始于2017年的中美貿易摩擦，以及隨后“華為、中興事件”等諸多案件的推動影響下，有關中國信息技術安全可控與開放創新的問題在如今得到了空前重視。

能夠看到，經過過去20多年的努力，在半導體、操作系統、EDA、數據庫、辦公軟件、核心應用軟件等細分領域，我國的一些企業在某些場景中開始/已經具備了與國際品牌相抗衡的能力。

不過，國產品牌當前面對的最終難題不是單純地替代、適配，而是在可用、好用的基礎上，如何做到面向更廣泛人群的商業化服務。

渾水摸魚者甚眾，真槍實干與嚴格標準至關重要。

誰在上位

據金山辦公透露，目前國務院組織機構全部65家已有62家使用WPS，覆蓋率達95%；國內97家中央企業中90家為WPS客戶，占比93%；商業銀行覆蓋率為153家中的133家，占比87%；34個省級政府中覆蓋33個，達到97%；而在中國所有地級市WPS均已實現全部覆蓋。

不久前，浪潮集團執行總裁王興山公布了一組數據：截止目前，浪潮服務了國內56%的央企、38%的國資企業、31%的中國500強，和13%的世界500強。

在政企市場一直有著長期積累的致遠互聯，旗下致遠政務已服務于全國省部級、地市級、區縣級等各級超過5000家政府單位，覆蓋黨委、政府、工商、財政、教育、農業、水利、公檢法等領域。

公開資料顯示，國產數據庫“四朵金花”之一的武漢達夢，其數據庫產品系列已廣泛應用在公安、航空、金融、電力、電子政務等關系國計民生的各個領域。

而擁有操作系統、云計算等核心業務的麒麟信安，其云桌面系統在國防及電力調度領域已經開始規模化項目部署。

麒麟信安總裁楊濤告訴雷鋒網，麒麟信安作為華為鯤鵬生態合作伙伴，基于openEuler的發行版將云桌面遷移到了鯤鵬服務器上。

楊濤指出，“盡管過去在操作系統用戶的市場摸索中，用戶量少，大部分產品也是不滿意的，但正是這樣的不斷碰壁，才促使其最終能摸到用戶的剛需，即解決‘安全’、‘穩定’、‘可用’三大問題。”

國產品牌的“贏面”

很大程度上，國產品牌的“贏面”源自其能夠緊跟中國市場需求變化，并能夠提供更佳用戶體驗的產品。

先看客戶前端業務發生的變化。

以CRM（客戶關系管理系統）為例，對標國外Siebel、Salesforce，發展路徑先有流程管理的思維，再逐漸迭代出IT架構，其用戶市場具備十分成熟的信息化基座。

而國內CRM企業要服務的客戶，與國外用戶市場有很大不同。

銷售易創始人兼CEO史彥澤指出，“一方面，國內企業過去往往是憑關系做生意，對客戶本身的關注度不是特別高，因此對CRM的訴求也不是很大，但近年來，企業的管理觀念發生了特別大的轉變，如今它們更加關心精益化運營；另一方面，對于原本就對客戶關注度高，對CRM投資巨大的B2C企業客戶來說，其本身就有數字化的訴求，也特別希望基于互聯網的方式對客戶進行連接。”

事實上，如今的企業數字化，通過賦能B端企業直接連接客戶，以及通過客戶洞察來精細化運營客戶已經是一個典型的業務需求，史彥澤將其總結為“以客戶數據為驅動的，從營銷到銷售再到服務的全鏈條、一體化的客戶體驗閉環”，并推出了CRM領域的“雙中臺型CRM”。

近些年，銷售易簽下了聯想集團、海康威視、上海電氣、沈鼓集團、滴滴出行等行業頭部客戶，它們不約而同地開始逐漸替換原先部署的國外CRM品牌。

“通過這幾個典型的復雜大客戶業務需求的替代案例，可以證明在國內CRM品牌在服務大型企業領域已經具備成功替換國外軟件的能力了。在移動端的用戶體驗和訪問速度方面，我們已經持平甚至超越了國際標準，同時相比國際CRM廠商，使用總體擁有成本可以大幅降低。”

再看企業決策者對用戶（員工）使用體驗的關注。

全時CEO陳學軍注意到，中大型企業選擇替換或升級云視頻會議系統，體驗和成本是兩個核心決策因素。其中，體驗的影響因子超過90%。

“疫情已經讓視頻會議變成一項必需品，這不僅意味著企業會愿意付費，它們還對通過簡單配置會議能夠滿足業務場景的需要，如完成視頻調研、視頻采購等業務動作，具有非常高的期望。”

相比過去，企業之間的較量，不再是在單個行業中搞游擊戰、獲得最佳客戶實踐，而是開始特別注重產品的使用體驗。

目前全時云會議70、80%以上都是類似中信銀行、蒙牛、P&G這樣的中大型企業。

在這個基礎之上，近年來國家吹響的一系列國產化政策的“集結號”越來越明顯，各地招標在即。

甚至有關“國產化率”也有類似的標準提出。

如參考《經濟指標實用手冊》給出的國產化率公式，有兩種不同的測試方法：一是以價值衡量，即以價格測算；一是用重量測算。計算公式為：

今年以來頗受關注的“信創”產業，在華泰證券研報分析中，將2020年稱為全面推廣的起點，“未來三到五年，信創產業將迎來黃金發展期”。

據悉，信創一詞源于“信息技術應用創新工作委員會”，委員會是一個由24家從事軟硬件關鍵技術研究、應用和服務的單位發起建立的非營利性社會組織。

信創產業主要面向黨政+金融電信等涉及民生的八大行業提供服務，以加強信息技術的安全、可靠、可控為核心發展目標。

信創背后，實際影響的仍是國產品牌的替代機會：從基礎硬件（芯片、服務器、存儲）到基礎軟件（操作系統、數據庫、中間件），再到應用軟件（辦公軟件、OA、ERP）、信息安全產品等全產業鏈。

種種跡象表明，國產替代潮似乎已經開始了。

但事實果真如此嗎？

替代能力有，但仍不是必選項

未必。

單從數量上看，各領域的國產品牌替代率正呈現不同程度的演進。

先從財務管理軟件講起，目前這個市場基本被用友、金蝶兩大服務商所占據。因其歷史原因，在企業稅改之初就已形成標準，且企業必須選擇本土軟件，暫不贅述。

而最初從會計電算化起步，而逐漸演變成為涉及企業產供銷存等環節的ERP管理軟件，盡管國產ERP——浪潮、用友、金蝶等能夠滿足部分企業管理的需要，但替代之路似乎并沒有走多遠。

根據天風證券公布的數據顯示，工業軟件中中高端ERP國產化率為 25%（用友、金蝶、遠光），CAD國產化率為11%（中望），MES國產化率為30%（鼎捷、金蝶、用友）。

“替代SAP、Oracle等ERP軟件，絕對不會是產品上的簡單替代，而是生態和生態之間的替代。”某軟件廠商CEO對雷鋒網說。

據雷鋒網的了解，大多數有采購能力的客戶花費高昂，不愿意輕易替換掉原有花費重金部署的系統。一個可行的國產軟件替代路徑，往往是首先保留記錄層（記錄核心財務數據等），然后在差異層、創新層進行創新，拓展企業能力。

是推倒重來，還是繼續打補丁？這很大程度上決定了國產品牌最終能做的可能仍是一些外圍創新服務，至于用戶用到什么程度，都無法知曉。

五源資本合伙人劉凱告訴雷鋒網（公眾號：雷鋒網），“國內近兩年信創、國產化的口號是多起來了，但在‘卡脖子’的關鍵領域確實需要積累，基礎軟件的國產化替代率還很低。”

以數據庫為例，國產數據庫一直以來面對的是國際市場上強大的競爭對手，也是基礎軟件生態里最為活躍的領域：包括并稱為“四朵金花”的達夢、人大金倉、南大通用、神舟通用，商業貼牌OEM廠商，也有近些年來基于開源構建云數據庫的阿里PolarDB、華為GaussDB、騰訊TBase，以及面向互聯網應用的巨杉數據庫、PingCap、柏睿數據、濤思數據等企業。

“中國的傳統國產數據庫，主要客群以黨政軍為主，應用場景非常少，且很多只能部署在Linux虛機上，性能也相對較低；而像Oracle每年光憑數據庫就能獲得近30億美金的收入，這些收入的貢獻就包括中國的互聯網公司、金融、國央企等500強企業。”

為此在信創體系下，劉凱指出，國產數據庫尚未有能力服務到這些企業，本質上還是在于客戶在核心場景的應用上對產品技術、服務能力的要求都非常高。

“國央企決策者多半是為了實現政治任務，希望能夠實現自主可控。比如在半導體領域，提出的自主化率（產品里有多少必須是國內生產）的指標，但這并不管員工并不愿意接受。尤其是軟件，很多影響的是員工的使用習慣，相對來講，硬件在采購時有比較硬性的性能等指標，相對還好。”

像操作系統、版本管理工具、測試工具等，要么是基于政府的支持和認可得以發展，要么則因本身生態的缺乏導致幾乎無人過問。

信創之上的挑戰

然而，即便拋開操作系統和數據庫等兩大核心“軟肋”的因素不提，廠商一旦涉足軟件國產化，大量的精力將用于適配這個問題。

以信創這個階段，目前更多是以硬件、中間件適配為主，客戶多以國資、央企私有化部署需求為主。

致遠互聯研發總經理譚敏鋒指出，這個過程中，致遠所做的工作就是做好適配。

“現在看這個產業在某些領域還是比較成熟的，基本可以達到國外90%以上，早兩年還差一些。”

據了解，致遠互聯曾先后推出G6電子政務協同管理軟件、G6-N信創協同辦公管理平臺，不久前又公布V5-N信創全產業鏈適配協同平臺，通過與國產CPU、操作系統、中間件、數據庫、瀏覽器產品等的全面適配，深入企業及政府單位應用場景。

作為信創產業發展的標桿工程——政務辦公國產化，在實際應用中也存在操作系統層面，國產化意味著存量Windows應用遷移困難、辦公桌面“兩臺電腦”、適配、部署起來復雜、運維難等問題。

這促使麒麟信安推出“一云多芯”信創云桌面解決方案，即“麒麟信安操作系統+麒麟信安云桌面系統+國內各CPU平臺”的融合，如飛騰、龍芯、神威、鯤鵬等國產CPU。

上文提到的金山辦公，在中國信創體系中，可以說既是標準的制定者，也是重要參與者。過去的32年，金山辦公的本土化發展卻可以“匍匐前進”來形容。

2019年4月，WPS Office 2019 for Linux 新版的上線，確保了用戶在Linux環境下與Windows環境下操作習慣和使用體驗一致，并借助云的方式實現數據遷移和多端協同。

盡管我國信創產業處于上升發展期，但其中存在的問題仍需引起重視。金山辦公向雷鋒網總結了信創當前面臨的諸多挑戰：

“首先是產品質量仍需進一步提高，國產的整機和服務器穩定性與易用性還有提升空間；國產軟件產品的安全性和可靠性需進一步加強；主機、打印機等硬件設備可靠性還需提升；流版簽辦公整合度易用水平較低。

其次是產業生態建設能力還需加強。一是產品間要提升適配性，提高產業鏈上下游相關產品的兼容適配能力。二是要簡化硬軟件型號種類，精簡CPU和操作系統種類及組合平臺，減輕適配工作壓力。三是增加重點工程應用中可選產品的種類。四是數據遷移需要降噪，提升遷移接口的適配性。

再次是服務保障運維能力需要重視。本地化運維能力尚顯薄弱，經驗豐富和專業人才隊伍缺乏。”

眼下，這也讓信創潛藏的問題暴露出來：如果政府不規定國產，不扶持國產品牌，企業可能很難拿到訂單。如Oracle在軟件層面、生態層面有很多配套工具，這種情況下，國產品牌只能服務于黨政軍的某些部門，而在市場化競爭中，很難有打敗Oracle的機會。

或許是開放

不久前，中國半導體行業協會集成電路設計分會理事長、清華大學教授魏少軍指出：

“中國半導體火熱的有點過頭，有點不像話。我們要防止極端主義和封閉思想，不能用代替思維作為發展的主旋律，主旋律應該是開放、合作。”

過去某種程度上，國內關于開源與自主可控總會有難以調和的矛盾。

一方面，絕大多數開源基金會和開源項目都位于美國，幾乎所有開源許可證和代碼托管平臺也都由美國的學術界和工業界主導；另一方面，中國當下IT產業的發展也得益于開源技術的紅利。

例如，在開源指令集RISC-V受到很多企業擁護的同時，外界也會擔心其代碼托管平臺的開源項目是否也會受到出口管制的影響。

劉凱指出，“開源和自主這兩個概念其實并不沖突。因為互聯網本身就是一個開放的系統，如果不開放很難得到進化。現在有很多蹭熱點的人，將自主可控叫做閉源，其實是假的。開源本身是一種構建技術體系和商業影響力的方法論。”

過去一段時間里，五源資本曾投資了很多優秀的開源項目，希望鼓勵更多的軟件、SaaS公司開源，但時刻也保持清醒，“我們至少有30、40年的短板，是不可能‘硬超車’的。”

技術的推進或許是依靠開源才有所進步，完全強調自主可控反而會固步自封。

濤思數據陶建輝帶著他的時序數據庫在GAIR 2020的分享中表示，基礎軟件要突破，必須瞄準“還未形成市場壟斷的技術領域”，瞄準新賽道、新興細分市場，而不是老的領域。

麒麟操作系統常務副總師、教育部國產基礎軟件工程研究中心主任吳慶波在最近的圓桌中提及了過去國產操作系統的研發教訓：

“從80到90年代，甚至在2000年時，我們都將操作系統當作了一種純科研項目來看待與理解。實際上，操作系統并不是一個純科研項目，它需要產業化，且應該擁有巨大的生態。”

從上述不同觀察者的口中，我們不難發現，單純依靠國產替代這條路，尤其對民營企業來講并不具有足夠吸引力，他們希望的是，走國際化道路，在開放、開源的生態環境中，吸引到真正具備商業價值的客戶。

值得慶幸的是，芯片、操作系統、數據庫這些關鍵領域，我們一直以來都在不斷積累，如PC操作系統領域的麒麟軟件、統信軟件，最近雷鋒網在奇績創壇路演日上也遇到不少芯片領域的年輕創業團隊，如優鎵科技、九天睿芯、安酷智芯等等。只是前期會有相當漫長一段燒錢和投資黑夜，需要好好在客戶體驗上下真功夫。

這也是我們希望看到的——在實現自主可控的基礎上，還有能力跟全球產業鏈進行競爭，在安全、性能等各方面都不輸于他人。

國產替代潮真正來時誰都擋不住。
責任編輯:pj