來(lái)源：字母榜（ID：wujicaijing）

文/張小旺

出貨難、拿不到貨、賺不到錢(qián)，做了三年華為批發(fā)商的沈坤心思產(chǎn)生了動(dòng)搖。他直言，再這么下去，他不會(huì)在華為“這一棵樹(shù)上吊死”。

沈坤向字母榜表示，他既是華為的top 2000經(jīng)銷(xiāo)商，也做批發(fā)，手下有三家華為店，主要分布在鄭州郊區(qū)。從上個(gè)月開(kāi)始，他就已經(jīng)分不到貨了，現(xiàn)在店面處于半死不活的狀態(tài)，只能維持正常經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有利潤(rùn)可言。

沈坤所在的河南鄭州某批發(fā)市場(chǎng)，處于全國(guó)前五的規(guī)模，今年華為遭遇芯片斷供，他們受到了直接影響。如今，一樓最顯眼的位置已經(jīng)無(wú)人經(jīng)營(yíng)，只剩空空如也的柜臺(tái)；再往上，不少檔口的門(mén)牌悄然換成了電子煙品牌。

負(fù)一層原有的手機(jī)批發(fā)檔口已經(jīng)不剩幾家了，中心位置變成了美妝批發(fā)中心，這個(gè)月10號(hào)，這家美妝中心才舉行了開(kāi)業(yè)儀式。至于那些消失的批發(fā)商，一部分搬到了樓上，也有一部分黯然撤離了這個(gè)行業(yè)。

因?yàn)榛\罩在華為手機(jī)業(yè)務(wù)之上巨大的不確定性，迷茫、躁動(dòng)乃至恐慌的情緒在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)蔓延開(kāi)來(lái)。有人堅(jiān)持，有人逃離，有人跳槽，未來(lái)如何，無(wú)人知曉。

而這只是冰山一角。

今年8月7日，在中國(guó)信息化百人會(huì)2020年峰會(huì)上，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東公開(kāi)表示，由于美國(guó)第二輪制裁，華為麒麟系列芯片在9月15之后無(wú)法制造，將成為絕唱。

芯片斷供、備貨告急，華為手機(jī)接下來(lái)該怎么走？躁動(dòng)情緒籠罩市場(chǎng)，各種流言悄然滋生：華為手機(jī)漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨賺暴利，華為手機(jī)全系缺貨等壞消息不脛而走。

一位河南某地級(jí)市賣(mài)場(chǎng)老板王林向字母榜透露，他們所在的城市，榮耀辦事處已經(jīng)解散，有榮耀督導(dǎo)向他表示，華為接下來(lái)的做法很可能是“棄榮耀保華為”，為了保證華為品牌產(chǎn)品的芯片供應(yīng)，榮耀系列的供貨將大幅下跌，同時(shí)榮耀很可能重新回到線上運(yùn)營(yíng)模式。

對(duì)此，字母榜向榮耀公關(guān)部進(jìn)行求證，對(duì)方否認(rèn)了這一說(shuō)法，“解散辦事處這一消息應(yīng)該不實(shí)，我們了解到的是榮耀線下渠道都還是非常好的，公司對(duì)榮耀目前非常支持，本周還會(huì)有智慧生活的新品發(fā)布，后續(xù)的手機(jī)新品也在準(zhǔn)備中?！?/p>

字母榜走訪多家榮耀授權(quán)店，都被以不便接受采訪為由拒絕。

如今“9·15”大限已至，華為來(lái)到了最艱難的時(shí)刻。美國(guó)對(duì)華為使用美國(guó)技術(shù)、軟件設(shè)計(jì)和制造半導(dǎo)體芯片的限制正式生效后，接下來(lái)，包括臺(tái)積電、高通、三星等半導(dǎo)體供應(yīng)商將停止為華為供應(yīng)芯片。

據(jù)騰訊科技、中國(guó)基金報(bào)等媒體報(bào)道，近期，華為海思已經(jīng)包了一架貨運(yùn)專機(jī)前往中國(guó)臺(tái)灣，將麒麟和其他相關(guān)芯片在9月14日之前運(yùn)回大陸。有產(chǎn)業(yè)鏈消息人士對(duì)以上媒體表示，如果不是看不到禁令的緩和，或者時(shí)間上的延期，華為都不太可能這么做。在他們看來(lái)，這等同于直接切斷了與合作廠商的關(guān)系，而未來(lái)華為是否能繼續(xù)跟這些廠商合作，誰(shuí)也說(shuō)不清楚。

華為遭遇困難，那些和華為命運(yùn)捆綁在一起的小人物遭遇的影響只會(huì)更大，字母榜采訪了十幾位華為手機(jī)銷(xiāo)售端的人員，大到華為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，小到賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員，這些“華為繩上的螞蚱”已經(jīng)在被迫進(jìn)行或大或小的調(diào)整。雖說(shuō)船小好調(diào)頭，但他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然無(wú)法和大公司相比，畢竟，“時(shí)代的一粒沙，落在個(gè)人頭上就是一座山?！?/p>

A 彭立 華為導(dǎo)購(gòu)

“回想當(dāng)時(shí)從某友商跳到華為，我還蠻感慨的，畢竟我當(dāng)時(shí)離職的時(shí)候，唯一的意向就是華為，沒(méi)想到后面華為會(huì)遇到這么多坎兒，我不后悔當(dāng)時(shí)的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。”

我做手機(jī)導(dǎo)購(gòu)七年了，在華為的時(shí)間不算長(zhǎng)，去年八月份左右從某友商跳到了華為，之前在該友商待了將近六年。

從友商跳華為算比較冒險(xiǎn)的一個(gè)選擇，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在友商業(yè)績(jī)已經(jīng)很出色了，一步一步從導(dǎo)購(gòu)做到了店長(zhǎng)，曾帶領(lǐng)我們店將業(yè)績(jī)做到全市第一。不夸張地講，當(dāng)時(shí)我們市里面該友商的小領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)我都要讓三分，這行沒(méi)別的，就是靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。

其實(shí)早在2015、2016年，附近華為店長(zhǎng)就在找我，問(wèn)我是否愿意跳到華為來(lái)，當(dāng)時(shí)華為的店鋪得很快，但當(dāng)時(shí)我沒(méi)動(dòng)這個(gè)心思，畢竟對(duì)老東家還是有一定的感情。直到去年，我下定決心去華為做導(dǎo)購(gòu)，最主要的一個(gè)原因是覺(jué)得華為比較好賺錢(qián)，市場(chǎng)份額也高，我也能重新證明自己。

但情況跟我預(yù)想的完全不一樣，我之前是被大家當(dāng)做寶貝供著，在華為什么都不是。最開(kāi)始美國(guó)制裁還沒(méi)這么嚴(yán)重的時(shí)候，來(lái)華為店里的人比較多，好像我是比較透明的存在，品牌影響力放在那里，感覺(jué)有我沒(méi)我都一樣。

這導(dǎo)致我現(xiàn)在感覺(jué)沒(méi)什么拼勁了，尤其最近店里生意不好，貨源也不是很足，身邊的大部分同事?tīng)顟B(tài)都不算很好，不像我之前在友商那里，大家都很熱情，拼勁比較足。

對(duì)華為現(xiàn)在的處境，我們多少有些了解，其實(shí)華為內(nèi)部也在給我們吃定心丸，前些日子開(kāi)培訓(xùn)會(huì)的時(shí)候還讓我們放心，說(shuō)我們不用想那么多，好好把手里的工作做好就行。

但怎么可能放心呢，除了做導(dǎo)購(gòu)之外，我還跟朋友合資開(kāi)了一家華為手機(jī)店，最近很明顯已經(jīng)拿不到貨了，尤其是mate系列、P系列還有榮耀系列，基本已經(jīng)斷供了，現(xiàn)有的暢享系列撐不了太久，而且利潤(rùn)也比較低，店里的利潤(rùn)跟之前相比已經(jīng)直接砍半了。

回想當(dāng)時(shí)跳槽到華為，我覺(jué)得還蠻感慨的，畢竟我當(dāng)時(shí)離職的時(shí)候，唯一的意向就是華為，沒(méi)想到后面華為會(huì)遇到這么多坎兒，我不后悔當(dāng)時(shí)的選擇，但目前很難再跟著華為一起走下去了。

最近我在某友商的老同事、老領(lǐng)導(dǎo)也在頻繁找我，讓我回去，我有點(diǎn)不太想吃回頭草，接下來(lái)我離職之后最想去的是友商的一個(gè)副牌。

B 劉平 手機(jī)賣(mài)場(chǎng)老板

“現(xiàn)在友商開(kāi)始挖華為的線下導(dǎo)購(gòu)。對(duì)以前流失的那些老員工，開(kāi)始勸說(shuō)讓他們回來(lái)。我們這邊的華為專柜已經(jīng)開(kāi)始從最顯眼的地方撤下來(lái)了，換成了友商?！?/p>

我能感覺(jué)到兩個(gè)最明顯的變化，一是現(xiàn)在華為的手機(jī)不好賣(mài)，二是友商已經(jīng)開(kāi)始采取措施了。

昨天上午，我們整個(gè)市里面的某友商導(dǎo)購(gòu)都去參加新品培訓(xùn)和動(dòng)員會(huì)了。應(yīng)該是這個(gè)月底，這家友商會(huì)發(fā)布一系列中低端機(jī)型。我是覺(jué)得，他們就是想要憑借這些產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大一點(diǎn)市場(chǎng)份額，最近因?yàn)槿A為供貨不足，也不好賣(mài)，我們這邊的華為專柜已經(jīng)開(kāi)始從最顯眼的地方撤下來(lái)了，換成了友商，而且他們是比較積極的，某友商前段時(shí)間不是還調(diào)整了出貨量，上調(diào)了1500萬(wàn)部。

現(xiàn)在我們向友商那邊提貨，對(duì)方都是很爽快的，直接就從工廠發(fā)貨了。不過(guò)友商的價(jià)格還是比較穩(wěn)定，沒(méi)受到華為漲價(jià)的影響。

不過(guò)現(xiàn)在友商明顯在大量招人，也開(kāi)始挖華為的線下導(dǎo)購(gòu)。對(duì)以前流失的那些老員工，開(kāi)始讓導(dǎo)購(gòu)之間勸說(shuō)，看是否愿意回來(lái)。這種趨勢(shì)從月初就開(kāi)始了，據(jù)我所知，近期陸陸續(xù)續(xù)從華為提交辭職報(bào)告的人不算少。

批發(fā)市場(chǎng)華為的檔口撤了

相比之下，華為現(xiàn)在的情況不太好。我聽(tīng)榮耀那邊的督導(dǎo)有提到，我們這個(gè)區(qū)域，榮耀的很多主管、督導(dǎo)之類(lèi)的職位開(kāi)始慢慢降級(jí)成導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)的是準(zhǔn)備清理庫(kù)存，后續(xù)榮耀可能會(huì)重新回到15、16年主做線上的模式。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，影響肯定會(huì)有，但現(xiàn)在還無(wú)法確定影響會(huì)到什么程度，大家都知道，做華為利潤(rùn)確實(shí)是稍微高一些，加大友商的盤(pán)子后，能不能補(bǔ)上華為這個(gè)缺口，我們是持懷疑態(tài)度的。

當(dāng)然，我們是希望華為能夠盡快挺過(guò)這個(gè)難關(guān)的，無(wú)論是對(duì)華為還是對(duì)我們，還是對(duì)用戶，華為能挺過(guò)去自然是最好的。

C 黃航 top364經(jīng)銷(xiāo)商店長(zhǎng)

“華為從兩個(gè)月之前明顯開(kāi)始轉(zhuǎn)型，對(duì)智能手表、手環(huán)等融合產(chǎn)品的考察越來(lái)越看重，我們的銷(xiāo)量考核也在逐漸往這一方面偏移?！?/p>

“華為也在考核我們的忠誠(chéng)度，如果脫離華為，華為一旦度過(guò)坎兒，我們就做不成合作伙伴了，但不脫離吧， 9·15之后肯定受影響，怎么選都不對(duì)。”

我內(nèi)心是感謝華為的。

我們屬于跟著華為成長(zhǎng)起來(lái)的那一批經(jīng)銷(xiāo)商，是從賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。從2015年華為開(kāi)始在手機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候就在跟著華為做了，主要做mate系列和P系列。這兩個(gè)系列華為采用的是FD分銷(xiāo)模式，廠家會(huì)把貨源提供給總的平臺(tái)商（普天太力），后者向全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，我們這家店只是一家經(jīng)銷(xiāo)商下面的一個(gè)分店。

經(jīng)銷(xiāo)商都是有銷(xiāo)量考核的，根據(jù)銷(xiāo)量劃分等級(jí)，分為T(mén)op 368、Top 1000以及Top 2000，Top 368又細(xì)分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶，等級(jí)越高，能分到的貨也越多。

這家店目前是屬于Top 364級(jí)別，但我們最開(kāi)始只是Top 2000，后來(lái)才慢慢到Top 1000，再到Top 364這一級(jí)別的，成長(zhǎng)是很明顯的。

我認(rèn)可華為最直接的一點(diǎn)，我們確實(shí)通過(guò)華為賺到錢(qián)了，具體金額我不太方便透露，不過(guò)會(huì)比我們之前在賣(mài)場(chǎng)多掙很多。

目前華為的情況對(duì)我們這些Top 364及以上級(jí)別的客戶影響并不大，我們還是處于正常供貨的狀態(tài)，但下面的小商可能會(huì)經(jīng)歷一段難熬的時(shí)間。

“9·15”應(yīng)該會(huì)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們后續(xù)肯定會(huì)受到影響，主要會(huì)體現(xiàn)在供貨上，華為接下來(lái)的新品mate 40系列，出貨量應(yīng)該只能維持半年左右的時(shí)間，再往后我們也只能走一步看一步，實(shí)在沒(méi)辦法了我們也只能考慮轉(zhuǎn)型。

我們能感受到華為最大的變化是，華為從兩個(gè)月之前明顯開(kāi)始轉(zhuǎn)型，對(duì)智能手表、手環(huán)啊這些融合產(chǎn)品的考察越來(lái)越看重，我們的銷(xiāo)量考核也在逐漸往這一方面偏移。

大概的考核方向是看我們單店手機(jī)融合產(chǎn)品的銷(xiāo)量比重，具體的考核細(xì)則還沒(méi)下來(lái)。不過(guò)目前我們這邊，每個(gè)店會(huì)設(shè)置一到兩個(gè)融合專員，每周會(huì)有兩次線下培訓(xùn)。不僅如此，這批融合專員有一個(gè)固定的微信群，他們每天早上都要晨讀，還要將自己介紹產(chǎn)品之類(lèi)的演示視頻發(fā)在群里打卡。

不過(guò)我覺(jué)得華為要想轉(zhuǎn)型難度還是比較大，拿我們這家店來(lái)說(shuō)，目前平均每個(gè)月融合產(chǎn)品的出貨量只能占到十分之一左右，想在短時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)在手機(jī)端的銷(xiāo)量不太現(xiàn)實(shí)。

最近我們總公司的老板看起來(lái)也比較焦慮，實(shí)際上我們現(xiàn)在承受的并不是在店面經(jīng)營(yíng)方面的壓力，更多的是心理壓力。這段時(shí)間實(shí)際上華為也在考核我們的忠誠(chéng)度，如果我們這個(gè)時(shí)候脫離華為，那華為一旦度過(guò)這個(gè)坎兒，我們可能就做不成華為的合作伙伴了，但我們不脫離吧，后續(xù)9·15之后肯定受影響，怎么選都不對(duì)。

D 張衛(wèi) 運(yùn)營(yíng)商合作店店長(zhǎng)

“像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒(méi)有專業(yè)的促銷(xiāo)員，位置也不算太好，是沒(méi)底氣在華為這一棵樹(shù)上吊死的。打算轉(zhuǎn)型做某些友商”

我們現(xiàn)在整體生意就是不好，華為的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)。

自從華為漲價(jià)開(kāi)始，我們這邊就很少有人進(jìn)店了，而且我們拿貨主要從經(jīng)銷(xiāo)商以及批發(fā)市場(chǎng)拿貨，現(xiàn)在也基本拿不到貨了。

最近我們平均每天出貨量只有兩三臺(tái)，漲價(jià)之前我們每天的出貨量大概有七八臺(tái)，我們每個(gè)店面比較小，只有十五平左右，這種出貨量的下滑影響還是比較嚴(yán)重的，相當(dāng)于我們現(xiàn)在店里基本沒(méi)有收入。

最近有在考慮做友商這些品牌了，實(shí)際上這段時(shí)間，友商的人也陸陸續(xù)續(xù)找到我們，說(shuō)看我們能不能跟他們合作，我們肯定是愿意的。雖說(shuō)可能利潤(rùn)不像華為那么可觀，但好歹能讓我們持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

目前他們承諾給到我們的權(quán)益，包括展示柜臺(tái)、廣告牌、促銷(xiāo)員啊這些，具體的合作細(xì)則還沒(méi)敲定，最近會(huì)定下來(lái)。

像我們這種小店，一是拿不到貨，二是沒(méi)有專業(yè)的促銷(xiāo)員，位置也不算太好，是沒(méi)底氣在華為這一棵樹(shù)上吊死的。

前段時(shí)間沒(méi)生意的時(shí)候有想過(guò)，我要不要就這么算了，不做手機(jī)了，轉(zhuǎn)行去做別的，但后來(lái)看著自己做了幾年的這幾家店，是有點(diǎn)不忍心的，再加上正好友商的人找了過(guò)來(lái)，就想著咬咬牙再堅(jiān)持一段時(shí)間，所以我內(nèi)心是有一點(diǎn)感謝友商的。

畢竟現(xiàn)在我年紀(jì)也不小了，突然讓我轉(zhuǎn)型去做別的，估計(jì)很難做好，現(xiàn)在家里也正是用錢(qián)的時(shí)候，我已經(jīng)沒(méi)有從頭再來(lái)的勇氣了，擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)華為倒也談不上有什么不滿，這也不能怪華為，就是覺(jué)得挺遺憾的。再說(shuō)了，我這幾年也確實(shí)是在靠華為賺錢(qián)，不到萬(wàn)不得已，肯定是不太愿意輕易轉(zhuǎn)型的。

E 李鑫 前華為批發(fā)商，已轉(zhuǎn)型做電子煙

“華為對(duì)我們這種批發(fā)市場(chǎng)是持堅(jiān)決消滅的態(tài)度，事實(shí)上整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都是這樣，只不過(guò)一直以來(lái)，大家只有從華為身上才能賺到錢(qián)，像某些友商，公司對(duì)價(jià)格體系的把控更強(qiáng)，利潤(rùn)相對(duì)比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。”

我們其實(shí)算是整個(gè)銷(xiāo)售鏈條里比較復(fù)雜的一環(huán)，一般我們從經(jīng)銷(xiāo)商手里拿貨，然后出貨渠道主要是電商平臺(tái)、下沉市場(chǎng)這些。大家熟知的黃牛，其實(shí)他們個(gè)人的規(guī)模很小的，背后都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們算是他們的下家，他們拿到的貨，一般也會(huì)放到批發(fā)市場(chǎng)。

我做華為將近五年，今年不再做，一是華為現(xiàn)在的發(fā)貨量確實(shí)已經(jīng)受到影響了，二是做華為這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我感覺(jué)很辛苦很累。

華為對(duì)我們這種批發(fā)市場(chǎng)是持堅(jiān)決消滅的態(tài)度的，事實(shí)上整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都是這樣，只不過(guò)一直以來(lái)，大家只有從華為身上才能賺到錢(qián)，像友商，公司對(duì)價(jià)格體系的把控更強(qiáng)，利潤(rùn)相對(duì)比較低，做這幾家品牌的同行不算太多。

但有個(gè)問(wèn)題是，華為的手其實(shí)伸不到那么長(zhǎng)，在華為的渠道體系里，經(jīng)銷(xiāo)商上一級(jí)的國(guó)代和平臺(tái)商自主權(quán)比較高，華為的參與度反而不高，基本上只有辦事處，但辦事處更多管控的是串貨（產(chǎn)品跨省出貨）、低價(jià)這種行為，在這方面，現(xiàn)在華為在后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)手機(jī)銷(xiāo)售情況的監(jiān)控手段是很完善的，留給我們二級(jí)市場(chǎng)的操作空間很小。

我們好像長(zhǎng)期都處在灰色地帶，很多經(jīng)銷(xiāo)商遇到貨源不足的情況，也會(huì)到我們這里來(lái)補(bǔ)貨。

但經(jīng)銷(xiāo)商跟批發(fā)市場(chǎng)之間的關(guān)系是比較模糊的。尤其是在去年，華為在海外市場(chǎng)受挫以后，在國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)擴(kuò)張很厲害，開(kāi)設(shè)的專賣(mài)店也多了起來(lái)，據(jù)我了解，每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，華為投入的點(diǎn)位在300-500個(gè)左右，這些點(diǎn)位也是有任務(wù)量的。

但他們的利益其實(shí)跟我們的利益是沖突的。

以往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是我們主要的出貨渠道之一，現(xiàn)在他們也能從經(jīng)銷(xiāo)商手里分到貨，但很多情況下，他們消化產(chǎn)品的能力其實(shí)是不足的，任務(wù)量完不成，他們沒(méi)賣(mài)出去的貨很大程度上會(huì)回流到批發(fā)市場(chǎng)，這就導(dǎo)致我們手里的貨其實(shí)更難出手了。

對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)而言，大家都在搶著出貨的情況下，批發(fā)商之間也會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，這也是為什么，其實(shí)早在華為漲價(jià)之前，整個(gè)價(jià)格體系就比較亂了。到現(xiàn)在華為出貨量上去了，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比將近50%，芯片斷供之后，又陷入到了缺貨的情況，產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商中間走一圈，整個(gè)價(jià)格又上去了，波動(dòng)非常頻繁。

這其實(shí)是任何一個(gè)品牌在體量做大之后都會(huì)遇到的問(wèn)題，我覺(jué)得問(wèn)題還是出在華為自身，他們之前把出貨量的KPI定的太高了，但市場(chǎng)的消化能力可能沒(méi)有那么強(qiáng)。

這也是為什么，到現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者是在減少的，大家普遍都比較辛苦，現(xiàn)在整體手機(jī)市場(chǎng)的出貨量其實(shí)沒(méi)有什么增長(zhǎng)空間了，也不像之前那么賺錢(qián)。

我們現(xiàn)在做電子煙，雖然產(chǎn)品單價(jià)不高，但好處在于投入少、風(fēng)險(xiǎn)也低一些，投資回報(bào)率比較高，利潤(rùn)是穩(wěn)定的，不像華為現(xiàn)在不確定性太大。因?yàn)樽鍪謾C(jī)批發(fā)是有門(mén)檻的，沒(méi)有足夠的資金支撐很難做起來(lái)的，正常來(lái)說(shuō)沒(méi)有三四百萬(wàn)是做不起來(lái)的。

文中沈坤、王林、彭立、黃航、李鑫、張衛(wèi)、劉平系化名。