為一個技術控，唐艾軍主要的精力都在解決技術問題上。這一點讓「智哪兒」記者感受深刻。因為服務商雖然是廠家的下游，但也要精通技術。因為智能家居說到底，依然是一個復雜的技術工程，是多個技術板塊的疊加。也因此，國家推動培養相關的職高人才。

寫在最后

由于愛好科技、癡迷技術，唐艾軍好不避諱地說出了未來的計劃：期望能自己打造一款面向全國市場的智能家居單品。而他的小創智能，更多的可能會扮演一個集成商的角色，為眾多智能家居產品提供技術咨詢和落地服務，做成永州的行業第一。

「智哪兒」從唐艾軍口中了解到，在他加盟智能家居后的第二年，就發現新開了13家不同品牌的店面。而在三年時間里，只剩下他們一家。有的公司甚至還沒有裝修完就放棄了。在永州，唐艾軍團隊應該是智能板塊為數不多堅持下來的。

“我不想渾渾噩噩一輩子，還是要干出一番事業。”唐艾軍向「智哪兒」表示。而對他來說，加盟綠米，與綠米共同成長，是一個事業上的轉折點。綠米讓他看到了智能家居的前景，更堅定了繼續走在這條道路上的決心。

可以說，專注做好技術服務，是每一個智能家居服務商的基本覺悟。唐艾軍與他的小創智能之所以能在永州打響自己的招牌，得到眾多客戶的認可，與其本人對于技術的執著有很大關系。

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